重大合同談判領(lǐng)域的機(jī)遇開發(fā)

一份合同中的條款，只要能夠?yàn)橐环降奈磥韯?chuàng)造靈活性或降低靈活程度，就極有可能具有期權(quán)價(jià)值。想一想，如果你能從這些條款中看到價(jià)值而你的對手卻不能，那你就擁有了很大的談判優(yōu)勢。

合同通常會(huì)允許買方在以后某個(gè)時(shí)間內(nèi)購買更多的產(chǎn)品，價(jià)格與最初的合同價(jià)格一樣。這對于賣方來說當(dāng)然是好事，除非到那時(shí)由于成本增加或產(chǎn)品稀缺，引起開放市場中的現(xiàn)貨價(jià)格出現(xiàn)大幅提升。設(shè)想某航運(yùn)公司向其客戶承諾，可以滿足多于合同規(guī)定的倉位需求。機(jī)遇開發(fā)思維能帶來的重要改變是使得該公司意識到，額外的運(yùn)輸量可以被作為基本合同的附加部分，分開進(jìn)行價(jià)值估測。

反之同理，當(dāng)某人公司打算“銷售”某項(xiàng)選擇權(quán)，放棄某些能力，我們的理念也是適用的。在商業(yè)房地產(chǎn)領(lǐng)域，地產(chǎn)商有時(shí)會(huì)同意合同中有相應(yīng)的條款、允許租戶在承租期滿后繼續(xù)租用。 這是個(gè)慣例，而且通常會(huì)協(xié)商在新的租期內(nèi)提高租金，以補(bǔ)償業(yè)主的成本增加。這樣的條款其實(shí)具有期權(quán)的性質(zhì)，可以被估價(jià)，因?yàn)樽鈶舨怀袚?dān)繼續(xù)租下去的義務(wù)，但是在租戶決定續(xù)租的情況下地產(chǎn)商不能不同意。如果商業(yè)地產(chǎn)的成本在基礎(chǔ)租期內(nèi)下降，租戶就不會(huì)行使續(xù)租的權(quán)利，而是會(huì)選擇租賃別處的租金較低的房產(chǎn)；或者租戶極有可能為了爭取減少租金而跟地產(chǎn)商進(jìn)行談判。相反地，如果商業(yè)地產(chǎn)的房租呈上漲趨勢，租戶就會(huì)更傾向于行使續(xù)租的權(quán)利。為這個(gè)選擇權(quán)估值并不難，這就提供了把它推銷給租戶的機(jī)遇，把它作為基礎(chǔ)租賃合同的附加條款。這樣，地產(chǎn)商就為需要承擔(dān)租金變化風(fēng)險(xiǎn)而求得了貨幣補(bǔ)償。

還有一種合同條款，它允許買方提前退出合同。這為買家提供了放棄合同的選擇權(quán)，所以實(shí)際上是一項(xiàng)看跌期權(quán)。繼續(xù)以商業(yè)房地產(chǎn)為例，有的時(shí)候一些生意正處在高速增長期的租戶希望能有權(quán)利但無義務(wù)提前終止合同，以備業(yè)主無法滿足其增加了的租賃需求時(shí)所用。這對業(yè)主來說可不是件舒坦的事，但是該條款可以作為看跌期權(quán)而給予明確的價(jià)值估量，然后把它作為獨(dú)立條款兜售給租戶。為租戶提供這樣的靈活性，這就為業(yè)主吸引那些還不確定未來租賃需求的租戶帶來了很大的優(yōu)勢，同時(shí)也為業(yè)主提供了適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償。

舉個(gè)更突出的例子，空中客車公司（Airbus）為航空公司也提供類似的選擇權(quán)，允許航空公司更改或取消飛機(jī)訂單。飛機(jī)工業(yè)的產(chǎn)品交貨期較長，到了交貨的時(shí)候航空公司有可能并不想收貨，因?yàn)橐苍S乘客需求正處于周期性回落期，又或者它們想要另一種型號的飛機(jī)了?？罩锌蛙囅蜻@些航空公司出售可延遲提貨的權(quán)利，可以做成這樣的買賣是因?yàn)閷τ诤娇展緛碚f，這項(xiàng)期權(quán)的價(jià)格比維護(hù)閑置飛機(jī)的成本要低得多。

機(jī)遇開發(fā)法能起到給合同條款松綁的作用，即將其作為期權(quán)而給予明確的定價(jià)，進(jìn)而對條款內(nèi)容進(jìn)行更改，以達(dá)到出售的目的。

這類期權(quán)能派上什么用場？把這個(gè)問題弄清楚，對談判人員確定合同條款價(jià)值來說非常有幫助，進(jìn)而對談判起到指導(dǎo)作用；這也就為經(jīng)理們提供了衡量談判人員工作效率的工具。 

