當時,寶潔在中國內地有100多個分銷商,他們由寶潔直接管理。為了及時拿到分銷商的各種數據,陳東鋒和IDS員工給全國分銷商建立了一套標準的ERP系統(tǒng),每家的系統(tǒng)都一樣。然后,寶潔每個月會把分銷商的銷售數據拿來,幫助他們做更多的分析,例如分析何種產品在哪個區(qū)域市場銷得好,在哪種零售業(yè)態(tài)好賣,某個區(qū)域市場應該重點做洗發(fā)水還是洗衣粉、香皂等。由于這套信息系統(tǒng)可以采集到每家分銷商的每筆銷售數據,寶潔IDS部門通過數據分析,還能發(fā)現背后的原因,例如為什么這個產品在這種零售業(yè)態(tài)好賣,進而幫助分銷商制定出針對性的改進措施。
這樣的業(yè)務回顧每月做一次,其流程是先由IDS產生一套回答業(yè)務問題的報表,再由寶潔在當地的銷售經理與分銷商高層做業(yè)務回顧,最后大家共同制定出改善計劃。截至2006年底,業(yè)務回顧已經幫助寶潔在中國的分銷商針對幾百個商品制定出渠道、商品選擇等較細致的改進策略。
實踐案例
如家的"金礦"
引領國內經濟型酒店的如家,其創(chuàng)業(yè)團隊的最初創(chuàng)業(yè)想法就是萌芽于對數據的分析。
這幾年,從數據中找到"金礦"的企業(yè)也頗能數出一些來,用有效的數據進行分析、決策,而不是依靠某個關鍵人物靈光乍現做出決策,逐漸成為企業(yè)管理業(yè)務的重要方式。
在創(chuàng)立如家之前,這個團隊的大多數人是攜程的核心團隊,他們分析了大量通過攜程預訂酒店的客戶信息,發(fā)現了客戶喜歡而國內卻沒有的酒店類型--合適一般商務人士、上網方便、地處交通便利位置的經濟型酒店。于是,如家的商業(yè)模式萌芽并誕生了。
2008年,如家從經濟型連鎖酒店進軍高端酒店市場。這次讓如家決策層萌發(fā)開設四星酒店的原因,又是對客戶信息的分析:大量的如家客戶通過網站或酒店前臺的反饋表,詢問如家是否可以做高端酒店。如家對市場進行了考察,認為高端酒店是國內酒店行業(yè)的一個新利潤增長點,而且京滬等一級城市由于經常舉辦展會,商務人群對高端酒店需求很大。
實踐案例
醫(yī)院里的數據"診斷"
數據分析首先是要分析出對企業(yè)的業(yè)務、管理、戰(zhàn)略有價值的東西。
深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)人民醫(yī)院是一家街道二級甲等醫(yī)院,全院有職工1 300人,床位500張,2008年的收入為2.3億元。
西鄉(xiāng)醫(yī)院在2005年開始實行成本管控,這是出于當時院長的戰(zhàn)略考慮--西鄉(xiāng)醫(yī)院服務人口60萬,其中95%為外來務工人員,因此只有"平價"才更利于醫(yī)院的長期發(fā)展,也利于他們與醫(yī)院服務半徑內的3家區(qū)級公立醫(yī)院與1家按照三甲標準建設的民營醫(yī)院競爭。
從2003年開始,西鄉(xiāng)醫(yī)院建立起了包含HIS(醫(yī)院管理系統(tǒng))、LIS(檢驗管理系統(tǒng))、PACS(影像系統(tǒng))、體檢系統(tǒng)在內的數字醫(yī)院系統(tǒng)。這些系統(tǒng)讓醫(yī)院管理者可以及時了解醫(yī)生給每個病人開的藥、費用和化驗項目。他們經過細致的數據分析發(fā)現,藥品收入占西鄉(xiāng)醫(yī)院收入比例的50%以上,但藥品給醫(yī)院貢獻的毛利率最多不超過15%,并不能為醫(yī)院帶來更多利潤,卻給患者增加了很多負擔;此外,由于患者看病的錢都用在買藥上了,一些該做的化驗或檢查沒有錢做,還會影響療效。
于是,信息科主任李開祥根據IT系統(tǒng)中各科室用藥的歷史數據信息,按科室、病種制定了西鄉(xiāng)醫(yī)院的收費標準,如門診外科的人均藥費為33~34元,如果人均藥費超過34元,醫(yī)生則要受到相應處罰,反之則會受到獎勵。
指標的選取是控藥能否成功的關鍵,如果選得太苛刻,醫(yī)生很難達到,容易引起他們的抵觸;選得太寬泛,就達不到控藥的目的。因此李開祥除了根據醫(yī)院的實際水平外,還參考了控藥做得較好的醫(yī)院指標。
經過嚴格管控藥品成本,西鄉(xiāng)醫(yī)院的藥品收入由2003年的40.5%下降到2005年的24.2%,門診人均藥費由49元下降到39元,住院人均藥費由1 041元下降到438元。
西鄉(xiāng)醫(yī)院通過對數據進行分析,成功控制了藥品比例,每年最少能為西鄉(xiāng)醫(yī)院減少3 000萬元的成本。