今天你要賣手機，你就問他："買手機，你最重要的條件有哪些？"就這么簡單。

你要賣電視機，你就問他："買電視你最重要的條件有哪些？"然后把他的條件列出來，再去對每一個條件做詳細的定義，就這么簡單。你要的就是框住顧客讓他說YES，于是他承諾，于是他不會自打嘴巴。

在結(jié)尾的時候，你亮出產(chǎn)品推銷給他的時候是完全符合他需求的就會成交了。讓顧客很認真地告訴你他的需求，這就是一步一步讓顧客下決定的方法。

如何找心動鈕--探測顧客的購買關(guān)鍵

接下來我們再次復(fù)習(xí)找出顧客的問題、需求與渴望。這一小節(jié)講的是如何找心動鈕即如何探測顧客的購買關(guān)鍵。

有一個太太她去看房子，看完房子很喜歡那個游泳池，回去告訴她先生："我們夢想中的房子、夢想中的游泳池終于看到了，今天我們就去付定金吧。"

她先生說："你等一下，千萬不要這么興奮，遇到房屋銷售人員的時候，你不要講你喜歡游泳池，知道沒有？"為什么她先生這么講？就是怕他太太露出很喜歡游泳池的感覺，她先生就無法殺價。她先生到了房屋銷售人員的面前了，這個棚頂不太好便宜一點。

他太太正在窗外看著游泳池，那個房屋銷售人員就跑過來說："太太，你看這個游泳池，視野剛剛好看到全部的游泳池畫面，你想象一下你全家假日在那游泳的感覺多快樂啊。"

他太太說："對對對，是很快樂。"

可是她先生一看說："不對。"

銷售人員過來，她先生說："這個地面不太好有點破舊，要算我便宜一點。"

銷售人員跟她先生說："你看你太太多喜歡這個游泳池，來看看吧，太太。太太你看這個游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁邊變成游泳健將的感覺該有多好，想象你跟你愛人兩個人在泳池里面鴛鴦戲水的感覺有多好，想象一下在陽光底下曬太陽的感覺。"

"對對對對"，那位太太越說越興奮了。

她先生說："你過來過來過來，別跟我講游泳池了。你看這個墻壁多不好。"

"你看你太太多喜歡游泳池，對不對，太太？"

那位太太說："對對對對。"太太的心動鈕被銷售人員找到了。銷售人員每次只要按下那個心動鈕，他太太就會興奮，所以這個銷售員就不需要被人家砍價，成交就變成很容易的事情了。

如何探測顧客的購買關(guān)鍵？找心動鈕有三大步驟：問 、聽、看。

什么叫問？問他的四個部分，第一家庭，第二事業(yè)，第三興趣，第四夢想目標(biāo)。問他的家庭多少人，住哪里，做什么事業(yè)，為什么會做這個事業(yè)。問他的興趣，你喜歡周末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來你的夢想是什么，你的目標(biāo)是什么呢？問問問，多問輪盤戰(zhàn)術(shù)。東問西問然后聽。