■產(chǎn)品研發(fā)

在研發(fā)項(xiàng)目中運(yùn)用機(jī)遇開發(fā)法所能產(chǎn)生的非凡效力，在本書的各個(gè)案例中都有體現(xiàn)，所以此處不再對它進(jìn)行深入闡述。這里我們希望說明的是，新產(chǎn)品和新流程開發(fā)過程中的無效率環(huán)節(jié)的出現(xiàn)，很多都是由于使用了錯(cuò)誤的工具對高不確定性的研發(fā)投資項(xiàng)目進(jìn)行選擇、管理和評估的結(jié)果。單單使用凈現(xiàn)值法無法對包含高不確定性的項(xiàng)目進(jìn)行估值，因?yàn)闆]有合乎邏輯的估值方式，也沒有現(xiàn)金流的時(shí)間分布，這樣的出發(fā)點(diǎn)本身就很含糊。機(jī)遇開發(fā)法在制定研發(fā)提案方面的作用是對某些部分進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膬r(jià)值提升。把機(jī)遇開發(fā)的基本原則和探索式企劃相結(jié)合，通常都會(huì)產(chǎn)生更為積極的投資決策，在控制好風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)提升良性潛能。

在踐行機(jī)遇開發(fā)法的過程中使用開發(fā)價(jià)值求解軟件，將在下一章中有詳細(xì)闡述。它可以被用于框定費(fèi)用額度，這在項(xiàng)目企劃和項(xiàng)目管理方面都很有意義。舉個(gè)例子，一項(xiàng)新的IT服務(wù)的研發(fā)支出預(yù)計(jì)在7萬美元左右，該項(xiàng)目的回報(bào)還可以接受，但是管理層對研發(fā)支出的估計(jì)數(shù)額的信心并不充足。由此管理層希望獲知應(yīng)當(dāng)為研發(fā)花多少錢。我們發(fā)現(xiàn)在實(shí)際當(dāng)中我們的做法極為有用，因?yàn)榭偸菚?huì)不斷出現(xiàn)這樣的問題：很難回答研發(fā)活動(dòng)最終能否為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，因?yàn)閲@預(yù)測存在太多的不確定性。我們的做法能幫助克服這些困難，因?yàn)槲覀兊能浖芙邮懿煌Y(jié)果，給出其分布情況，綜合進(jìn)行項(xiàng)目價(jià)值評估。

下面來看看它的作用方式。在這個(gè)例子中，我們只把研發(fā)預(yù)算作為變量，其他輸入條件保持不變，如市場規(guī)模、時(shí)機(jī)選擇、競爭者的反應(yīng)情況、工廠設(shè)備成本和預(yù)計(jì)利潤率等，專門來探究研發(fā)活動(dòng)的支出限額問題。我們在模型中把先前估計(jì)的研發(fā)支出7萬美元改為20萬美元來進(jìn)行運(yùn)算，在保持其他條件不變的基礎(chǔ)上再把輸入值改為40萬美元、60萬美元、80萬美元和最后的100萬美元分別加以運(yùn)算，結(jié)果如圖6—3所示。圖6—3把機(jī)遇開發(fā)法作為預(yù)算工具來運(yùn)用（單位：美元）

左側(cè)的縱軸代表的是研發(fā)預(yù)算，由上升趨勢明顯的那條線來表示。右側(cè)的縱軸代表的是開發(fā)價(jià)值。圖中其他的線條分別表明了經(jīng)過開發(fā)的凈現(xiàn)值（NPVe）、機(jī)遇價(jià)值（OV）、清算價(jià)值（AV）以及開發(fā)價(jià)值(EV)的變化情況。隨著研發(fā)支出的增加，經(jīng)過開發(fā)的凈現(xiàn)值不斷減少，這是合理的，因?yàn)閮衄F(xiàn)值等于預(yù)期的未來收入減去為產(chǎn)生這筆收入而作出的投資所得到的數(shù)值。因此，如果假設(shè)輸入的所有條件都保持不變，則項(xiàng)目的凈現(xiàn)值不變?，F(xiàn)在我們增加了研發(fā)投資支出，凈現(xiàn)值也隨之發(fā)生了變化，因?yàn)槲覀儚乃锩婵蹨p了一個(gè)不小的數(shù)額。從圖中研發(fā)預(yù)算線和凈現(xiàn)值線的分化趨勢可以看出，兩者之間存在近乎線性的關(guān)系。這說明了一個(gè)事實(shí)，傳統(tǒng)的通向凈現(xiàn)值的分析方法對處于初期階段的項(xiàng)目往往幫不上什么忙，因?yàn)闉榱说贸鲞@個(gè)數(shù)字所要考慮的不確定性因素太多了。圖6—3所揭示出來的道理在其他地方也適用。