一般銷售人員最常犯的毛病就是自己說得太多，讓客戶說話的機會太少。

善用問問題的技巧，可以讓陌生人在頃刻間相談甚歡。

《贏在影響力》一書中提到，有一次，黑幼龍先生參加一場宴會，他的位子被安排在當時的法務(wù)部門負責人城仲模旁邊。那是他們第一次見面。

那時他問城仲模：“在‘美麗島事件’發(fā)生后，全臺教授發(fā)動聯(lián)署，譴責暴動分子，但是你卻沒有簽名，為什么？”

城仲模一聽到這個故事，眼睛發(fā)亮，很興奮地解釋說，他學(xué)法律出身，認為應(yīng)當先看到判決書才能下判斷；然后這個話題又牽動了另一個話題，兩人相談甚歡。

你看，問問題的效果就是這么神奇。但是，問問題時，要先做一點功課，了解一些對方的背景資料，才能避免問出平庸、不得體的問題。

二、使人驚奇，或具爆炸性的開場白

想象一下，當你在高速公路上突然看到路邊的廣告牌上寫著：“前面兩公里處，有恐龍出沒。”你一定覺得很好奇，想知道前面兩公里的地方，到底會出現(xiàn)什么。

使用令人驚奇或是懸疑的開場白，只要用得恰當而得體，也能贏得客戶的注意力。

有一位卡內(nèi)基訓(xùn)練的學(xué)員，銷售的是減肥瘦身中心的會員證。他的開場白常常是問對方：“你知道自己的身體里面有百分之多少是脂肪嗎？”

如果客戶答對了，他就說：“恭喜你，我要送你一個禮物?！比缓蟀岩淮i的脂肪放在客戶面前，客戶通常會嚇一跳。

在引起對方注意之后，對方就會對他所介紹的產(chǎn)品更感興趣了。

有一位大亨素來有“推銷員殺手”之稱，任何人向他推銷，都會吃閉門羹。

有個賣保險的業(yè)務(wù)員聽說大亨很喜歡打賭，就決定放手一試。有一天，他來到大亨的辦公室要求見大亨，目的是要跟大亨打個賭。

大亨二話不說，立刻接見他。

業(yè)務(wù)員說：“我要跟您賭100萬元新臺幣賠1 800元新臺幣，賭您一年之內(nèi)不會死掉?！?/p>

這樣的說法吸引了大亨的注意力，沒過多久，他付錢買了一張保單。

三、真誠的贊美

有句話說：“沒有任何語言的養(yǎng)分，比贊美更有效?！?/p>

有一位銷售人員向一家貨運公司的大老板拉生意，始終沒什么進展。

有一天，這位銷售員又來見這位老板，說：“雖然我每次和您談生意都沒有談成，但是我還是繼續(xù)拜訪您。您知道為什么嗎？”

他頓了一下說：“因為每次跟您談話，都讓我收獲不小。”

這位銷售員還請教這位大老板一些對于貨運事業(yè)的看法，因為他說得很誠懇，接下來的談話就十分順利，最后還談成了一筆生意。

不過，我要特別提醒，真誠的贊美才能打動人心。如果你不能說得很真誠，或者是別有目的，就最好別說。

希臘有句諺語說：“很多人知道如何阿諛，只有少數(shù)人才懂得贊美?！?/p>