了解不同性格色彩的客戶(hù)服務(wù)方式之前，先看他們的人際交往模式。在四種性格中，紅色和綠色更容易讓人感覺(jué)到親和力，而黃色和藍(lán)色因?yàn)閲?yán)肅，讓人都覺(jué)得有距離感。

紅色和綠色的“親和力”不同。綠色能完全做到在內(nèi)心“我不入地獄，誰(shuí)入地獄”的忘我和寬容境界，因此最不容易和他人沖突。

既然紅色也容易和他人沖突，為何黃色與藍(lán)色不如他們強(qiáng)烈？細(xì)細(xì)審視，主要是因?yàn)榧t色“有錯(cuò)就認(rèn)”和“不記仇”。

紅色，沖突發(fā)生時(shí)，氣勢(shì)澎湃，力圖在口舌上占據(jù)上風(fēng)。幾分鐘前和你面紅耳赤，非要討個(gè)說(shuō)法不可，幾分鐘后如果發(fā)現(xiàn)自己錯(cuò)了，就立即跑過(guò)來(lái)和你認(rèn)錯(cuò)，讓你哭笑不得。

黃色面對(duì)沖突時(shí)，會(huì)充滿(mǎn)頑強(qiáng)和亢奮。對(duì)他們來(lái)講，斗爭(zhēng)本身就是一種樂(lè)趣。沖突對(duì)于他們來(lái)講，顯然是家常便飯；而在所有人群中，黃色也最容易和他人發(fā)生正面沖突。

藍(lán)色并不像黃色那樣沖動(dòng)，他們內(nèi)心停在“秀才遇見(jiàn)兵，有理說(shuō)不清”的境界，似唐僧般地娓娓道來(lái)是他們的最?lèi)?ài)。遺憾的是當(dāng)處于壓力狀態(tài)下，藍(lán)色的沖突以固執(zhí)而不妥協(xié)著稱(chēng)，或他們用隱性手法表示內(nèi)心的憤怒。這種沖突的延續(xù)性，在所有性格中是最長(zhǎng)的。

* 與紅色顧客打交道

紅色顧客：他們急切地希望問(wèn)題立時(shí)獲得解決，根本不管你費(fèi)了多少口舌解釋為什么這個(gè)復(fù)雜的狀況不可能在48小時(shí)內(nèi)就解決。

紅色顧客的表現(xiàn)：擅長(zhǎng)口頭攻擊，經(jīng)常希望用語(yǔ)言壓倒對(duì)方，如：“我想知道如果給你們的老大寫(xiě)封信的話，是否可以改善你的態(tài)度呢？”

與紅色顧客打交道時(shí)要：

● 噓寒問(wèn)暖，理解他們的態(tài)度

● 大量的口頭妥協(xié)交換條件

● 保證承諾會(huì)被兌現(xiàn)

與紅色顧客打交道時(shí)不要：你可能會(huì)以為最好的方式是面無(wú)表情地坐在那里，任由紅色對(duì)你長(zhǎng)篇大論的指責(zé)。事實(shí)上，你應(yīng)該主動(dòng)給他們一個(gè)迅速而又熱情的解釋。這樣的做法更為妥當(dāng)，表示你并沒(méi)有把他們忽視。

* 與藍(lán)色顧客打交道

藍(lán)色顧客不像黃色那樣以洶洶的氣勢(shì)壓倒對(duì)方，或像紅色那樣的巧言令色的手段給別人壓力，也不會(huì)像綠色那樣顯得順從，他們更會(huì)在言語(yǔ)中顯現(xiàn)出銳利的邊鋒來(lái)。

藍(lán)色顧客的表現(xiàn)：藍(lán)色傾向于歷數(shù)事件發(fā)生的次數(shù)和細(xì)節(jié)，并對(duì)由于錯(cuò)誤導(dǎo)致他們必須忍受的過(guò)程進(jìn)行冗長(zhǎng)的陳述。

