是你的地盤(pán)還是我的？

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不要讓先進(jìn)技術(shù)的承諾把你騙了。

制定合適的價(jià)格非常重要。加價(jià)10%有可能使你的利潤(rùn)增幅高達(dá)40%。

確定合適的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)可能是件棘手的事。這是因?yàn)?，定價(jià)以及“價(jià)值”的完整概念，實(shí)際上是非常容易情緒化的事情，它深深扎根于個(gè)人信念之中。人們?cè)跒樽约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)制定一個(gè)公平的市場(chǎng)價(jià)格時(shí)往往顯得憂(yōu)心忡忡，因?yàn)樵趦?nèi)心深處他們對(duì)自身價(jià)值存在錯(cuò)誤的判斷。

為了繞過(guò)這個(gè)情緒化的雷區(qū)，人們（以及數(shù)不勝數(shù)的商業(yè)指導(dǎo)書(shū)）都依賴(lài)技術(shù)定價(jià)法。最常見(jiàn)的方法就是成本加成定價(jià)法。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是統(tǒng)計(jì)所有成本，然后加上邊際利潤(rùn)。這種方法很有吸引力也很容易做到，但卻是錯(cuò)誤的，根本原因在于：

所謂合適的價(jià)格，就是你的客戶(hù)為了購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品而心甘情愿地支付的價(jià)格。你的成本只能說(shuō)明你與供應(yīng)商的交易合不合算。

在出版年刊的時(shí)候，我意識(shí)到可以把它們做成精裝本，這樣每?jī)?cè)書(shū)成本將增加1英鎊，但我卻可以按雙倍的價(jià)格出售它們―――每?jī)?cè)書(shū)多賺8英鎊。與此同時(shí)，我的年刊銷(xiāo)量攀升了！人們覺(jué)得這些書(shū)是高質(zhì)量的書(shū)，而且為了永久珍藏對(duì)他們的朋友和母校的懷念，花這點(diǎn)小錢(qián)完全是物有所值。正因如此，我就把公司名稱(chēng)定為“生命時(shí)光”。

價(jià)格不能像炸薯?xiàng)l那樣便宜的6條理由

在商業(yè)報(bào)告里，如果有人說(shuō)“我們會(huì)把價(jià)格壓到最低，以便贏得很多客戶(hù)”，那就是最令人傷心的事了。此話(huà)除了在一定程度上暗示說(shuō)話(huà)人的自尊心以外，還可能導(dǎo)致很多商業(yè)問(wèn)題。

1.作為一家小企業(yè)，你不可能擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力（如購(gòu)買(mǎi)力）去與任何對(duì)手搞削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。如果你以這種方式去競(jìng)爭(zhēng)，那么不論你付出多少辛勞，你最終將把自己搞得精疲力竭。

2.不要忘了，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)采取對(duì)策。在你以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)方式贏得新客戶(hù)的同時(shí)，你也正冒著引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的危險(xiǎn)。很可能他們的實(shí)力比你雄厚，也比你擁有更多的老客戶(hù)，而且無(wú)論如何誰(shuí)也贏不了價(jià)格戰(zhàn)。

3.一旦你與某客戶(hù)達(dá)成低價(jià)交易，以后就很難把價(jià)格抬升起來(lái)。設(shè)想一下，你試圖與現(xiàn)有客戶(hù)商談，想把價(jià)格提高30%―――他們會(huì)立即轉(zhuǎn)身離去，還會(huì)扔下這樣一句話(huà)：“你把我當(dāng)成哪一類(lèi)傻瓜了？”店鋪銷(xiāo)售也是這樣。如果你搞低價(jià)銷(xiāo)售的次數(shù)太多了，客戶(hù)們就習(xí)慣于持幣觀望，他們知道不久又會(huì)降價(jià)了。

4.記住，客戶(hù)們都有一個(gè)令人生氣的習(xí)慣，就是互相通風(fēng)報(bào)信。如果你決定給一位客戶(hù)降價(jià)，一定要確保其他客戶(hù)都不會(huì)發(fā)覺(jué)。

5.低價(jià)與優(yōu)質(zhì)絕對(duì)不是一回事。不要以為只要你降價(jià)了客戶(hù)們就會(huì)立即蜂擁而至踏破你的門(mén)檻。更有可能出現(xiàn)的情況是，他們會(huì)認(rèn)為你的東西質(zhì)量極差，一文不值，像避開(kāi)瘟疫那樣躲著你。

6.你冒險(xiǎn)低價(jià)銷(xiāo)售的結(jié)果是只能與專(zhuān)揀便宜貨的客戶(hù)做買(mǎi)賣(mài)，而一旦價(jià)格上揚(yáng)，他們也就離你而去。

一些如饑似渴的美國(guó)信用卡公司來(lái)到英國(guó)市場(chǎng)，渴望以零利率交易來(lái)套住客戶(hù)。它們的設(shè)想是，先搶占市場(chǎng)份額，然后再把利率提高。問(wèn)題是它們吸引到的客戶(hù)多半是一些渴求廉價(jià)交易的“閑雜”游民，等到信用卡公司提高利率的時(shí)候他們當(dāng)然就轉(zhuǎn)而尋找下一樁零利率交易去了。

幾種定價(jià)策略

如果你的客戶(hù)實(shí)在不能接受你的價(jià)格，他們就會(huì)發(fā)出尖叫：大家都承認(rèn)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：盡管你的價(jià)格讓客戶(hù)感到不舒服，也就僅僅是不舒服而已，因?yàn)樗麄內(nèi)匀幌胭I(mǎi)。然后你可以許諾給他們一些特殊優(yōu)惠條件，例如免費(fèi)送貨上門(mén)或者贈(zèng)送包裝袋，以便讓他們感覺(jué)舒服一點(diǎn)，覺(jué)得這樁買(mǎi)賣(mài)還算可以（而如果他們尖叫著跑出去了，那就意味著你可能做得有點(diǎn)過(guò)頭）。

有幾句話(huà)值得向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)：

你可以擁有如此優(yōu)質(zhì)的貨，你可以立即擁有它，你可以很便宜地買(mǎi)到它。你可以任選其中兩項(xiàng)，但是不能三項(xiàng)都選。你該作何選擇？