當(dāng)我們要了解客戶時(shí)，必須全方位地了解。在卡內(nèi)基訓(xùn)練中，我們有一套模式，稱為“現(xiàn)目障價(jià)”。

你可能覺(jué)得這聽(tīng)起來(lái)很玄，其實(shí)意思很簡(jiǎn)單。

“現(xiàn)”就是現(xiàn)狀。首先，你必須了解顧客現(xiàn)在的狀況，這包括他的公司、工作，還有他個(gè)人的生活狀況。

“目”就是目標(biāo)。接下來(lái)，你應(yīng)該去了解客戶的目標(biāo)，也就是在未來(lái)，他希望自己在工作上做出什么樣的成績(jī)？有多少年收入？他希望公司會(huì)有什么樣的表現(xiàn)？

“障”就是障礙。然后，你應(yīng)該試著去發(fā)掘他在達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，所面臨的障礙與困難；也就是他的目標(biāo)和現(xiàn)在實(shí)際狀況之間，存在著什么樣的差別？造成這種差別的主要原因是什么？他為何感到難以克服或超越？

找出客戶的“障”，是非常重要的事。因?yàn)橐话闳丝吹玫浆F(xiàn)狀，看得到目標(biāo)，但是很少會(huì)去面對(duì)兩者之間的障礙。一個(gè)懂得問(wèn)問(wèn)題的人，就能引導(dǎo)對(duì)方自省，看清楚橫亙眼前的困難是什么。

“價(jià)”就是價(jià)值。最后，就是找到客戶重視的價(jià)值?？蛻粼敢馀朔系K，達(dá)成目標(biāo)，那是因?yàn)橹挥羞@么做，才能滿足他心中存在的某些重要的價(jià)值。

如果我們能幫助客戶找到達(dá)成目標(biāo)對(duì)他自己或公司的價(jià)值，讓他看到達(dá)成目標(biāo)是人生中非常重要的一件事，自然而然地，他就會(huì)透露出自己的需求。

坦白說(shuō)，一般人通常對(duì)自己并不是非常了解，好的業(yè)務(wù)員能夠借由“現(xiàn)目障價(jià)”的過(guò)程，逐步撤除客戶的心防。對(duì)客戶進(jìn)行全方位的認(rèn)識(shí)，一方面可以好好認(rèn)識(shí)客戶，一方面也可以引導(dǎo)客戶好好認(rèn)識(shí)自己。