銷售大師齊格勒就指出，業(yè)務員賣的不是產品，而是產品的功效。

他以化妝品為例：“每年有數(shù)十億元的化妝品賣到客戶手上，事實上，他們想要的并不是唇膏、眼影和腮紅。他們真正渴望的是更加動人的面貌，他們要聞起來舒服的味道，具有魅力，并得到異性的青睞?！?/p>

業(yè)務員有了足夠的產品信息做后盾，才能為客戶打造使用產品后的美好畫面。有時候，即使客戶有購買動機，因為業(yè)務員對產品的無知，也會造成交易的失敗。

《商業(yè)周刊》總編輯王文靜曾經在一篇文章中提過這樣的經驗。

有一次，她在中正機場候機，逛了臺北故宮的專賣店，看到其中有一套“佳人有約”的杯子，眼睛一亮，因為在寶藍色的杯子上，一幅圖畫隱隱浮現(xiàn)。但是她不知道“佳人有約”的出處，于是向店員求教。

這一套杯子，價錢不便宜，大概要4 500元新臺幣，而王文靜說：“但是店員對她自己賣的產品，從材質到特色，全然不知。碰到一位全然沒有銷售專業(yè)知識的店員，我的購買興趣頓時全無?！?/p>

這個故事提醒所有業(yè)務員一件事，當業(yè)務員在銷售一件產品時，你除了銷售產品本身，同時也銷售客戶對這件產品的信任感。當你對自己的產品表現(xiàn)得很陌生，這代表你對產品沒有信任感，在這種情況下，客戶就無法信任你。

從業(yè)務員到專業(yè)顧問

如果你能夠充分了解自己的產品，客戶就不會將你看成一般的推銷員，而是一位專業(yè)顧問。

美國有一位股票業(yè)務員斯莫爾認為自己只是中等資質，但是長達18年的工作經驗，讓他積累了豐富的產品知識，也建立了一批客戶群。

有一天，有位客戶為他介紹了一位丈夫剛過世的太太。這位太太的手上正好有150萬美元，準備投資證券。

當時，紐約每天約有3 454種股票及債券在進行交易，并且還有1.6萬種未上市股票在柜臺市場交易，幾乎沒有人懂得所有的證券。

斯莫爾花了一個星期寫報告，這位太太就照著他的建議投資。一年之后，那個家族中的四名成員也來找他商談投資證券的事，甚至有另一位遺孀給了他200萬美元作為投資。

就是因為斯莫爾豐富的金融知識，讓他從“業(yè)務員”升級為“專業(yè)顧問”，幾年后，他就帶著一筆豐厚的傭金退休了。

你夠了解產品嗎？

再看看另一個例子。

在南投做茶葉買賣的李麗芳，在上卡內基訓練之前，她采取傳統(tǒng)的銷售方式，就是等著客戶上門，試喝幾種茶，覺得好就購買。

李麗芳上課以后，態(tài)度很認真，講師要求的功課她都用心完成。當課程進行到“提供解決方法”這一節(jié)時，講師要求學員整理出一本完整的手冊，內容包括公司和產品的介紹、服務過的客戶以及他們的反應。李麗芳也照著做了一本，但是一直沒機會派上用場。

有一天，有兩位客人上門，李麗芳看他們穿得很正式，跟一般的觀光客不一樣，就說：“不知道你們兩位愿不愿意給我點時間作介紹？”

客人同意了。李麗芳就把那本手冊拿出來，向他們說明茶葉的烘焙過程，還有如何選茶、過去有哪些客戶買過她的茶等，解釋得頭頭是道，一說就說了15分鐘。

兩位客人聽完，說：“我們拜訪過好幾家茶莊，還沒有人用這種方式向我們介紹茶?！彼麄冞f出名片，原來是一家大食品公司的采購員。

原來他們此行的目的，就是要為一種新推出的茶飲料尋找上游的供茶廠商。因為李麗芳的介紹讓他們印象深刻，于是決定請她到臺北來作介紹。

李麗芳聽了非常興奮，因為行前做過功課，她在臺北的介紹也表現(xiàn)得不錯。后來食品公司的主管將她列為三家試用廠商之一，訂單一開就是2萬斤的茶。

這可是一筆大生意呢！因為李麗芳平時一年的賣茶總量也不過是2萬斤。于是她就到處找好茶來滿足客戶要求的數(shù)量。

幾個月之后，食品公司又來電話，通知她試用過關，決定使用她的茶來制作新的飲料。李麗芳除了驚喜，也有點緊張，就問他們：“你們需要多少？”對方開給她一個數(shù)目：10萬斤。

這筆交易真不得了，找茶還不夠，她還要另外找空地蓋倉庫。她的事業(yè)越做越好，不但當選了南投縣十大工商婦女，我聽說，她自己也成立了公司，在大陸銷售茶飲料。

我常常對業(yè)務人員講這個故事，用意就是要讓他們知道：知識就是力量，永遠要在客戶面前表現(xiàn)出專家的實力，那么當機會來敲門時，你絕對可以一鳴驚人。親愛的讀者，看看你眼前的產品，想一想，你對自己的產品有足夠的了解嗎？

如果答案是否定的，那么你該怎么做呢？