創(chuàng)業(yè)初期的多元化選擇

充分運(yùn)用資源，淘夠你的第一桶金。

如今，在“多元化”的這條路上，我已經(jīng)走得越來(lái)越遠(yuǎn)，除了普洱茶，還投資了建筑等項(xiàng)目，也是為了充分利用手中的資源。

很多創(chuàng)業(yè)者走上創(chuàng)業(yè)道路時(shí)，其實(shí)也沒(méi)有多少資金。忽然有一些掙錢(qián)的項(xiàng)目，該怎么辦？比如我一直在做辦公家具生意，突然有一個(gè)到手的建筑工程能掙不少錢(qián)，我做不做？

如果我不在創(chuàng)業(yè)期，家具生意已經(jīng)做得很大了，可能選擇放棄；但目前我還在創(chuàng)業(yè)期，這樣能為公司積累一筆錢(qián)，我就可以做。

說(shuō)到這里，其實(shí)也暗示了專(zhuān)業(yè)化是要有“資本”的：除了要確定所創(chuàng)的事業(yè)確實(shí)是有發(fā)展前景之外，還需要有能支撐發(fā)展的第一桶金。

創(chuàng)業(yè)者需要第一桶金，但也一定要分清“事業(yè)”和“項(xiàng)目”這兩個(gè)不同的概念：事業(yè)是一輩子能為之奮斗的，而項(xiàng)目只是聚集現(xiàn)金流的臨時(shí)舉措。切記這兩者是要分開(kāi)的。

在確定自己所創(chuàng)的事業(yè)很有前景之后，創(chuàng)業(yè)者一定要懂得聚焦，耐得住寂寞，不要想一口吃個(gè)胖子。但如果第一桶金又確實(shí)不夠時(shí)，就一定要把自己的資源利用到極致。

因?yàn)槎嘣?，所以我建議創(chuàng)業(yè)者要聚焦。因?yàn)榈谝煌敖鸩粔?，所以我又不斷分散行業(yè)，充分運(yùn)用現(xiàn)有的資源。矛盾嗎？其實(shí)不矛盾。希望有一天我能帶著足夠的“第一桶金”，在一個(gè)能完全聚焦的行業(yè)，重新開(kāi)始我的第二次創(chuàng)業(yè)。

要慎重進(jìn)行多元化。

我做了兩年家具生意后，也有三四千萬(wàn)的銷(xiāo)售收入了，再做就感覺(jué)遇到了很大的瓶頸。于是就想：如果繼續(xù)做家具生意，就要開(kāi)工廠(chǎng)，走貿(mào)工技的路子，但投入很大。之后我在廣東找了一個(gè)合作伙伴，做了一家工廠(chǎng)，我們占60%，他們占40%。結(jié)果，我們沒(méi)時(shí)間去管這個(gè)工廠(chǎng)，而對(duì)方的想法也很多，最終做了一年不到就分家了。這也多少動(dòng)搖了我當(dāng)初做大做強(qiáng)辦公家具的想法。

當(dāng)時(shí)，普洱茶比較流行?？紤]到這個(gè)行業(yè)沒(méi)有品牌，更重要的是，其客戶(hù)和辦公家具有很大一部分重合，即公司、集團(tuán)（禮品）消費(fèi)，于是我們就決定開(kāi)始做普洱茶生意。但如今回過(guò)頭來(lái)看，這是很麻煩的，當(dāng)初應(yīng)該在一個(gè)領(lǐng)域里繼續(xù)做深，而不是盲目多元化，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)的精力和資源應(yīng)該集中。

當(dāng)初我也知道這個(gè)道理，但還是選擇了多元化，原因就在于當(dāng)初把整個(gè)問(wèn)題想得過(guò)于理想化了，簡(jiǎn)單地認(rèn)為“這個(gè)行業(yè)有很大的機(jī)會(huì)，所以我們就一定能做好”，但任何行業(yè)基本都是高度專(zhuān)業(yè)的公司才能真正賺到錢(qián)。

