簡(jiǎn)而言之，在我們調(diào)研中，客戶承認(rèn)，如果在采購(gòu)過(guò)程中出現(xiàn)了如下四類(lèi)情形中的一種或者多種，那么他們將不再計(jì)較價(jià)錢(qián)。這四類(lèi)情形我們認(rèn)為是創(chuàng)造價(jià)值的 洞見(jiàn) ，稱之為 客戶洞見(jiàn)孵化器 。即在下列情形下，客戶會(huì)愿意付高價(jià)，重新定義買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系，無(wú)視其他的賣(mài)家，視銷(xiāo)售人員為可信賴的顧問(wèn)。

1 銷(xiāo)售人員揭示了采購(gòu)者或者其公司正在經(jīng)歷卻被忽視的問(wèn)題。

2 對(duì)于采購(gòu)者或者其公司經(jīng)歷的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)了出人意料的方案。

3 銷(xiāo)售人員為采購(gòu)者或者其公司發(fā)掘了一個(gè)隱藏的機(jī)會(huì)。

4 銷(xiāo)售人員并不僅僅只是產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，更像一位雙方實(shí)力的中介人。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員給客戶提供完整的賣(mài)方產(chǎn)品，從而幫助客戶開(kāi)拓業(yè)務(wù)，更上一層樓。也就是個(gè)體層面的 交叉銷(xiāo)售 （cross selling ）根據(jù)客戶早先的購(gòu)買(mǎi)，發(fā)現(xiàn)客戶的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售多種相關(guān)的商品(服務(wù))。比如，在肯德基點(diǎn)餐后，服務(wù)生會(huì)再問(wèn)你要不要加上一份最新推出的甜點(diǎn)。這就是一種交叉銷(xiāo)售。 譯者注。

圖1 3闡明了我們將如何在本書(shū)中逐步揭密 客戶洞見(jiàn)孵化器 。第一部分是被忽視的問(wèn)題和出人意料的解決方案，這些是現(xiàn)代顧問(wèn)型銷(xiāo)售的標(biāo)志。 顧問(wèn)型銷(xiāo)售 的定義已經(jīng)真正地經(jīng)歷了根本性的變化，徹底的蛻變 以前實(shí)用的技巧，現(xiàn)在慢慢失效了。我們將探究原委，幫助你抵御這一趨勢(shì)。這兩項(xiàng)客戶洞見(jiàn)孵化器，我們定義為 顧問(wèn)型 ，因?yàn)樗鼈兌噙m用于中低層管理者。它們至關(guān)重要，但是本質(zhì)上是一些技巧。

本書(shū)的第二部分會(huì)介紹隱藏的機(jī)會(huì)和雙方實(shí)力的中介人（在個(gè)體層面上說(shuō)，就是交叉銷(xiāo)售）。這兩項(xiàng)客戶洞見(jiàn)孵化器需要所有嫻熟的顧問(wèn)型銷(xiāo)售技能，但是技能水平要求更高，到了戰(zhàn)略層面。為了區(qū)分這兩部分，我們將主要向中低層管理者的銷(xiāo)售稱為 顧問(wèn)型 ，而向高層（包括難以接近的 總 一級(jí)）的銷(xiāo)售，則稱為 戰(zhàn)略型 。實(shí)際上，我們所說(shuō)的 執(zhí)行層面的管理人員 和 高級(jí)管理人員 就是 C字頭 的管理者。顧問(wèn)型層面和戰(zhàn)略型層面的人都可以獲得成功。

成功銷(xiāo)售案例的分析明確顯示，四項(xiàng)客戶洞見(jiàn)孵化器的有效性是無(wú)可置疑的。盡管人們認(rèn)為這既是科學(xué)，更是藝術(shù)，它仍然有其規(guī)律，我們可以加以學(xué)習(xí)、訓(xùn)練并掌握。

讓我們從 被忽視的問(wèn)題 開(kāi)始21世紀(jì)的高效銷(xiāo)售之旅，高價(jià)成交每一單。