與藍(lán)色顧客打交道時(shí)要：

● 提示他們對(duì)過(guò)程和細(xì)節(jié)進(jìn)行描述是正確的

● 對(duì)他們的精確度和全面性進(jìn)行贊揚(yáng)和肯定

● 有意識(shí)地顧全他們細(xì)膩的自尊心

與藍(lán)色顧客打交道時(shí)不要：你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)忍不住在細(xì)節(jié)上做拖延。但如果你希望維持他們的客戶(hù)忠誠(chéng)度，就應(yīng)系統(tǒng)并精確地與藍(lán)色溝通，強(qiáng)調(diào)你更關(guān)注的是公正合理的模式。

* 與黃色顧客打交道

作為投訴者的黃色，顯得爭(zhēng)強(qiáng)好斗，一般會(huì)打斷話題，用威脅性的氣勢(shì)占據(jù)主導(dǎo)，如：“如果你在這事的解決上再不給我一個(gè)確切答復(fù)，明早你就接到我的律師信?！?/p>

黃色顧客的表現(xiàn)：黃色可能表現(xiàn)得不愿意合作，試圖宣布時(shí)間期限和條件。但你應(yīng)該清楚他們需要看到結(jié)果、或至少可以切實(shí)地感受到事態(tài)正在進(jìn)步和被推動(dòng)的希望。

與黃色顧客打交道時(shí)要：

● 快速反應(yīng)

● 讓他們感受到他們已控制了局面

● 使他們對(duì)你的辦事效率有信心

與黃色顧客打交道時(shí)不要：與黃色顧客爭(zhēng)執(zhí)?！皼](méi)人可在同顧客的爭(zhēng)執(zhí)中獲勝”，這是一個(gè)客服的公理，尤其在對(duì)黃色打交道時(shí)更加倍正確。

* 與綠色顧客打交道

綠色最不可能大聲爭(zhēng)辯，他們不愿公開(kāi)抱怨或爭(zhēng)吵，僅把不滿(mǎn)意的情緒內(nèi)在化，以后改換門(mén)庭再也不做光顧。所以如果你一旦察覺(jué)到了絲毫的問(wèn)題所在，你必須馬上把它們說(shuō)出來(lái)。

綠色顧客的表現(xiàn)：綠色最恨沖突，所以他們僅僅希望問(wèn)題可以過(guò)去，至于怎樣解決問(wèn)題對(duì)他們來(lái)說(shuō)都不那么必要。

與綠色顧客打交道時(shí)要注意：

● 對(duì)他們承諾不好的狀況很快就會(huì)解決

● 擔(dān)保過(guò)程是輕松愉快的

● 顯示出你對(duì)客戶(hù)關(guān)系上的格外重視

與綠色顧客打交道時(shí)不要：你可能會(huì)因表象認(rèn)為，這些看起來(lái)溫順的人不需要一本正經(jīng)地加以重視。但請(qǐng)記住，如果他們無(wú)法獲得滿(mǎn)足，他們會(huì)靜靜地離開(kāi)去其他的地方。

不同性格色彩如何銷(xiāo)售

一個(gè)銷(xiāo)售高手，應(yīng)該了解紅色的顧客對(duì)贊譽(yù)是沒(méi)有抵抗力的；藍(lán)色的顧客格外注重邏輯性和縝密性；而黃色的顧客需要的是過(guò)程中的控制感；綠色的顧客則希望獲得更多的支持和幫助。最成功的銷(xiāo)售高手會(huì)針對(duì)不同性格色彩的客戶(hù)，制定不同的銷(xiāo)售策略，并在實(shí)際運(yùn)用中因“色”而售。

如果你是一個(gè)紅色和黃色性格的銷(xiāo)售人員，你正在為如何搞定藍(lán)色和綠色的顧客的關(guān)系而頭痛的話，請(qǐng)記得他們做起決定來(lái)都比較緩慢和保守。所以，先給他們一個(gè)輕松的氣氛，多問(wèn)問(wèn)他們的意見(jiàn)并想辦法在自己的表述中肯定和結(jié)合他們的意見(jiàn)，令他們感覺(jué)是自己起主導(dǎo)作用而不是由你來(lái)控制局面。