最終的結(jié)果是，普洱茶生意做得不溫不火，也分散了精力，影響了辦公家具的進(jìn)一步拓展。這也印證了那個(gè)“多元化在大多數(shù)情況下是不太可能成功”的“古老”結(jié)論，何況是對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)業(yè)者！  

創(chuàng)業(yè)初期錢(qián)從哪兒來(lái)

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)都缺少兩個(gè)東西——人和錢(qián)。人的問(wèn)題，已經(jīng)談了不少，而錢(qián)的問(wèn)題，其實(shí)更麻煩，正所謂“一分錢(qián)難倒英雄漢”。

剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我們想?yún)⒓右粓?chǎng)自認(rèn)為還算有把握的招標(biāo)活動(dòng)。要交20萬(wàn)的投標(biāo)保證金，可我們硬是交不起，最后連參與的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。還有一次，我們中了標(biāo)，如果合同能執(zhí)行結(jié)束，至少能賺100萬(wàn)，可下單就要交100多萬(wàn)的預(yù)付款，我們交不起，最后也只好放棄。

諸如此類(lèi)。

“錢(qián)”的問(wèn)題，已經(jīng)成為越來(lái)越多創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)途中的攔路虎了。那到底如何才能弄到錢(qián)呢？銀行貸款：十有八九走不通

雖說(shuō)銀行主要靠貸款生存，但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，找銀行貸款無(wú)異于難于上青天。因?yàn)殂y行總是嫌貧愛(ài)富。為了避免所謂的風(fēng)險(xiǎn)，它們通常都是貸給那些資產(chǎn)負(fù)債率較好的、通常不是很急需資金的企業(yè)。正所謂“銀行總是追著不需要錢(qián)的企業(yè)跑”。

銀行貸款主要有兩種方式：資產(chǎn)抵押和他人資產(chǎn)擔(dān)保。

銀行規(guī)定，只有固定資產(chǎn)才能抵押，可固定資產(chǎn)也是絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者最缺少的東西。而要找有錢(qián)人或企業(yè)來(lái)為你擔(dān)保，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)基本也不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)橛绣X(qián)人或企業(yè)如果信任你，直接借給你錢(qián)就行了，用不著那么麻煩，所以擔(dān)保也行不通。

這兩種方式都行不通，銀行貸款基本也就不可行了。

目前，中小企業(yè)貸款難已經(jīng)成為一個(gè)普遍性的社會(huì)問(wèn)題了。鑒于此，目前江浙一帶的銀行推出的可以用合同或庫(kù)存作為抵押物，不可不謂是一大貢獻(xiàn)。

鏈接：創(chuàng)業(yè)型企業(yè)為什么不要有過(guò)多的固定資產(chǎn)？

世界上賺錢(qián)最好的企業(yè)是哪家？

——可口可樂(lè)?？伤鼪](méi)有一間廠(chǎng)房。固定資產(chǎn)從購(gòu)買(mǎi)之日起就開(kāi)始折舊，這意味著，固定資產(chǎn)一落地就開(kāi)始貶值。不管買(mǎi)什么車(chē)，只要把牌照辦下來(lái)，哪怕沒(méi)有行駛一公里，如果賣(mài)的話(huà)也會(huì)賠的。而創(chuàng)業(yè)者天天想的卻都是增值，所以，沒(méi)有過(guò)多的固定資產(chǎn)是對(duì)的。

如果說(shuō)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛開(kāi)始就大肆買(mǎi)地建廠(chǎng)房，我認(rèn)為他其實(shí)已經(jīng)失敗了一半。朋友間拆借：再好的朋友也要給利息

這一招非常有效，而且比較迅速快捷。

有人會(huì)問(wèn)：“我哪有那么多有錢(qián)的朋友？”

我覺(jué)得朋友嘛，是需要不斷“創(chuàng)造”的。比如，朋友的朋友，不也就可以成為你的朋友嗎？對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，要不停地說(shuō)服人家來(lái)借錢(qián)給你，這也是創(chuàng)業(yè)必備的一個(gè)學(xué)問(wèn)。

