智勝之道

注意連點成線，全盤統(tǒng)籌。商機往往潛伏在每個被忽視的角落，特別是在那些人們想當然地認為毫無利益的領域。多少年來，人才代理商們被懷揣夢想的音樂人投遞來的大量簡歷、DVD和宣傳資料包圍著。而音樂人也因懷才不遇而沮喪不已。潘內卻看到了這個可以彌補的缺口，并且找到了正確的方式去填補它。

我需要不斷重復的是，像潘內的音樂“媒人”服務這樣的創(chuàng)意其實就隱藏在普通大眾的視線中。找尋這些創(chuàng)意并不需要一個商界奇才或者大量資金，只需要一雙銳利的眼睛去發(fā)現(xiàn)未被滿足的市場需求，還有努力的工作態(tài)度去找出滿足這些需求的最佳方法。你可以在自己的行業(yè)領域尋找正如潘內所發(fā)現(xiàn)的商機。你需要確定好參與者——你的客戶、供應商、合作伙伴甚至是競爭者，然后分析你的產品、服務、信息和資金在這些參與者之間是如何運轉的，問題又是在哪出現(xiàn)的？在哪些地方還存在服務不到位的情況？然后試著以不同的方式將這些點聯(lián)結成線，使所有的參與者都獲益。商機的尋找一半是科學，一半則是藝術。在這一點上，潘內的確精明過人。

擁有全球視角，放眼國際。由于因特網(wǎng)的幫助，即使是總部位于波士頓最南端的企業(yè)，也可以真正地走向全世界。音藝比公司原本只有一間辦公室，但它很快就成為一個世界巨頭。因為潘內從一開始時就意識到音樂行業(yè)不分國界。不僅只是冰島的人們想欣賞美國音樂，冰島的樂隊也希望能在紐約州的揚克斯城（Yonkers）演出，而揚克斯城的人們也想聆聽從土耳其傳來的音樂。

潘內在塞浦路斯的成長經歷極具優(yōu)勢，這也賦予了他感受國際市場的機會。你也可以和他一樣，但是你必須付出更多，而不僅僅只是在大街上閑逛，觀察哪些人群才是你的客戶。你可以坐上飛機，跨越大洋彼岸，看看你的產品或服務在當?shù)厥袌龅慕邮艹潭?。某些產品和服務的市場可能會持續(xù)維持本土化，但是全球化的參與者還是會進入這些當?shù)厥袌觥热玑t(yī)療保健行業(yè)。由于技術的發(fā)展，你的顧客、商業(yè)伙伴和競爭者無處不在。

形成規(guī)模效應，速成氣候。當潘內告訴我音藝比公司的注冊演出人數(shù)達到12萬人時，我簡直不敢相信自己的耳朵。然而，正是這一點使得音藝比公司占領了這一市場。當你在構建任何基于社區(qū)的業(yè)務時，規(guī)模效應很重要。人們愿意接受那些能夠提供多種選擇的服務——當然前提是你的服務質量和競爭者提供的一樣優(yōu)秀，甚至更好。

但是，實現(xiàn)規(guī)模效應可不只是吸引大家都來簽合同就完事了。你的服務必須為所有參與者提供價值。這才能讓他們繼續(xù)參與你的游戲，同時對你的業(yè)務做出積極貢獻。贊助商、音樂人和終端客戶都能從音藝比公司提供的服務中得到所需的價值——這種價值遠比提供搜索服務本身創(chuàng)造的價值更大。

直覺需要不斷地驗證。當潘內將一種新的事物，即評估機制引入音藝比公司時，他并沒有和消費者協(xié)商。他這么做是在自找麻煩，而且他也得到了教訓。盡管他很聰明能夠了解消費者的需求，但他卻不知道消費者會如何反應，其實任何管理者和營銷人員都無法預測。

特別是在現(xiàn)今的商業(yè)環(huán)境里，消費者越來越精明，且熟悉商業(yè)經營內幕。重大改革可能帶來的未知后果可能是你所無法承受的。因此改革之前你需要仔細調查，確保你能發(fā)現(xiàn)其中的缺陷并且從中受益。

隨后，潘內向我證實，選擇分析能力強的經理可以平衡自己個性中的弱點。如果一位高管做決定時喜歡憑自己內心的直覺行事，那么他就需要有人站在他身旁提醒他，“等一等，讓我審查一遍數(shù)據(jù)再做決定?！?