假如我們?cè)诿鎸?duì)客戶的時(shí)候多多少少還有一些心理畏懼，還有一些忐忑不安，還有一點(diǎn)不那么自信，都是因?yàn)槲覀兡X海里對(duì)我們的產(chǎn)品、對(duì)我們的行業(yè)有著懷疑和動(dòng)搖。我們不去看國(guó)外的保險(xiǎn)大師們，我們只要看看國(guó)內(nèi)的頂尖銷(xiāo)售代表，比如中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的劉朝霞、平安保險(xiǎn)公司的吳學(xué)軍、泰康人壽保險(xiǎn)公司的蹇宏、新華人壽保險(xiǎn)公司的蒙瑞英、信誠(chéng)人壽保險(xiǎn)公司的王樂(lè)、太平人壽保險(xiǎn)公司的湯莉、友邦保險(xiǎn)公司的龍威等。我們不看這些人的背景，只看他們對(duì)人生及保險(xiǎn)的基本態(tài)度。他們共同的特質(zhì)都是對(duì)人生充滿信心，對(duì)生活充滿信心，面對(duì)未來(lái)，唯一的選擇都是樂(lè)觀積極、主動(dòng)陽(yáng)光。面對(duì)行業(yè)，他們不是把保險(xiǎn)當(dāng)成信仰，而是把保險(xiǎn)當(dāng)成一種生活方式，無(wú)論面臨什么樣的困惑、挫折、誘惑和打擊，他們同樣都義無(wú)反顧地選擇了在保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)里堅(jiān)持自己的追求。如果一個(gè)被增員對(duì)象內(nèi)心世界建立了這樣的對(duì)保險(xiǎn)的價(jià)值觀，那么不管他遇見(jiàn)什么樣的困難，絲毫都不會(huì)動(dòng)搖他的從業(yè)道路。

2．自信心強(qiáng)、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性

選擇增員，還要注意增員對(duì)象的性格取向，要選擇那些自信心強(qiáng)、充滿激情、敢于拼搏而又有韌性的人加入營(yíng)銷(xiāo)的行列。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，在開(kāi)創(chuàng)階段也就是說(shuō)在事業(yè)的起步期，一般是很難的，沒(méi)有頑強(qiáng)的拼搏精神和堅(jiān)忍的承受力，往往難以支持下來(lái)。因此，在最初招聘的時(shí)候，必須做一個(gè)很好的鋪墊和溝通，讓被增員者知道，在開(kāi)始可能沒(méi)有收入，可能會(huì)遭遇別人的嘲諷甚至打擊，可能會(huì)有家人反對(duì)，可能自尊心會(huì)受到傷害，可能會(huì)有親戚朋友不支持，可能會(huì)有同學(xué)不認(rèn)同和不理解，可能會(huì)有客戶的不接受，可能會(huì)有自己的不堅(jiān)定……當(dāng)這一切在入司之前都已經(jīng)做了很好的溝通，在展業(yè)的過(guò)程中當(dāng)他遇到類(lèi)似的情況時(shí)，就會(huì)很自然地覺(jué)得："沒(méi)什么，這些在入司之前主管就和我溝通過(guò)了，這是很正常的情況。"如果不是這樣，如果沒(méi)有遇見(jiàn)這些問(wèn)題，那才是不正常，那只能說(shuō)我們過(guò)于幸運(yùn)了。

難道會(huì)出現(xiàn)這樣的情形嗎？你給客戶打電話說(shuō)："我是保險(xiǎn)公司的。"客戶說(shuō)："你來(lái)吧，我正要買(mǎi)呢。"你說(shuō)："我們有最好的產(chǎn)品。"客戶說(shuō)："我就買(mǎi)你們的。"你說(shuō)："你想買(mǎi)多少呢？"客戶說(shuō)："買(mǎi)100萬(wàn)元。"你問(wèn)他："你想交支票還是現(xiàn)金呢？"客戶說(shuō)："都可以。"誰(shuí)會(huì)遇見(jiàn)這樣的黃金客戶呢？如果我們真的遇見(jiàn)了，那就一定要用最快的速度去買(mǎi)彩票了。相信我們一定會(huì)中500萬(wàn)。

剛才我談到的是被增員對(duì)象應(yīng)具備的基本條件，也是最主要的條件。只要具備了這兩條，那么不同素質(zhì)、不同層次、有無(wú)專(zhuān)業(yè)背景的人都可以做保險(xiǎn)。因?yàn)椴煌娜擞胁煌氖袌?chǎng)，這是由保險(xiǎn)商品的特性決定的。

保險(xiǎn)是一種無(wú)形的商品。與彩電、冰箱、汽車(chē)、住房等有形商品不同，保險(xiǎn)所提供的保障只有在危難或年老體弱時(shí)才能享用，有的保險(xiǎn)投保人生前還無(wú)法享用，而是留給家人享有。保險(xiǎn)商品的這一特性決定了人們雖然可以舉債來(lái)購(gòu)買(mǎi)住房、汽車(chē)、家電等向往已久的有形商品，但不會(huì)主動(dòng)掏錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的人要具有愛(ài)心和責(zé)任感?？墒敲總€(gè)人的內(nèi)心都潛藏著對(duì)家庭的愛(ài)和責(zé)任感，這就需要我們保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和真誠(chéng)的服務(wù)去打動(dòng)客戶，激發(fā)其內(nèi)心的愛(ài)與責(zé)任感。一般來(lái)說(shuō)，客戶都是在這種情況下才購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的。所以，保險(xiǎn)無(wú)法在柜臺(tái)上擺賣(mài)，必須靠營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶面對(duì)面地溝通才能成交。

賣(mài)保險(xiǎn)需要面對(duì)面溝通。而不同素質(zhì)、不同層次、不同專(zhuān)業(yè)背景的人在社會(huì)上都有與之相對(duì)應(yīng)的群體，所謂物以類(lèi)聚，人以群分。選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，在自己熟悉的群體中開(kāi)展業(yè)務(wù)，既有利于溝通，也能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)人都可以成為業(yè)務(wù)高手，所以把增員的標(biāo)準(zhǔn)歸納為兩句話：意愿比條件重要，人品比能力重要。