在營(yíng)銷方面我應(yīng)該是很有發(fā)言權(quán)的，因?yàn)槲疑线^(guò)營(yíng)銷課。更值得一提的是，我還購(gòu)買過(guò)很多產(chǎn)品。

在圈外人眼中，整部營(yíng)銷學(xué)或許可用下面這個(gè)觀念概括：

降低售價(jià)就能賣出更多東西。

可是這是一種大而化之的極端說(shuō)法，這樣一句話概括，不僅對(duì)營(yíng)銷人才是一種侮辱，也忽視了數(shù)百年來(lái)累積的營(yíng)銷藝術(shù)的博大精深。所謂博大精深之處，基本包括以下兩點(diǎn)：

1．抬高售價(jià)，就只能售出較少的東西。

2．我這身行頭去見客戶怎么樣？

營(yíng)銷部門利用很多先進(jìn)技巧把產(chǎn)品與顧客配對(duì)，使利潤(rùn)達(dá)到最高。例如贈(zèng)送鑰匙鏈。

但還不止于此。為了方便讀者閱讀，我把主要營(yíng)銷觀念綜合如下，省得你像我一樣去上營(yíng)銷課。不用客氣。

市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者都希望用最低的價(jià)格取得最好的產(chǎn)品。好在很多人都沒(méi)能力分辨最細(xì)致的亞洲絲綢和廚房紙巾有何不同。不論你的產(chǎn)品多么不堪入目，總會(huì)有人看不出來(lái)。營(yíng)銷的任務(wù)就是找到這種“細(xì)分” 區(qū)別，把吸塵器塞進(jìn)他們的荷包大吸特吸，直到只剩下幾根線頭。

“市場(chǎng)細(xì)分”聽來(lái)復(fù)雜，其實(shí)它的處理程序跟我們小時(shí)候組建球隊(duì)、挑選球員一樣，每個(gè)候選球員都根據(jù)某些客觀條件評(píng)價(jià)，諸如速度、技巧、力道等，如果光憑這些條件還不足以做出最終的抉擇，那么就把候選人依照青春痘多少或者受歡迎程度，進(jìn)一步細(xì)分。在球隊(duì)偏好性格方面排名較高的人就劃入“球隊(duì)”類別，而排名較低的那部分人就劃入“市場(chǎng)”類別，這部分人注定長(zhǎng)大成人后會(huì)去買充氣娃娃當(dāng)情人。就這么簡(jiǎn)單。

重要的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就是“有錢的傻瓜”， 這么說(shuō)是因?yàn)橹灰切庐a(chǎn)品，他們都會(huì)買，而不計(jì)較價(jià)格或用途。如果賣給這些冤大頭的單位數(shù)夠多，每單位生產(chǎn)成本就會(huì)降低。然后你就可以降低售價(jià)，賣給“沒(méi)錢的傻瓜”——這才是真正能夠創(chuàng)造銷量的人群。

為“沒(méi)錢的聰明人”或“有錢的聰明人”設(shè)計(jì)產(chǎn)品，絕不是什么好主意。沒(méi)錢的聰明人會(huì)想法子偷走你的產(chǎn)品，有錢的聰明人會(huì)買下你的公司，把你掃地出門。照例，聰明人都不在受歡迎的市場(chǎng)區(qū)隔之列。好在這種人根本不存在。