參與法則

在便捷的基礎(chǔ)上，提供多層次利益。盡管一個(gè)為顧客提供便捷性的戰(zhàn)略很有吸引力，但是它可能不足以保證能夠留住你的顧客。顧客是多變的，而且總是想獲得更多。但當(dāng)便捷性和經(jīng)濟(jì)性結(jié)合在一起時(shí)，便捷性就是一個(gè)強(qiáng)有力的措施。Zipcar公司不但看到了汽車共享給城市里的美國(guó)人帶來(lái)的好處，同時(shí)它也提供了經(jīng)濟(jì)的方法來(lái)解決汽車所有權(quán)的高額費(fèi)用、不斷惡化的交通堵塞以及環(huán)境污染等問(wèn)題。

隨后，Zipcar公司進(jìn)一步擴(kuò)展它吸引顧吸

引顧客的便捷戰(zhàn)略需要深刻地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足顧客的需要。同時(shí)，對(duì)某個(gè)顧客群行之有效的方式放在別的顧客群身上，可能并不奏效。

客的舉措，增加了更多的選擇和款式，告訴顧客們他們不需要讓步：“你，也能駕著一輛寶馬在周末的時(shí)候到處逛逛，或者你可以選擇一輛大眾汽車去拜訪客戶?！痹赯ipcar的舉措中還有一種微妙的吸引力，讓顧客成為這個(gè)團(tuán)體的一員：做一個(gè)精明的人，用你的聰明才智拒絕擁有私家車的麻煩，并且尊重和愛(ài)護(hù)環(huán)境。這些都是多層次利益，而正是這些利益將繼續(xù)吸引顧客。

明白便捷性對(duì)你的顧客意味著什么。吸引顧客的便捷戰(zhàn)略需要深刻地了解你的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足顧客的需要。同時(shí)，對(duì)某個(gè)顧客群行之有效的方式放在別的顧客群身上，可能并不奏效，你也許要采用細(xì)分市場(chǎng)的方法。Zipcar公司就是采用了區(qū)域營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)

當(dāng)你采用便捷和經(jīng)濟(jì)吸引顧客時(shí)，漸進(jìn)主義并不適用。

市場(chǎng)細(xì)分的。如果你正在借用在別處使用的方法，那么你就得確保采用的方法符合你自身市場(chǎng)的實(shí)際情況。Zipcar公司的創(chuàng)始人們明白：美國(guó)顧客需要7天×24小時(shí)的服務(wù)，他們不會(huì)像歐洲人那樣走那么遠(yuǎn)去取車。

盡可能快速地全面推出你的產(chǎn)品或服務(wù)主張。當(dāng)你采用便捷加經(jīng)濟(jì)的方法吸引顧客時(shí)，漸進(jìn)主義并不適用。Zipcar公司在汽車租賃行業(yè)里擁有最先進(jìn)的技術(shù)，使顧客能方便地預(yù)訂汽車、確定車的位置、打開(kāi)車門，然后直截了當(dāng)?shù)匕衍囬_(kāi)走。顧客們不必?fù)?dān)心保險(xiǎn)、維修、折舊或者停車費(fèi)，甚至連汽油都是用Zipcar信用卡支付。這些汽車都配備XM衛(wèi)星無(wú)線廣播（XM Satellite Radio）和報(bào)告故障的語(yǔ)音信箱。此外，簡(jiǎn)化了的計(jì)價(jià)方式使你在駕車出行前就能輕松計(jì)算出所需費(fèi)用。

經(jīng)濟(jì)性并不意味著沒(méi)有選擇?？蛻魝兛偸窍敫陡俚腻X得到更多的服務(wù)。Zipcar公司成功地以更低的價(jià)格送去便捷，同時(shí)他們也學(xué)會(huì)如何給予顧客更多的選擇。