他回到房間將濕衣服脫下，搭在椅子背上，將頭發(fā)擦干，換上干衣服時(shí)，連連打了好幾個(gè)噴嚏，而后是一個(gè)寒噤，朱江感到不對(duì)勁了。

他趕忙出門(mén)在附近一個(gè)藥店買(mǎi)了一盒感冒藥吃了，但似乎沒(méi)什么用。

當(dāng)天晚上就開(kāi)始發(fā)燒。他感到渾身燥熱，迷迷糊糊晚飯沒(méi)吃就睡了。半夜感到嗓子又干又痛，他大口喝了半缸茶，倒頭又睡。

第二天早晨，小王見(jiàn)他沒(méi)有起床，到房間里來(lái)看他時(shí)，發(fā)現(xiàn)他臉通紅，一摸額頭，竟是滾燙，就喊他：“朱江，你發(fā)高燒了，快起來(lái)到蘇大附二醫(yī)院門(mén)診部看病。”

醫(yī)生問(wèn)了發(fā)病情況后，讓朱江在門(mén)診部打吊針。

三天后，他又恢復(fù)了正常，又要出門(mén)去奔波忙碌了。朱江講，這就是營(yíng)銷(xiāo)人員的生活，除要應(yīng)對(duì)客戶的冷嘲熱諷外，還要風(fēng)餐露宿，甚至是面對(duì)突如其來(lái)的禍不單行。

一個(gè)月來(lái)朱江在工業(yè)園區(qū)、張家港、吳江、昆山、太倉(cāng)、常熟、無(wú)錫等處收集到不少的信息，也跑了不少單位，很多單位的消息確實(shí)是真的，可是人生地不熟，他的品牌別人又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，人家給他吃的空心湯圓也就多了。所以，至今他還沒(méi)有一份合同。

怎么不叫人憂心如焚?。≌媸菓?yīng)了一句諺語(yǔ)：“盲人騎瞎馬，半夜臨深池，哀哉！哀哉！”

朱江坐下來(lái)冷靜思考，為什么長(zhǎng)三角如此炙手可熱的市場(chǎng)一個(gè)多月的奔波竟然沒(méi)有拿到一個(gè)合同。而且碰了不少壁，吃了不少閉門(mén)羹。他不得不坐下來(lái)仔細(xì)分析原因。

一分析，朱江還真有了發(fā)現(xiàn)：初進(jìn)長(zhǎng)三角時(shí)，我們的品牌還不為人知曉，而國(guó)外的巨頭早已進(jìn)駐，加上上海和長(zhǎng)三角的客戶大都迷戀國(guó)外品牌質(zhì)量好，其次才會(huì)考慮價(jià)位，所以國(guó)外品牌能牢牢扎根。另外，國(guó)內(nèi)的如徐工、廈工、柳工、成工等，特別是徐工、廈工和安徽星馬等地處江浙邊緣的老企業(yè)，已在多年前就進(jìn)入了長(zhǎng)三角，建筑部門(mén)對(duì)他們?cè)缫咽煜ち?。熟悉就產(chǎn)生了信任度，有了市場(chǎng)，慢慢地就成了國(guó)內(nèi)名牌。其次，我們幾次派人進(jìn)長(zhǎng)三角市場(chǎng)都鎩羽而歸，久而久之，我們對(duì)長(zhǎng)三角市場(chǎng)就更陌生了，甚至不了解這里究竟需要什么工程機(jī)械。一句話，我們都沒(méi)有摸清市場(chǎng)的底細(xì)。

朱江把大象、施維因、卡特彼勒等國(guó)外品牌和徐工、廈工、柳工等國(guó)內(nèi)品牌列了個(gè)表格，將規(guī)格、使用零部件和各自優(yōu)缺點(diǎn)一一列出，掛在墻上對(duì)比、琢磨。

他想到一點(diǎn)，就在墻上優(yōu)缺點(diǎn)欄下標(biāo)出來(lái)。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)幾天的琢磨、對(duì)比，他終于找出了差距和突破口：

1. 國(guó)外品牌同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格比國(guó)內(nèi)產(chǎn)品高得多，因此，我們的產(chǎn)品有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，有競(jìng)爭(zhēng)力。

2. 國(guó)外產(chǎn)品零部件應(yīng)用其實(shí)與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品差不多。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品中使用的許多零部件與西門(mén)子等廠家產(chǎn)品竟然使用同一個(gè)品牌的零件、部件，因此，國(guó)外產(chǎn)品宣揚(yáng)質(zhì)量過(guò)關(guān)是壓不住國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品同樣質(zhì)量可靠。

3. 國(guó)外產(chǎn)品售后服務(wù)速度比國(guó)內(nèi)企業(yè)慢，同時(shí)他們售后服務(wù)使用的服務(wù)人員大都是外籍人員，服務(wù)費(fèi)用高。我們公司有五百名售后工程師和一百一十名快速反應(yīng)工程師隊(duì)伍，可以迅速及時(shí)地應(yīng)客戶要求上門(mén)排憂解難。

4. 與國(guó)內(nèi)品牌比較，有些國(guó)內(nèi)企業(yè)的售后也跟不上，如果我們售后加強(qiáng)、價(jià)格上略為優(yōu)惠，是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。國(guó)內(nèi)其他公司的售后暫時(shí)還不及我們公司快捷、周到。

經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)的分析后，朱江看到了自己產(chǎn)品的潛在優(yōu)勢(shì)。他想，只有用新的辦法才能打開(kāi)局面，同時(shí)把售后跟上去，用服務(wù)來(lái)壓倒對(duì)方。這也是買(mǎi)家十分在意和歡迎的。

朱江將這個(gè)發(fā)現(xiàn)和自己的設(shè)想和小唐、王俊商量，他們一致支持，認(rèn)為要向上級(jí)分公司匯報(bào)一次，然后按新思路去打開(kāi)局面。

朱江為此專(zhuān)門(mén)跑到上海分公司找張總匯報(bào)和磋商。

在上海浦東陸家嘴的上島咖啡廳內(nèi)，朱江和張總坐在一樓包廂內(nèi)，小姐送上兩杯熱茶后，張總望著杯中的茶葉翻上沉下，他在思考朱江提出的設(shè)想。空氣中飄蕩著輕盈的鄧麗君的歌——《月亮代表我的心》。朱江側(cè)耳聽(tīng)歌，安靜地等待張總的答復(fù)。數(shù)分鐘后，張總抬起頭問(wèn)朱江：“你認(rèn)為可行的話，你就去做。至于你提出的售后服務(wù)要在業(yè)務(wù)開(kāi)展后跟上去，這一點(diǎn)你放心，我會(huì)及時(shí)派人來(lái)，你盡管答應(yīng)使用方。而贈(zèng)送零配件，在不到底價(jià)情況下你和我說(shuō)一聲就行了。你要充分利用你親戚朋友已介紹的關(guān)系和客戶接觸，并且還要和上層接觸，借助上層來(lái)與銀行掛鉤，采用你提出的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法大膽放手去干吧?！?/p>

朱江的設(shè)想得到了張總的支持，心中有了底，他決定放手一搏。

朱江心情豁然開(kāi)朗，就像大廳中鄧麗君輕柔的歌——《甜蜜蜜》一樣，心中蕩漾著絲絲甜蜜。上島咖啡廳的這頓飯，朱江吃得津津有味。他要突破堡壘，他要從圍城中突圍出去。