其中有一個(gè)絕招就是，不管對(duì)方跟你是多好的關(guān)系，無(wú)論如何，你都要支付一定的利息作為資金成本。對(duì)于朋友來(lái)講，他只是幫了你的忙。但在目前的中國(guó)，最缺乏的就是誠(chéng)信體系，借錢(qián)實(shí)際上多少隱含了可能還不上的風(fēng)險(xiǎn)。朋友愿意借給你，其實(shí)是冒了風(fēng)險(xiǎn)的，所以你要為那個(gè)資金付出應(yīng)該有的成本，而且你還會(huì)因?yàn)槟莻€(gè)潛在的風(fēng)險(xiǎn)欠別人人情。

當(dāng)你一無(wú)所有的時(shí)候，別人為什么要相信你、把錢(qián)借給你？此時(shí)，你唯一可以抵押的就是自己做人的品格和誠(chéng)信。所以，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，最根本、最重要的還是做人。做人首先要講誠(chéng)信。一旦借了別人的錢(qián)，到還的時(shí)候哪怕賣(mài)血都要兌現(xiàn)承諾。如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者連誠(chéng)信都丟了，那就真的什么也沒(méi)有了。股權(quán)融資：千萬(wàn)看住你的股權(quán)

現(xiàn)在社會(huì)上有很多風(fēng)險(xiǎn)投資，他們通常會(huì)以若干的資金換取一定的股權(quán)。這也是最常用的融資方式。但是，很多創(chuàng)業(yè)者卻對(duì)股權(quán)的認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為它沒(méi)有那么重要，尤其在自己絕對(duì)控股的情況下，就更容易在股權(quán)上做大幅退讓。其實(shí)這是大錯(cuò)特錯(cuò)的，因?yàn)楣蓹?quán)才是企業(yè)真正的命脈。

有很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)在當(dāng)初缺錢(qián)的時(shí)候，什么承諾都敢做，但等到企業(yè)開(kāi)花結(jié)果時(shí)麻煩就出現(xiàn)了。為什么會(huì)有51%和49%的區(qū)別？不要小看那一兩個(gè)點(diǎn)，有人會(huì)出多少倍的價(jià)錢(qián)來(lái)買(mǎi)它的。

在我們最缺錢(qián)時(shí)，股權(quán)也是最不值錢(qián)的。所以馬云曾說(shuō)，在你最不缺錢(qián)的時(shí)候再去融資。他說(shuō)的是對(duì)的，不能讓自己企業(yè)的實(shí)際價(jià)值打折。

還有一種情況，“債轉(zhuǎn)股”，就是借錢(qián)的時(shí)候借出股權(quán)。很多債主常說(shuō)“你不用還了，給我點(diǎn)股份吧”。這時(shí)你可要好好考慮了，因?yàn)檎沂裁礃拥娜俗鲎约旱墓蓶|是很?chē)?yán)肅的事情。股東組成一定要是互補(bǔ)的，有資本的、有管理的、有技術(shù)的、有資源的，不能說(shuō)有錢(qián)就可以了。（參考渠道版2008年4月刊《創(chuàng)業(yè)之初必須深思熟慮的四大問(wèn)題》）

當(dāng)年創(chuàng)立中潤(rùn)時(shí)，需要1000萬(wàn)資金，而我自己只有500萬(wàn)，需要找其他人投資500萬(wàn)。后來(lái)有很多人得知消息后都想投資，甚至有好多人直接拿著現(xiàn)金過(guò)來(lái)找我，但我基本上都拒絕了。因?yàn)槲沂怯袟l件的，不是誰(shuí)出錢(qián)就讓誰(shuí)做股東，判斷的基本標(biāo)準(zhǔn)就是能不能長(zhǎng)久在一起共事。后來(lái)，我慎重地選擇了其他六個(gè)股東。

