看看我們以前談服務(wù)的文章，就不難發(fā)現(xiàn)，90%以上都在談代理人該如何為客戶服務(wù)。我覺得大多數(shù)代理人在這方面所做的工作還是相當(dāng)出色的，無論簡單一些的送禮物、打電話還是個人組織的一些其他活動。個人的投入程度和產(chǎn)出相比，業(yè)務(wù)代表心中應(yīng)該是清晰的。作為經(jīng)營者，我們不能簡單地把服務(wù)的概念停留在口頭上，在嘴里說實(shí)施差異化的重點(diǎn)在服務(wù)，但具體的措施呢？一個簡單的數(shù)字：各家保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的相似率在90%以上，服務(wù)措施好像也沒有什么出奇制勝的地方。這僅僅是服務(wù)的內(nèi)容，至于服務(wù)的水平、服務(wù)的體系、服務(wù)的系統(tǒng)、服務(wù)的創(chuàng)新、服務(wù)的品質(zhì)、服務(wù)的多元化、服務(wù)的長期性和有續(xù)性等太多的課題，其實(shí)都還是下一步的工作。說一千道一萬，保險公司該好好思考了。從長期經(jīng)營的角度看，我們應(yīng)該為客戶付出什么樣的代價？我們該出"什么血"？如果你只是吆喝從不埋單，短期還行，長期恐怕就支撐不下去了。

4．建立售前服務(wù)的支持系統(tǒng)

保險公司的經(jīng)營應(yīng)該是兩個方面：一方面是收取保費(fèi)，搶占市場，擴(kuò)大影響；另一方面應(yīng)該是資金的運(yùn)作。關(guān)于保險公司的投資是另外一個話題，我們只從搶占市場的角度來分析，看看保險公司在做什么，或者說應(yīng)該做什么。我想每家公司的經(jīng)營壽命都不是幾年而是幾十年、甚至更長的時間，從占領(lǐng)市場的角度說，也不應(yīng)該是業(yè)務(wù)員單方面的問題，而應(yīng)該是一個系統(tǒng)問題。比如說，公司到底對于業(yè)務(wù)員展業(yè)提供了哪些系統(tǒng)的支持？為業(yè)務(wù)員做了哪些制式的展業(yè)工具和準(zhǔn)備資料？培訓(xùn)系統(tǒng)固然是很重要的一個方面，但除了培訓(xùn)工作外，作為公司的經(jīng)營者，是否該考慮更多一些呢？

比如說，幫助業(yè)務(wù)員開發(fā)專有市場。

比如說，為業(yè)務(wù)員提供專有市場的信息和數(shù)據(jù)。

比如說，為業(yè)務(wù)員免費(fèi)提供特定目標(biāo)市場的計劃書。

比如說，建立支持新人破零的具體操作系統(tǒng)。

當(dāng)然我提到的只是零碎、具體的支持行為，從公司的角度說，應(yīng)該有系統(tǒng)、有組織、有計劃地做一些支持業(yè)務(wù)員展業(yè)的工作。什么叫經(jīng)營？什么叫專業(yè)？什么叫服務(wù)？我個人認(rèn)為這都是被中國保險業(yè)扭曲了的概念。我們說中國保險業(yè)是一個少年，但這是一個成長過快且有些早熟的少年。發(fā)育得太快就難免有些畸形，所以只顧得上搶保費(fèi)，而忘記了搭建客戶服務(wù)系統(tǒng)工程。具體的系統(tǒng)支持應(yīng)該從哪幾個方面考慮呢？