伴隨中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展30年，造就了一大批外貿(mào)業(yè)務(wù)的巨鱷，僅義烏這個彈丸之地，就有眾多的世界第一，很多行業(yè)隱形冠軍都源自其龐大的外貿(mào)業(yè)務(wù)。但是眾多外貿(mào)企業(yè)擁有數(shù)十億之巨海外營業(yè)額，國內(nèi)市場卻大多不足億元，與外貿(mào)業(yè)務(wù)形成鮮明的對比。

自2005年開始，我和我的團(tuán)隊一直在幫助中國眾多外貿(mào)企業(yè)進(jìn)軍國內(nèi)市場，涉及文具、建材、家居、園林機(jī)械、家電、食品等多個領(lǐng)域。雖然這些企業(yè)擁有成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗，面對國內(nèi)市場，其運(yùn)作能力卻處于初級階段。其中不乏一籌莫展者，更不乏舉步維艱者，甚至是失敗者。

4年多來，我接觸了浙江、江蘇、福建、廣東、上海等外貿(mào)企業(yè)集中區(qū)域近百位外貿(mào)企業(yè)主，與他們零距離接觸中發(fā)現(xiàn)，實現(xiàn)內(nèi)銷業(yè)務(wù)成功拓展，甚至是成功由外貿(mào)業(yè)務(wù)向內(nèi)銷轉(zhuǎn)型的企業(yè)，都有一個共同的特點：首先實現(xiàn)了外銷思維向內(nèi)銷思維的轉(zhuǎn)變。其中失敗者或者依舊在艱難摸索者，他們多數(shù)沒有改變自身的外銷思維習(xí)慣。

我總結(jié)了五點外銷型思維，如果您還有這樣的思維，我期待您的改變，因為這是內(nèi)銷成功的第一步。

用對待美國人的方式來搞定中國人 ，這絕對是行不通的。很多外貿(mào)企業(yè)多年海外市場運(yùn)作，形成了與外商打交道的習(xí)慣，而且他們也接受了這樣簡單直接的方式。即使歐美、日韓等市場很多模式更優(yōu)，一拿到中國就可能處處行不通。外貿(mào)企業(yè)運(yùn)營者會認(rèn)為，我是中國人，很熟悉中國，這些方式能搞定海外市場，做好國內(nèi)市場一定沒有問題。實際情況不是這樣，因為其中潛在的規(guī)律和規(guī)則不經(jīng)過多年探索，是難以把握的。

用簡單貿(mào)易方式運(yùn)作需精耕細(xì)作的國內(nèi)市場 ，這同樣行不通。國內(nèi)市場要面對的是產(chǎn)業(yè)鏈前后一體化的打通，從供應(yīng)商、到代理商、到分銷商、到終端、最終到消費者，需要全程的服務(wù)和幫扶。令外貿(mào)企業(yè)沮喪的是，外銷部不足30個人，能做超過10個億的生意，最優(yōu)者業(yè)績能夠超過1個億。而內(nèi)銷部超過30人，業(yè)績要超過1個億都困難。外在現(xiàn)象背后，是兩種業(yè)務(wù)類型要求的差異。

用做OEM的思維建立內(nèi)銷品牌 ，一旦如此，我們收獲的頂多是一個牌子。OEM最深的痛就是：做得再大也是為他人做嫁衣。拓展內(nèi)銷，建立自己的品牌，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都會有這樣的初衷。當(dāng)面對復(fù)雜而激烈的競爭時，拾起價格利器又往往成為習(xí)慣，最終陷入微利泥潭。依賴制造成本優(yōu)勢獲得市場競爭優(yōu)勢的OEM思維，是其根源！丟失的是品牌溢價能力，即使銷量做大了，收益依舊平庸。

用外銷的銷售目標(biāo)制定內(nèi)銷銷售目標(biāo) ，這是最?？匆姷腻e誤。很多外貿(mào)企業(yè)制定內(nèi)銷目標(biāo)，總會盲目夸大。第一年做1個億，三年達(dá)到6個億，5年之內(nèi)超過外銷總量 這與畫餅充饑沒有本質(zhì)區(qū)別。內(nèi)銷業(yè)務(wù)是一個文火慢燉的業(yè)務(wù)，在沒有任何市場基礎(chǔ)時，就想進(jìn)入快速發(fā)展階段，是違背規(guī)律的。這里想告訴大家的是，我們應(yīng)該客觀面對內(nèi)銷市場的導(dǎo)入期，只有在這個時期做扎實了，才會迎來快速發(fā)展期。一般這個時期需要2-3年的時間，我們需要有足夠的耐心！

用做外銷的投入產(chǎn)出效率衡量內(nèi)銷 ，這顯然非常不客觀。國內(nèi)市場復(fù)雜的運(yùn)作，需要我們有長期投入的準(zhǔn)備，更重要的是要能夠客觀對待內(nèi)銷的投入產(chǎn)出比。參加展會就能夠接到訂單，這是外銷市場投入的最常見模式，內(nèi)銷則不然，投入周期長、投入環(huán)節(jié)多是其顯著特點。做外銷當(dāng)年盈利是常事，做內(nèi)銷當(dāng)年持平也罕見，因為在品牌設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、隊伍組建都需要花錢，而且效果慢。所以，如果你缺乏耐心的話，不進(jìn)入國內(nèi)市場是最好的選擇。

對于外貿(mào)企業(yè)，確立正確的內(nèi)銷思維是啟動內(nèi)銷的第一步，這是我4年多為外貿(mào)企業(yè)拓展內(nèi)銷業(yè)務(wù)的深刻體會。

《內(nèi)銷攻略》是一本寫給外貿(mào)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和高層管理者的書，試圖從戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)三個層面，對外貿(mào)型企業(yè)如何拓展