店長在銷售過程中，怎么判斷顧客已經(jīng)產(chǎn)生了購買動機(jī)？調(diào)查和研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)顧客出現(xiàn)下列某一特征的時(shí)候，就代表其已經(jīng)產(chǎn)生了購買的想法，只要店長引導(dǎo)方法適當(dāng)，就一定能達(dá)成銷售。1對產(chǎn)品戀戀不舍。對產(chǎn)品摸了又摸、聞了又聞，這些細(xì)節(jié)都表明，顧客已經(jīng)有了購買的沖動。2對介紹表示認(rèn)同。當(dāng)?shù)觊L介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客仔細(xì)傾聽，并表示認(rèn)同，這表明他已經(jīng)接受了產(chǎn)品，并且有了購買的想法。3改變對店長的態(tài)度。對店長態(tài)度的轉(zhuǎn)變，表明顧客已經(jīng)接受了店長的服務(wù)，并且希望能與店長建立起比較好的個(gè)人關(guān)系，以增加價(jià)格談判的籌碼。4對價(jià)格詢問細(xì)致。當(dāng)顧客對價(jià)格詢問得比較仔細(xì)，并且開始詢問相關(guān)配件的價(jià)格時(shí)，表明顧客已經(jīng)決定購買產(chǎn)品了。5對使用方法詳細(xì)了解。當(dāng)顧客開始詢問和了解產(chǎn)品使用情況的時(shí)候，表明顧客已經(jīng)對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，距離購買已經(jīng)不遠(yuǎn)了。6對折扣斤斤計(jì)較。對折扣開始斤斤計(jì)較，不斷地詢問折扣的情況，這些都表明，顧客已經(jīng)接受了產(chǎn)品，開始對價(jià)格產(chǎn)生異議了。7對異議達(dá)成共識。顧客在購買過程中會產(chǎn)生很多異議，當(dāng)顧客的異議開始逐漸消失，并認(rèn)同店長的觀點(diǎn)時(shí)，就表明顧客開始接受產(chǎn)品了。8對安裝產(chǎn)生期待。家居建材產(chǎn)品是有安裝周期的，當(dāng)顧

客詢問什么時(shí)候能到戶安裝，安裝過程中有什么注意事項(xiàng)的時(shí)候，就表明顧客開始決定購買產(chǎn)品了。9對購買征求意見。家居建材產(chǎn)品的費(fèi)用是裝修過程中一筆非常大的開支，很少有顧客能夠馬上做出購買的決定。當(dāng)顧客開始征求店長意見的時(shí)候，就表明他已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，這個(gè)時(shí)候，店長就要積極地介紹產(chǎn)品，并盡快參與到顧客的決策行為中去。10對服務(wù)要求提高。當(dāng)顧客對店長的服務(wù)提出更高的要求時(shí)，例如：安裝服務(wù)必須什么時(shí)候做、做到什么程度。這表明顧客開始期望更好的后續(xù)服務(wù)，開始做出購買的決定了。八、門店促銷的重要性激烈的市場競爭環(huán)境給傳統(tǒng)的、簡單的銷售模式帶來了諸多挑戰(zhàn)，促銷成為很多門店提升銷量必不可少的手段。傳統(tǒng)的銷售模式在接二連三的促銷活動的沖擊下，失去了原有的優(yōu)勢，“不促不銷”的理念成為很多店長的共識。促銷是銷售活動的催化劑，也是激發(fā)顧客購買的定心丸，對于門店和顧客來說，可以起到雙贏的效果：門店通過促銷提升了銷售業(yè)績，顧客則通過促銷活動得到了實(shí)惠。但是門店促銷時(shí)，店長要注意促銷的時(shí)間、周期和頻率。不要頻繁促銷，不然顧客會患上促銷疲勞癥，對常態(tài)化的銷售沒有任何興趣，只是一味等待門店的促銷活動。這樣就容易造成門店商業(yè)資源的巨大浪費(fèi)，由于過度的促銷，常態(tài)化的銷售已經(jīng)無法完成銷售任務(wù)，從而形成“不促不銷”的錯(cuò)位銷售格局。

經(jīng)典案例：促銷不可太頻繁熱鬧非凡的“五一”促銷活動剛剛結(jié)束，建材市場又恢復(fù)到往常的平靜。市場內(nèi)三三兩兩的顧客，根本無法調(diào)動起店員們的積極性。對于大多數(shù)店員來說，他們已經(jīng)適應(yīng)了促銷活動的熱鬧，對零散的銷售一點(diǎn)兒都不感興趣。促銷活動作為建材行業(yè)的主要銷售模式，已經(jīng)被很多門店采用。但是面對日益激烈的市場競爭，很多門店加大了促銷的次數(shù)，幾乎每個(gè)月都要進(jìn)行一次促銷活動，這就造成了店員們的銷售疲勞。

