以前我們到羅馬去玩時(shí)，其中一個(gè)景點(diǎn)是競(jìng)技場(chǎng)。導(dǎo)游向我們介紹了很多資料，像有多少座位，地下層的設(shè)計(jì)，入口的安排等，到現(xiàn)在都已經(jīng)記不得了。當(dāng)時(shí)最深的印象是古代的羅馬人真奢華，真殘忍，居然可以在酒池肉林中觀賞獅子吃人或人殺死獅子。怎么這么不人道！

然而這種殘酷的游戲，是怎么停止的呢？傳說(shuō)有一位神甫看過(guò)這廝殺的場(chǎng)面后，認(rèn)為很不應(yīng)該，于是就一個(gè)人到處“推銷”他的理念。最后這種從國(guó)王到販夫走卒都習(xí)以為常的殘忍聚會(huì)終止了，龐大的競(jìng)技場(chǎng)也廢棄了。

這位神甫的銷售能力真好。

想象一下在今天的辦公室、工廠或任何機(jī)構(gòu)中，如果我們什么銷售能力都沒(méi)有，會(huì)是一個(gè)什么模樣？我的意見(jiàn)常常得不到他人的支持；當(dāng)別人的想法跟我的是差不多的，說(shuō)出來(lái)后同事們卻一致叫好……久而久之，我會(huì)覺(jué)得很沒(méi)意思，換另一家公司工作狀況也一樣，這漸漸地會(huì)令我們失去自信，覺(jué)得孤單，真的很悲慘。因而，無(wú)論你是會(huì)計(jì)師、工程師、醫(yī)師或建筑師，都必須要有銷售能力，甚至還要相當(dāng)喜歡銷售。

美國(guó)前駐華大使司徒雷登的父親是一位基督教傳教士。司徒雷登小時(shí)候也常跟著父母一起當(dāng)街發(fā)傳單，呼吁大家信教。多年后，司徒雷登還談到他是多么厭惡別人躲避他們或做出不屑的反應(yīng)。這種叫賣式的銷售方式的確很難受，很多人甚至以為銷售本來(lái)就是這樣充滿壓力與無(wú)奈。

這本書(shū)告訴我們，銷售工作可以是充滿樂(lè)趣的。

就以一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，當(dāng)他做成了一份保單后，可能覺(jué)得好辛苦，也可能覺(jué)得賺到了一筆錢。但要是這位業(yè)務(wù)員能感受到這位客戶的家人今后因保險(xiǎn)帶來(lái)的保障或全家人的安全感，他做銷售工作一定更開(kāi)心。他找到了愿景，找到了價(jià)值。

卓越的業(yè)務(wù)銷售人員不見(jiàn)得一定要能言善辯或張口就滔滔不絕。黑立言本人也不是這樣。他曾在美國(guó)做過(guò)會(huì)計(jì)師，后來(lái)到耶魯大學(xué)攻讀企業(yè)管理碩士，再后來(lái)又專程到美國(guó)卡內(nèi)基訓(xùn)練機(jī)構(gòu)去學(xué)習(xí)“優(yōu)勢(shì)銷售”課程，從學(xué)員、助教到講師，用了一年的時(shí)間，而且還一邊學(xué)，一邊跟著去拜訪客戶，接著又在臺(tái)灣舉辦卡內(nèi)基優(yōu)勢(shì)銷售班。十年來(lái)，很多公司，包括高科技、金融業(yè)、保險(xiǎn)公司等的業(yè)務(wù)人員與主管都是他的學(xué)員。黑立言在銷售工作中理論與實(shí)務(wù)結(jié)合的經(jīng)驗(yàn)，的確能幫助他成功提升銷售能力，而且讓他滿懷喜悅。

克萊斯勒汽車公司曾一度陷入困境，幾乎要宣布破產(chǎn)。當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)艾柯卡說(shuō)服了美國(guó)參眾兩院的國(guó)會(huì)議員，破例通過(guò)了一項(xiàng)救濟(jì)法案，提供25億美元幫助克萊斯勒渡過(guò)難關(guān)。結(jié)果克萊斯勒汽車不但免于破產(chǎn)，而且提前將這筆錢歸還政府，后來(lái)業(yè)績(jī)還蒸蒸日上。艾柯卡是工程師出身，年輕時(shí)甚至很內(nèi)向害羞，口才拙劣。他將這種銷售自己理念的能力，歸功于他所接受的卡內(nèi)基訓(xùn)練。他曾在自傳中多次提到這點(diǎn)?？梢?jiàn)銷售能力并非天生，而是可以學(xué)習(xí)的。

成功、快樂(lè)的銷售人員需要有自信。因?yàn)樗娴南嘈抛约菏窃趲椭櫩唾?gòu)買，因而他常從顧客的角度來(lái)思考。

成功、快樂(lè)的銷售人員常關(guān)心他的顧客，為他們服務(wù)，與顧客保持良好的人際關(guān)系，他與顧客之間是長(zhǎng)遠(yuǎn)的、雙贏的互動(dòng)。

成功、快樂(lè)的銷售人員會(huì)問(wèn)問(wèn)題，并且注意聆聽(tīng)。如果銷售人員只是一味地講解自己的產(chǎn)品的功能，常無(wú)法得到顧客的回應(yīng)。

最后，成功、快樂(lè)的銷售人員只有在這變化迅速、競(jìng)爭(zhēng)激烈、壓力倍增的社會(huì)中繼續(xù)學(xué)習(xí)，保持成長(zhǎng)，才能恒常如此。

黑幼龍