Chapter  1

第一章

錯誤心態(tài)，營銷成功離你很遙遠(yuǎn)

營銷成功離你很遙遠(yuǎn)保持正確的營銷心態(tài)，是營銷人員取得成功的不二法寶。只有抱著積極樂觀的營銷心態(tài)，才能克服所有擋在前面的困難及障礙，最終體會到成功的喜悅。

錯誤1

對自己沒信心，不相信自己能成功

對于一個營銷人員來講，信心是賴以成功的前提。如果一個營銷人員缺乏自信，在營銷工作還未開始的時候，就認(rèn)定“這件事情太難了，我不可能做到”，在工作過程中若一直抱有這種錯誤的心態(tài)，那必定會心存膽怯，最終一事無成。

在營銷界，不管是剛上路的新人，還是元老級的營銷老手，都避免不了要被顧客所拒絕。很多營銷人員在被客戶拒絕之后，便自信全無，認(rèn)為自己一無是處，根本就沒有能力做好眼前的工作。

事實上，世界上本來很少有完全“不可能”的事情。具備了充足的自信心，就會讓許多不可能的事情變成可能。由此可見，營銷人員缺乏信心、過于自卑、喪失斗志，將會直接影響到他們的職業(yè)前途。通常來說，營銷人員進(jìn)行隨機(jī)拜訪時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預(yù)算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產(chǎn)生一個有望客戶。優(yōu)秀營銷人員的過人之處，就是在于他們可以在聽50遍拒絕的話之后，還是滿懷信心地推開第五十一家的大門，去迎接勝利。

許多營銷業(yè)績平平的營銷人員，之所以不能在原有的基礎(chǔ)上再進(jìn)一步，就是因為本身沒有足夠的自信去應(yīng)對工作和客戶。只要營銷工作遇到一些小小的阻力，他們便會認(rèn)為，我沒有能力完成這筆交易。

營銷人員張欣，入職以來一直業(yè)績不佳。老板問他原因，他回答說：“我總認(rèn)為有些工作是我不可能做到的?！?/p>

老板聽他這么說，反問道：“有什么不可能的？別人都能做到的事情，為什么你就偏偏認(rèn)為自己不能做到？”

張欣小聲地說：“我文化不高，人際關(guān)系也不廣，所以總是遭到客戶的拒絕?！?/p>

“你不用解釋了，我只要最后的結(jié)果，借口你就不要再說了!”老板不耐煩地打斷他的話。

張欣硬著頭皮走出了辦公室，去拜訪客戶。當(dāng)他強(qiáng)迫自己去見榮華公司的陳總時，心里直犯嘀咕：我是不可能成功的，陳總又不認(rèn)識我。

見到陳總問好之后，還沒開始推銷自己的產(chǎn)品，“我不可能成功”的念頭就像揮之不去的惡魔一樣控制了他的大腦，結(jié)果自然可想而知了。

像張欣一樣缺乏自信心的營銷人員，“不可能”這個詞在他們心里會時常出現(xiàn)。尤其是新從業(yè)的營銷人員，一想到可能會失敗時，就會停滯不前。這就是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥”。他們因為被拒絕而喪失了自信，又因為喪失了自信而更容易被拒絕。假如陷入如此惡性循環(huán)中，久而久之，他們就會在主觀上否定自己的能力，最終心理上的“不可能”，轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵺`中的“不能”。

其實，在大部分情況下，當(dāng)客戶說“不”的時候，他并沒有否定你這個人，也并不表示你這個人沒有能力。這只是表明，你還沒有完全解除他對購買這種產(chǎn)品的抗拒，以及對于購買你的產(chǎn)品可能是一個錯誤的購買決定的恐懼。我們說，思想可以決定人的行動，當(dāng)營銷人員有這種消極思想的時候，自然也就難以獲得成功。

多用積極的語言鼓舞自己，就比較容易形成潛意識。這種潛意識又會影響營銷人員的行為，使其在不知不覺中變得主動。