“這時(shí)候我們打起價(jià)格的主意，說，‘你好，親愛的經(jīng)銷商，我們很愛你，我們要偷走你8%的利潤(rùn)?！?

“企業(yè)的短期目標(biāo)是什么？”戈德堡問。

“重新確立蘋果的高科技領(lǐng)先地位?！被萏胤茽柕麓鸬?，“現(xiàn)在我們幾乎到了窮途末路的地步。外界的看法是我們?cè)谫u落伍的機(jī)器。我們要告訴人們，蘋果又回來了。顧客不知道我們向哪個(gè)方向發(fā)展，我們沒有充裕的廣告經(jīng)費(fèi)一遍一遍地對(duì)他們狂轟濫炸。他們聽過各種說法：‘上帝，他們過時(shí)了。他們遲遲推不出新產(chǎn)品。’我們必須強(qiáng)化這樣一種印象：蘋果帶著全新的產(chǎn)品殺回來了。”

“在這個(gè)節(jié)骨眼兒上加強(qiáng)宣傳打造聲勢(shì)，你們的主要風(fēng)險(xiǎn)是可能傷害蘋果2代和3代?！备甑卤ふf。

“我們要表明，蘋果是實(shí)打?qū)嵉碾娔X公司?！蹦锼埂じ甑侣a(bǔ)充說，“公眾不懂行，不懂8個(gè)比特和16個(gè)比特有什么分別，更別提鼠標(biāo)和綠色的熒光屏了?！?“價(jià)格算不得新聞，”惠特菲爾德重申道，“顧客不知道價(jià)格合不合理。”“技術(shù)才是新聞?！备＠囂降刂赋?。

惠特菲爾德突然話鋒一轉(zhuǎn)?！拔乙恢痹诳唇?jīng)銷商的數(shù)字，”他說，“IBM干得漂亮極了。他們目前有495家經(jīng)銷店，這個(gè)數(shù)字還在急劇增加。我們只有490家信譽(yù)好的經(jīng)銷商。IBM只找那些從不打折的商店經(jīng)銷自己的電腦。‘電腦天地’（Computerland）壓根兒不考慮經(jīng)銷蘋果電腦。我們?cè)撟龅氖琴I通一名經(jīng)銷商，購(gòu)買50卡車的IBM電腦，拉出去賣掉，每臺(tái)售價(jià)500美元，殺低他們的價(jià)格。我們要請(qǐng)兩名嗅覺靈敏的律師，在他們壟斷價(jià)格的時(shí)候抓個(gè)現(xiàn)形?！彼徚艘豢跉?，“IBM在目前的市場(chǎng)上沒有太大風(fēng)險(xiǎn)?！?

戈德曼不肯善罷甘休，又把話題拉回到價(jià)格?！斑@個(gè)形象價(jià)值成百上千萬(wàn)。我們?nèi)绻u價(jià)格，就是在賣股票。我們現(xiàn)在賣的是專賣權(quán)?！?

“蘋果在用主機(jī)賺錢，”惠特菲爾德強(qiáng)調(diào)說，“我們的戰(zhàn)略是薄利多銷，用組件、外圍設(shè)備和軟件來賺取較少的利潤(rùn)?！?

“那么經(jīng)銷商就會(huì)打折賣主機(jī)?！备＠磳?duì)說。

“好比比利·拉?。˙illy Ladin）的做法?！备甑侣f。

“誰(shuí)？”戈德堡問。

“比利·拉丁是得克薩斯的一名店主，”戈德曼解釋說，“他有4家店，他賣金魚?！?

“金魚？”戈德堡不解地問。

“是的，”戈德曼說，“金魚。他說：‘我免費(fèi)送給小男孩一條金魚。小男孩跑回家，過一個(gè)小時(shí)，他跟媽媽要了5塊錢回來，我再賣給他一只魚碗、一把沙礫和一些魚食?！?