門店促銷很有必要，但是店長要注意促銷的時(shí)間和頻率，如果促銷次數(shù)過多，顧客就會一直等著促銷的時(shí)候購物，而店員對常態(tài)化的銷售工作也會產(chǎn)生疲勞。

九、門店促銷的原則門店的促銷活動具有銷售預(yù)期的特殊性，店長在促銷方案的制定、實(shí)施過程中，必須遵循一定的原則，只有這樣才能達(dá)成銷售目標(biāo)。根據(jù)家居建材門店促銷活動的特點(diǎn)，促銷活動的原則可以總結(jié)為“三新四性”。“三新”是指：理由新、賣點(diǎn)新、過程新；“四性”是指：目標(biāo)性、公益性、權(quán)威性、即時(shí)性。（一）促銷的“三新”理由新是指門店每次的促銷活動都要有一個(gè)與眾不同的理由，能夠在情理上說服顧客，并以此刺激顧客購買的欲望。賣點(diǎn)新是指在促銷活動中，店長要根據(jù)實(shí)際情況，確定不同的活動賣點(diǎn)或者產(chǎn)品賣點(diǎn)，以此來進(jìn)行促銷活動的推廣。過程新是指店長要根據(jù)每次促銷活動的特點(diǎn)，盡量采取豐富多彩、各具特色的促銷方式，以其新穎性來吸引顧客的注意力。（二）促銷的“四性”目標(biāo)性是指門店每一次的促銷活動都要有一定的商業(yè)目標(biāo)：或是提高產(chǎn)品的銷售數(shù)量，或是提高企業(yè)的市場份額，或是提高品牌的市場知名度，等等。公益性是指促銷活動的促銷主題，要以社會公益事業(yè)為核心，避免提及商業(yè)利益。店長通過社會公益事業(yè)的促銷主題，能夠有效降低顧客對門店銷售目的的關(guān)注度，有利于銷售目標(biāo)的達(dá)成。權(quán)威性是指促銷活動的規(guī)則必須具有權(quán)威性，店長無權(quán)任意修改促銷規(guī)則，從而保證促銷活動的公平性和公正性。即時(shí)性是指促銷活動具有時(shí)效性，其規(guī)則只在某一時(shí)間段內(nèi)有效，超過這個(gè)時(shí)間段就失效了。十、促銷計(jì)劃的重點(diǎn)內(nèi)容一般來說，門店的促銷計(jì)劃要根據(jù)企業(yè)的年度促銷計(jì)劃來執(zhí)行，店長在制定年度促銷計(jì)劃的時(shí)候，要緊緊圍繞以下重點(diǎn)內(nèi)容展開。（一）與企業(yè)年度營銷策略相結(jié)合企業(yè)為了合理配置營銷資源，每年都會根據(jù)市場的需求和變化，以及自身發(fā)展的需要，制訂不同的市場營銷策略。店長在制定促銷計(jì)劃的時(shí)候，一定要根據(jù)企業(yè)的年度營銷策略來安排，合理配置門店的資源，并通過促銷計(jì)劃的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)每次促銷活動的目標(biāo)。（二）與顧客的消費(fèi)習(xí)慣相結(jié)合不同的產(chǎn)品有不同的目標(biāo)消費(fèi)人群，不同的消費(fèi)人群又有不同的消費(fèi)特點(diǎn)。店長在開展門店促銷活動時(shí)，要注重結(jié)合顧客的特點(diǎn)，在與企業(yè)的主題促銷活動保持一致的同時(shí)，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)，開展有針對性的促銷活動。（三）與季節(jié)性銷售活動相結(jié)合幾乎每個(gè)行業(yè)的銷售工作都有季節(jié)性變化，不同季節(jié)的銷售業(yè)績會有所不同。因此，店長要根據(jù)不同區(qū)域的季節(jié)變化，開展有針對性的促銷活動。產(chǎn)品銷售的旺季，店長可開展以提升銷量為主題的促銷活動；淡季可開展以提升品牌形象為主題的促銷活動。同時(shí)根據(jù)每個(gè)季節(jié)的不同特點(diǎn)，店長要做好有針對性的節(jié)日促銷活動，例如：3·15促銷活動、黃金周促銷，等等。