你將在本章學(xué)到:五C系統(tǒng)、應(yīng)收賬款賬齡、往來賬核對(duì)、催賬技巧

關(guān)鍵詞：五C系統(tǒng)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)應(yīng)收賬款明細(xì)賬其他應(yīng)收款

應(yīng)收賬款雖然是企業(yè)的債權(quán)，但只有收回來了才能真正成為企業(yè)的資產(chǎn)。總經(jīng)理需要在賒銷政策所增加的贏利和成本之間做出權(quán)衡。只有通過加強(qiáng)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)，定期核對(duì)往來賬，靈活運(yùn)用現(xiàn)金折扣政策，完善對(duì)應(yīng)收賬款的財(cái)務(wù)管理，才能使壞賬的發(fā)生降到最低。

一、應(yīng)收賬款：收回來了才是資產(chǎn)

2003年，四川長虹被美國APEX詐騙造成巨額應(yīng)收款難以收回的事件被媒體曝光。2006年，四川長虹起訴APEX，要求其償還有意拖欠的100多億元欠款。

2001年9月，長虹與APEX簽約合作擬突擊美國市場時(shí)，長虹已有大量的應(yīng)收賬款，與APEX的合作導(dǎo)致公司年應(yīng)收賬款進(jìn)一步增加。截至2006年底，長虹有80%的應(yīng)收賬款都來自APEX。四川長虹為此累計(jì)計(jì)提了48億美元壞賬。境外調(diào)查顯示，APEX劣跡斑斑，其慣用手法是先通過小額交易建立信譽(yù)，然后用賒賬的方式與供應(yīng)商交易，先后拖欠了國內(nèi)多家DVD制造商的貨款。

第五章 企業(yè)應(yīng)收賬款管理

長虹與APEX公司簽約的公司戰(zhàn)略思考顯然毋庸置疑，即尋找公司進(jìn)軍美國市場的突破點(diǎn)。但戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)二者之間應(yīng)該如何均衡？對(duì)于有助于市場開發(fā)的賒銷行為應(yīng)該如何決策？長虹對(duì)APEX的信用是否進(jìn)行了充分的事前了解？是否知曉其拖欠國內(nèi)制造商貨款的行為？企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)到底應(yīng)當(dāng)如何控制？這些是大公司、小公司都可能面對(duì)并需要慎重決策的問題。

1應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競爭的加劇，信用銷售作為一種促銷手段，被企業(yè)廣泛采用。應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品或提供勞務(wù)，應(yīng)收未收的款項(xiàng)，包括應(yīng)收銷售款、其他應(yīng)收款、應(yīng)收票據(jù)等。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，屬于企業(yè)的債權(quán)。應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因包括：

（1）商業(yè)競爭

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代產(chǎn)品更新加劇，避免商品積壓是企業(yè)經(jīng)營中必須關(guān)注的問題。許多產(chǎn)品比如IT電子類、服裝時(shí)尚類如不及時(shí)銷售出去，日后將變得一文不值。為擴(kuò)大銷售或減少庫存，除廣為周知的“價(jià)格戰(zhàn)”外，現(xiàn)金折扣、賒銷等也是企業(yè)普遍采用的營銷方式，從而導(dǎo)致了企業(yè)應(yīng)收賬款的形成。

（2）銷售和收款的時(shí)間差距

除賒銷之外，業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)間和實(shí)際收到貨款的時(shí)間經(jīng)常不一致，比如有些供貨周期比較長的產(chǎn)品，也會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的形成。

2應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本

一方面，企業(yè)需要滿足客戶的信用要求以及時(shí)將商品銷售出去，另一方面，企業(yè)要盡量降低應(yīng)收賬款的管理成本，避免應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)總經(jīng)理而言，應(yīng)收賬款真是一個(gè)“兩難”的問題。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)就是在應(yīng)收賬款信用政策所增加的贏利和成本之間做出權(quán)衡。

企業(yè)持有應(yīng)收賬款需要付出一定的代價(jià)，主要包括機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本。

（1）機(jī)會(huì)成本

機(jī)會(huì)成本是指資金投放在應(yīng)收賬款上而喪失的其他收入。例如，如果企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金銷售而不是賒銷，收回的貨款可以投資有價(jià)證券，因而產(chǎn)生利息收入，至少可以存入銀行獲得一定的利息收入。或者可以用于再次購買商品進(jìn)行銷售等。賒銷導(dǎo)致的這些收入的喪失就是應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本。

（2）管理成本

管理成本主要是對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理而耗費(fèi)的開支，主要包括對(duì)客戶的資信調(diào)查費(fèi)、賬簿記錄費(fèi)、收賬費(fèi)用等。通常情況下企業(yè)為收回貨款還會(huì)發(fā)生催賬費(fèi)用，也是一筆不容小覷的支出。

我國國內(nèi)企業(yè)中，往往有一個(gè)或幾個(gè)部門來負(fù)責(zé)收賬，比如銷售部、財(cái)務(wù)部等，或者有些企業(yè)專門成立清欠辦公室來負(fù)責(zé)收賬。還有企業(yè)開始學(xué)習(xí)西方的信用管理理論，在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理部門，全面負(fù)責(zé)企業(yè)因信用銷售（即賒銷）而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)問題。通常信用管理部往往設(shè)置應(yīng)收賬款專員，專門負(fù)責(zé)收賬。雖然實(shí)踐證明將收賬的職能獨(dú)立出來后能顯著提高應(yīng)收賬款回收的效率，但也增加了企業(yè)應(yīng)收賬款的管理成本。

（3）壞賬成本

壞賬成本是應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。這一成本一般與應(yīng)收賬款數(shù)量同方向變動(dòng)，即應(yīng)收賬款越多，壞賬成本也越多。前述四川長虹的案例就是巨額的應(yīng)收賬款產(chǎn)生了高額的壞賬損失的典型表現(xiàn)。

因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，對(duì)提高資金使用率、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。

二、應(yīng)收賬款管理之一：是否該延長信用期

秦奮目前碰到一個(gè)問題，公司銷售部門根據(jù)客戶要求提出將某產(chǎn)品的信用期從現(xiàn)在的30天放寬至60天。如果延遲信用期限，預(yù)計(jì)可使銷售量增加20%，從目前的年銷售額500萬增加到600萬元。該產(chǎn)品的毛利率為20%，秦奮公司投資的最低報(bào)酬率為12%，相關(guān)資料如表5-1所示。

表5-1延長信用期限的相關(guān)收益成本數(shù)據(jù)

30天60天

銷售量（件）100000120000

銷售額（元）（單價(jià)50元/件）50000006000000

毛利（元）10000001200000

可能發(fā)生的收賬費(fèi)用（元）3000050000

可能發(fā)生的壞賬損失（元）5000090000

【分析】改變信用政策導(dǎo)致收益的增加，主要是銷售額增加帶來的毛利潤增加部分。應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本是指由于應(yīng)收賬款增加導(dǎo)致企業(yè)喪失進(jìn)行其他投資的機(jī)會(huì)成本，其具體數(shù)額就是應(yīng)收賬款總額按公司的投資報(bào)酬率計(jì)算出的收益值。