再比如，最近爭(zhēng)論非常厲害的宗慶后，就是典型的不懂股權(quán)重要性卻又不守規(guī)則。占用上下游的資金

大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，尤其是更早的一些創(chuàng)業(yè)者，都是從代理起家，從做銷(xiāo)售開(kāi)始。他們往往以自己的專(zhuān)業(yè)和熱情贏得客戶(hù)的訂單。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果能簽一個(gè)200萬(wàn)的單子，應(yīng)該算是一個(gè)不小的成績(jī)，但也是一件非常頭疼的事情。為什么呢？沒(méi)錢(qián)！仔細(xì)考慮一下，假定這個(gè)單子的毛利率有40%的話(huà)（這個(gè)比例是我創(chuàng)業(yè)時(shí)要求的底線(xiàn)），那這個(gè)單子的成本就是120萬(wàn)，也就意味著我們要付給廠(chǎng)家120萬(wàn)。

我們卻沒(méi)有120萬(wàn)。怎么辦？

這就要打上下游的主意了。和客戶(hù)簽約時(shí)爭(zhēng)取30%以上的預(yù)付款（30%基本上是行規(guī)），假如能爭(zhēng)取到40%的預(yù)付款，就有80萬(wàn)的收入；另一方面，如果能爭(zhēng)取只付上游30%甚至20%的預(yù)付款，就只需要預(yù)付不到40萬(wàn)的資金。

這樣，問(wèn)題就解決了，而且還稍有“盈余”。這招在創(chuàng)業(yè)初期非常實(shí)用。為什么費(fèi)盡功夫卻融不到資

許多創(chuàng)業(yè)者想了很多辦法、費(fèi)了很多口舌，但就是融不到資。這其中有兩種情況：

一是創(chuàng)業(yè)者盲目自信，認(rèn)為自己的項(xiàng)目就是如何如何好。其實(shí)找了其他人看后，卻并不是那么回事。

比如，我弟弟兩年前給我說(shuō)過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，就是專(zhuān)門(mén)給飯店提供消過(guò)毒的碗筷。當(dāng)初他給我分析得頭頭是道，說(shuō)得好的不得了，而且他想得很遠(yuǎn)，說(shuō)并不希望靠做這個(gè)碗筷本身賺錢(qián)，而是通過(guò)碗筷及包裝上的廣告掙錢(qián)，因?yàn)槿藗冊(cè)诓宛^等待吃飯時(shí)有一個(gè)時(shí)間差。

我認(rèn)真分析后認(rèn)為：第一，如果在第一個(gè)層次上競(jìng)爭(zhēng)，就是用消毒過(guò)的碗筷作為贏利來(lái)源，競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻太低。第二，如果把廣告作為盈利點(diǎn)，那其實(shí)是進(jìn)入了另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，遠(yuǎn)不止他想的那么簡(jiǎn)單。之后，他也談了很多風(fēng)投，但結(jié)果都以失敗告終。自認(rèn)為不錯(cuò)的項(xiàng)目其實(shí)未必是好的。

另一種情況就是，創(chuàng)業(yè)者只有創(chuàng)意和點(diǎn)子，專(zhuān)門(mén)等別人拿資金來(lái)冒風(fēng)險(xiǎn)。這也是不成的，創(chuàng)業(yè)者自己至少要有一定的投入，這樣讓其他投入資本的人也放心。

第二季《贏在中國(guó)》有一個(gè)選手，是美國(guó)回來(lái)創(chuàng)業(yè)的博士后。她說(shuō)，我肯定不拿自己的錢(qián)創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)，我要找風(fēng)投來(lái)。

這樣能行嗎？

創(chuàng)業(yè)就不能留什么后路，要全力以赴、破釜沉舟。如果你這樣做了，會(huì)感染很多有錢(qián)的人來(lái)支持你。創(chuàng)業(yè)者要相信：只要是好項(xiàng)目，只要是真正的創(chuàng)業(yè)者，不要怕沒(méi)有錢(qián)，一定會(huì)有的！