多聽(tīng)少說(shuō)是關(guān)鍵，在對(duì)話中不要打斷別人的講話，或在語(yǔ)言中有爭(zhēng)論的火藥味。切忌操之過(guò)急，在對(duì)過(guò)程的推動(dòng)中，如果銷(xiāo)售的進(jìn)展速度超過(guò)他們的預(yù)期，會(huì)引起他們的不安情緒。而對(duì)待任何爭(zhēng)執(zhí)和不同見(jiàn)解你都需要盡量圓滑地處理。

如果你是一位藍(lán)色或綠色的銷(xiāo)售人員，對(duì)待的是紅色或黃色的顧客，你需要馬上調(diào)整并加快你的步調(diào)，發(fā)起交談，提出推薦和建議，避免旁敲側(cè)擊或閃爍其詞。用眼神與對(duì)方接觸，熱情有力地與他們握手，語(yǔ)氣保持有力和自信。

如果你是一個(gè)紅色或綠色的銷(xiāo)售人員，你自然而然地會(huì)更加傾向于情感和交情的關(guān)注點(diǎn)。但是如果你在與藍(lán)色或黃色的顧客打交道的話，你應(yīng)該更把關(guān)注點(diǎn)放到事情和業(yè)務(wù)本身上來(lái)。所以比較妥當(dāng)?shù)奶幚矸绞绞牵洪_(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)搩r(jià)格的底限、舉出大量的事實(shí)例子并符合嚴(yán)密的邏輯。如果可能的話，準(zhǔn)備一個(gè)方案并堅(jiān)持地加以執(zhí)行。使你們的會(huì)面盡可能地精練而且集中。

請(qǐng)適當(dāng)收斂你天性中具備的熱情和親和力吧，對(duì)藍(lán)色和黃色的顧客來(lái)說(shuō)，過(guò)分的好心和熱情容易引起他們的懷疑，認(rèn)為你是在“炒作”。他們不喜歡陌生人離他們的空間距離太近，也不喜歡與人有身體上的碰觸。所以除了握手不要做別的身體碰觸，直到你敢確信有些表示親熱的舉止是可以被接納的。當(dāng)然特別注意你的衣著不要過(guò)于花哨和另類(lèi)也是重要的。

相反的，如果你是一個(gè)藍(lán)色或黃色的銷(xiāo)售人員，當(dāng)你需要處理與紅色和綠色顧客的關(guān)系時(shí)，請(qǐng)把你的感受和情緒與他們分享。向他們介紹你自己，并跟他們聊些有趣的話題，例如他們的工作、家庭、業(yè)余愛(ài)好等。然后把上述了解到的信息運(yùn)用到今后與他們的接觸中。把語(yǔ)速放慢，試著用友好非正式的語(yǔ)調(diào)講話。容許時(shí)間的限制變得比較彈性，忍受話題的偏離，比如跑題到故事和逸聞上頭，這些都有助于與你的客戶(hù)保持良好的溝通。

紅色和綠色對(duì)于親近的近距離接觸并不反感，甚至覺(jué)得是舒適的。所以可以站得離他們比你平時(shí)能接受的程度更近。用一些自在輕松的姿態(tài)如微微傾斜，面帶微笑，甚至是程度輕微的勾肩搭背。

FPA R 性格色彩的核心在于：任何人都是容易相處的，只要你適得其法，知道如何按照適合他們需求和性格的方式去對(duì)待他們。與紅色的顧客打交道，你要傾聽(tīng)和支持他們的想法和夢(mèng)想，并贊美他們；與藍(lán)色的顧客打交道，你要注意于特別和全面徹底的完善準(zhǔn)備；與黃色的顧客打交道，你要高效率和干練，有能力勝任的感覺(jué)很重要；而與綠色的顧客打交道，你要著重表現(xiàn)你的溫暖和誠(chéng)摯。