3.你計(jì)劃從對(duì)方那里得到什么

當(dāng)你考慮好要提供什么內(nèi)容之后，要回過(guò)頭來(lái)想一想自己的需求。目前在你的生活當(dāng)中，你需要什么資源、信息或?qū)I(yè)知識(shí)？在腦中想好一系列有彈性的需求，展開(kāi)對(duì)話時(shí)，準(zhǔn)備好帶出相關(guān)的問(wèn)題。正如約翰本可在高爾夫球場(chǎng)上針對(duì)客戶提出具體的問(wèn)題一樣，你也應(yīng)該針對(duì)自己的目標(biāo)，事先提出問(wèn)題。

你想要了解什么？有一位內(nèi)向的同事向我訴說(shuō)他在工作中遇到的障礙。他后來(lái)找出了這些障礙產(chǎn)生的原因，就是他自己總是設(shè)法避免沖突，他請(qǐng)我推薦一些課程和書(shū)籍，好讓他能夠更果斷地進(jìn)行溝通。我很高興他可以具體地指出要我如何幫忙。

工作之外的生活呢？假設(shè)說(shuō)你和你的愛(ài)人是全職工作者，雙方的工作都很繁忙，而你知道你的客戶家里也是這樣的情況。你也許可以問(wèn)問(wèn)看他們有沒(méi)有什么好方法，既可以準(zhǔn)備三餐又不多占用時(shí)間。

即便你沒(méi)有得到解決你目前面臨問(wèn)題的確切答案，但是，你發(fā)掘了自己的需求，并且和客戶建立了更深的關(guān)系。你們不光是主顧或客戶，你們變成了兩個(gè)在繁忙生活的起伏中艱辛度日的普通人。當(dāng)然，有時(shí)公開(kāi)聊工作以外的事會(huì)讓人有所顧忌，但我發(fā)現(xiàn)，大部分人在能和別人交流一些影響自己生活的核心問(wèn)題時(shí)，還是很樂(lè)意的。

4.運(yùn)用社交網(wǎng)站和電子郵件來(lái)搭建舞臺(tái)

科技的好處在于，它可以讓冷冰冰的語(yǔ)言變得溫暖有人味。社區(qū)經(jīng)理T.丹尼爾?馬丁發(fā)現(xiàn)，社交網(wǎng)站是內(nèi)向者在與人見(jiàn)面前很好的準(zhǔn)備工具?！拔业匿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)里有兩個(gè)人內(nèi)向得一塌糊涂，”他說(shuō)，“其中一個(gè)卻總是位居我們的頂尖業(yè)務(wù)員之列。他們善用在線社交手段，作為和客戶面談前的熱身工具?！痹谶M(jìn)行任何類型的實(shí)體接觸之前，他們會(huì)先給客戶寄一份活動(dòng)邀請(qǐng)或報(bào)告，然后再寫(xiě)一份包含參加活動(dòng)邀請(qǐng)函的電子郵件。這樣做，你可以帶出一些毫無(wú)威脅意味的借口進(jìn)行自我介紹，你可以說(shuō)，“你有沒(méi)有收到參加……的邀請(qǐng)函”或“史密斯先生，我只是想確認(rèn)你收到了……”的話。當(dāng)然，這些項(xiàng)目報(bào)告或邀請(qǐng)本身得是有分量的，但最重要的是打破內(nèi)向者對(duì)于聯(lián)系對(duì)方的恐懼或不情愿。內(nèi)向的經(jīng)理格雷?曼和我們分享了他的心得：“隨時(shí)準(zhǔn)備好提出問(wèn)題，（你的工作當(dāng)中最有趣的是哪個(gè)部分？）同時(shí)，也準(zhǔn)備好談?wù)撟约海ㄎ蚁矚g吃巧克力夾心櫻桃），還有自己的興趣（我喜歡收集外國(guó)語(yǔ)的地圖）。從中找到彼此的共同點(diǎn)并從那里著手，或者發(fā)現(xiàn)彼此間的差異并趁機(jī)學(xué)些新東西，(我從沒(méi)試過(guò)水肺潛水，不知道哪個(gè)階段最難學(xué)呢？)”在我撰寫(xiě)本書(shū)的過(guò)程中，F(xiàn)acebook、LinkedIn和其他各種各樣的社交網(wǎng)站使用率也越來(lái)越高。你可以把這些社交工具納入你社交戰(zhàn)略的一部分，但不要讓科技取代面對(duì)面的接觸。