當(dāng)然，大客戶銷售的成敗還有很多策略性的綜合性因素，絕不是一兩個(gè)方法和技巧就能保證立竿見影的，這個(gè)世界沒有靈丹妙藥，有的還是那兩個(gè)字：堅(jiān)持。

2.5 大客戶銷售的利器

盡管今天很多管理層認(rèn)為，產(chǎn)品說明會(huì)對(duì)很多代理人而言失去了最基本的銷售能力，并因此提出了一些異議。但可以肯定的是，產(chǎn)品說明會(huì)仍然是到現(xiàn)在為止最為有效的組織營銷的公關(guān)利器，尤其是針對(duì)大客戶這個(gè)層面。我們不去談這樣做到底有什么好處，但我們必須清楚地知道說明會(huì)的成敗到底決定在哪些環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品說明會(huì)的成敗在會(huì)前準(zhǔn)備。今天很多公司都是千里迢迢邀請(qǐng)講師來為說明會(huì)增加人氣，這在某種程度上是一個(gè)誤區(qū)。其實(shí)作為管理者必須清晰地認(rèn)識(shí)到，產(chǎn)品說明會(huì)的成敗在于會(huì)前的準(zhǔn)備，這種準(zhǔn)備當(dāng)然不是簡單地把物品和流程等細(xì)節(jié)做到位，最為關(guān)鍵的是代理人和客戶之間的前期溝通必須到位。

第一，一定要進(jìn)行保險(xiǎn)理念的灌輸。前期，代理人和客戶一定要談過這件事情，讓客戶知道保險(xiǎn)是什么，讓客戶明確來參加說明會(huì)意味著什么。很多代理人簡單地把所有的希望都寄托在老師身上，只是在說明會(huì)的時(shí)候負(fù)責(zé)把客戶帶過來而已，認(rèn)為客戶來了就是完成任務(wù)，是否成功完全取決于老師上課的功力，這樣能成功簽單的希望其實(shí)是非常渺茫的。

第二，一定要談過產(chǎn)品。這樣，客戶在聽到老師的講解時(shí)才不會(huì)陌生，也容易架起共同的橋梁，更容易接受老師談到的理財(cái)觀念和產(chǎn)品，在代理人和客戶溝通的時(shí)候也會(huì)順暢得多。也就是說，這些基本的保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)該在客戶心中打下一定的烙印，否則客戶只是在欣賞老師的講課而已，這樣就與我們最初的目標(biāo)大相徑庭了。

第三，一定要談過公司。這是一家什么樣的公司，這家公司的企業(yè)文化是什么，在過去的歲月里取得了什么樣的成績。代理人必須把這些情況如實(shí)地介紹給客戶，畢竟客戶做的是長期投資，一定要?jiǎng)?chuàng)造出值得信賴的感受，否則客戶把錢放在這里怎么能放心呢？

當(dāng)然這三點(diǎn)也是做為代理人最為基本的三大技能，就是介紹理念的能力、介紹產(chǎn)品的能力、介紹公司的能力。

業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)經(jīng)常和客戶談這三件事情，自然也就具備了銷售中的三大基本能力，倘若長此以往，養(yǎng)成習(xí)慣，不論產(chǎn)品說明會(huì)還是個(gè)人作戰(zhàn)能力，成功都是順理成章、自然而然的事情。