（確認(rèn)式提問(wèn)。）

客戶：對(duì)，正是如此。

電話銷售人員：這樣兩方面加起來(lái)差不多就一個(gè)小時(shí)，您覺(jué)得銷售顧問(wèn)在這方面應(yīng)該花多少時(shí)間？

（引導(dǎo)式提問(wèn)，客戶的期望是顯而易見(jiàn)的，只有一種回答。）

客戶：最好一點(diǎn)時(shí)間也不花，他們應(yīng)該全力以赴開發(fā)新客戶。

電話銷售人員：那么，照您這么說(shuō)，現(xiàn)在以下的原因會(huì)影響到您所在部門業(yè)務(wù)指標(biāo)的完成情況：①銷售顧問(wèn)花了不少黃金時(shí)間用來(lái)處理老客戶的訂單；②銷售顧問(wèn)同樣花了不少黃金時(shí)間處理老客戶的常見(jiàn)問(wèn)題；③他們根本無(wú)法兩頭兼顧，在開發(fā)新客戶的同時(shí)處理老客戶的訂單，難以找到一個(gè)平衡點(diǎn)，結(jié)果是兩頭不討好，是嗎？

（確認(rèn)式提問(wèn)，讓客戶自己確認(rèn)如此麻煩的問(wèn)題的存在。）

客戶：嗯，確實(shí)是這樣。

電話銷售人員：這些問(wèn)題對(duì)您的影響……

（轉(zhuǎn)入下一銷售流程。）對(duì)于像軟件這樣比較復(fù)雜的產(chǎn)品而言，電話銷售人員需要做的就是了解到客戶會(huì)在哪種情況下出現(xiàn)和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題，然后針對(duì)這些情況產(chǎn)生的背景進(jìn)行提問(wèn)，一層一層地往下走，直到最終和客戶一起發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)的存在，這樣就制造了需求出來(lái)。接下來(lái)的銷售流程在客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的情況下，十分容易推進(jìn)。