話題回到推出新電腦面臨的問題上?；萏胤茽柕曼c(diǎn)評(píng)道，“我們有個(gè)形象：我們是一家一錘子買賣公司。我們要變成顧客心目中的個(gè)人電腦公司。我們不光賣麗薩，如果蘋果是我的公司，我會(huì)說，這是個(gè)最好的契機(jī)，因?yàn)橄憬肚衅瑱C(jī)和別的什么東西都已經(jīng)過時(shí)了。我會(huì)在全國(guó)各地召開研討會(huì)，舉辦培訓(xùn)課。我們要宣布推出麗薩的消息，要交出產(chǎn)品。只是現(xiàn)在還不能這么做。我們食言了好幾次，我知道會(huì)導(dǎo)致什么情況。到時(shí)候又出了漏子。然后市場(chǎng)上傳出風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，說Mac只比麗薩便宜點(diǎn)兒，沒有太大區(qū)別；顧客會(huì)說，干嗎要買2代和3代，完全可以再等幾個(gè)月，等著買Mac?！?

“我們希望成為顧客心目中的個(gè)人電腦公司，”福利附和說，“我們不賣麗薩?！?

“這話你剛才說過?！备甑卤ぬ嵝阉！皢栴}不是蘋果，而是哪個(gè)蘋果。”戈德曼分析道。

“這樣一來，”戈德堡說，“就沒有了負(fù)面發(fā)展的可能性，不存在負(fù)面因素?！?

“我們有一句廣告語(yǔ)?！被萏胤茽柕抡f。他指了指戈德曼，“他告訴我一句廣告語(yǔ)，妙得很，可我轉(zhuǎn)身就忘了?！?

“漸進(jìn)。革命。”戈德曼說。

戈德曼解釋說，蘋果保留下來的公關(guān)公司的負(fù)責(zé)人里吉斯·麥克納（Regis McKenna），想安排發(fā)表幾篇文章，可以安排在公司的股東大會(huì)和麗薩問世的同一時(shí)間?！胞溈思{說要在《華爾街日?qǐng)?bào)》刊登封面文章，還說要登上《商業(yè)周刊》的封面。這幾個(gè)動(dòng)作應(yīng)該能在商業(yè)刊物上加強(qiáng)產(chǎn)品推出的效力?！?

“股東大會(huì)應(yīng)該重新確立蘋果作為個(gè)人電腦公司的定位，”戈德堡說，“應(yīng)該重新確立蘋果作為普通消費(fèi)者的個(gè)人電腦公司的定位?！?

“他們應(yīng)該說，‘買我們的股票，買我們的公司，買我們的一切?！备甑侣f。4個(gè)人還得設(shè)法解決一個(gè)擺在面前的問題：從宣布推出麗薩到經(jīng)銷商可以拿到貨，中間有4～5個(gè)月的時(shí)間差。

“麗薩一到商店，我們就好像面向公眾做了個(gè)廣告插頁(yè)，”惠特菲爾德說，“它說，‘請(qǐng)大家瞧一瞧這臺(tái)了不起的用鼠標(biāo)操作的電腦?！?Mac上市的時(shí)候，我們就打廣告說，鼠標(biāo)操作的電腦即將主宰他媽的這個(gè)世界?！?

“你是擔(dān)心，”戈德堡問，“別的公司會(huì)先發(fā)制人？”

戈德曼的擔(dān)心有些消了下去?！拔覀兊腉-TWO是最好的。除非別的公司把保密工作做到了家，做到了天衣無縫，守口如瓶。這不大可能?！?

“股東大會(huì)的那天，有人要走上講臺(tái)，宣布推出這款電腦的消息?！被萏胤茽柕抡f。

“如果紙媒體一個(gè)勁兒地逼問麥克納，低成本的麗薩到底是什么情況，該怎么辦？”戈德曼問。

“要是他們這么做，我們就死定了，”惠特菲爾德說，“那麻煩就大了。銷售肯定沒戲了。如果人們問起它，我們就得說，我們將在今后幾年推出一款低成本電腦?！?/p>