為什么叫麥凱66呢？因?yàn)槔锩嬖敿?xì)記載了有關(guān)于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時(shí)候結(jié)的婚，小名叫什么，讀哪個(gè)小學(xué)初中高中大學(xué)，得過(guò)什么獎(jiǎng)項(xiàng)，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標(biāo)是什么。全部詳細(xì)地要求業(yè)務(wù)員對(duì)他的顧客進(jìn)行調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)這樣調(diào)查的結(jié)果就是，每一次要去拜訪某一個(gè)顧客之前，先復(fù)習(xí)一下這些顧客資料，復(fù)習(xí)完之后再出場(chǎng)去拜訪那個(gè)顧客總是能說(shuō)適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖?，讓客?hù)感覺(jué)到非常喜歡、信賴(lài)和欣賞這個(gè)銷(xiāo)售人員。

麥凱還說(shuō)了一個(gè)故事：有一次他要拜訪一個(gè)大企業(yè)老板，大企業(yè)老板不跟麥凱買(mǎi)信封，跟麥凱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)信封，麥凱就派人調(diào)查有關(guān)這個(gè)顧客的一切資料，調(diào)查了兩年。有一次他準(zhǔn)備要打電話給這個(gè)顧客，他剛好不在，他的秘書(shū)就說(shuō)我們老板去醫(yī)院了。你們老板去醫(yī)院干什么？小孩住院？他馬上翻開(kāi)資料發(fā)現(xiàn)小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據(jù)客戶(hù)資料去投其所好。他認(rèn)識(shí)公牛隊(duì)的經(jīng)理，他買(mǎi)了一個(gè)籃球寄給公牛隊(duì)，要求經(jīng)理簽名，再要求經(jīng)理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經(jīng)理把籃球給全部的球員簽名?；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫(yī)院，小孩在病房里面本來(lái)是蠻痛苦的，收到一個(gè)大型的包裹。包裹收到以后打開(kāi)一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫(yī)院把小孩子當(dāng)英雄一樣說(shuō)，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國(guó)芝加哥體育館里面，立了一個(gè)銅像是喬丹的銅像，孩子們經(jīng)常打籃球之前都會(huì)跪下來(lái)向喬丹磕頭拜一拜才進(jìn)去打籃球，可見(jiàn)喬丹在美國(guó)人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經(jīng)變成了一位神?；@球上面有喬丹簽名，那個(gè)籃球就是無(wú)價(jià)之寶了。因?yàn)閱痰こ鰣?chǎng)打籃球的時(shí)候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣(mài)到1萬(wàn)美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價(jià)。

當(dāng)他的父親到了醫(yī)院一看，"孩子你怎么不睡覺(jué)？"

"爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。"他爸一看，"你怎么會(huì)有？"

"我不知道誰(shuí)送我的。"一看是麥凱送的，"爸，麥凱是誰(shuí)？"

"麥凱是賣(mài)我信封的那個(gè)老頭子，他賣(mài)我信封賣(mài)了兩年了，我都不跟他買(mǎi)。""爸，你怎么可以不跟他買(mǎi)信封？不行，你一定要跟他買(mǎi)。"他爸一聽(tīng)就問(wèn)為什么。"他這么關(guān)心我也會(huì)關(guān)心你，你跟他買(mǎi)就對(duì)了。"討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買(mǎi)信封了。這就是因?yàn)閺氐琢私忸櫩捅尘?，才能做出相?yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。

第二步驟：調(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

銷(xiāo)售人員每天在與顧客溝通的過(guò)程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，銷(xiāo)售人員一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再拜訪下一個(gè)客戶(hù)的時(shí)候，不容易讓客戶(hù)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員的興奮跟熱誠(chéng)，客戶(hù)反倒會(huì)給他更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。所以一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要擅長(zhǎng)面對(duì)任何的拒絕和反對(duì)意見(jiàn)，客戶(hù)不買(mǎi)你也要能夠?qū)⒌统被癁楦叱保惨苷{(diào)整情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷(xiāo)售人員最重要的一個(gè)技能，就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。我在創(chuàng)富教育中設(shè)置了一門(mén)課程叫做Money Machine，在三天之內(nèi)的15堂課當(dāng)中，花兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間教別人情緒控制。很多人就是因?yàn)椴粫?huì)控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當(dāng)年張國(guó)榮就是沒(méi)有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會(huì)結(jié)束。