買家天生愛提問。那么理所當(dāng)然，銷售人員應(yīng)該成為問題的回答者。如果能通過回答顧客的問題讓顧客感到他面前的銷售人員不僅精通銷售，而且熟悉從原材料到生產(chǎn)制作的過程，我絕對(duì)有理由相信這位顧客將漸漸對(duì)銷售員產(chǎn)生信任感，有助于商品的銷售。比如，如果一位賣襪子的女售貨員能向顧客介紹一些生產(chǎn)這雙襪子的原材料及相關(guān)知識(shí)，她就能更多更好地進(jìn)行銷售。

所以，你的知識(shí)應(yīng)該延伸到商品的使用領(lǐng)域。比如，任何特殊的商品對(duì)誰有益處？它能做什么？它不能做什么？它能持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？對(duì)顧客來說，為什么購(gòu)買它要比購(gòu)買同類商品好……你應(yīng)該學(xué)會(huì)評(píng)估價(jià)值、了解質(zhì)量，能解釋為什么一種品牌比另一種品牌好，從而作出有價(jià)值的比較。

不僅了解你銷售的商品是十分必要的，而且你還應(yīng)該熟悉自己公司和其他公司的類似商品。當(dāng)顧客挑選商品時(shí)，你應(yīng)該成為他汲取技術(shù)信息的源泉。不過，我不建議你將此信息拋向顧客，并強(qiáng)行灌輸給他，在任何場(chǎng)合都從商品科技含量的角度與他交談。但是，你應(yīng)該在銷售中隨時(shí)準(zhǔn)備好使用這些信息，以促進(jìn)商品銷售。

根據(jù)一般的原理，你對(duì)商品了解得越多，對(duì)生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)就了解得越多，甚至在各種變化、不確定的條件下，也能夠更多更好地進(jìn)行商品銷售。

不過，在商品交易中也存在“過火”的行為。這種追溯其根源是在技術(shù)上花費(fèi)了過多的時(shí)間，過于咬文嚼字造成的。因此，　　你不必像工廠里的監(jiān)督者那樣，過多了解生產(chǎn)，也不必像長(zhǎng)凳上或織布機(jī)前的工人那樣技術(shù)嫻熟。但無論怎樣，精通商品知識(shí)，包括一般原理和具體細(xì)節(jié)都是一件好事。它可能會(huì)讓你感到很充實(shí)。同時(shí)，它又被視為銷售技巧的必要組成部分。如果沒有它，你對(duì)商品的銷售就談不上全副武裝。

那么，你應(yīng)該如何獲得這種知識(shí)呢？具體說來可以通過許多方式：

（1）每一種產(chǎn)業(yè)都有自己的文化，你的雇主有或應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)圖書館。如果他沒有，你就應(yīng)該買書或從某個(gè)圖書館借書。

（2）報(bào)紙可以為你提供大量的信息。定期讀報(bào)。如果不止一張報(bào)紙致力于你所從事的行業(yè)，就把它們都讀了，差的也讀，好的也讀，因?yàn)樽畈畹膱?bào)紙可能包含珍貴的剪報(bào)。

（3）“采訪”你的銷售同事。定期玩有益的談話游戲，與你部門或其他類似部門的負(fù)責(zé)人、與工廠的監(jiān)督者和工友保持友好關(guān)系，所有這些人都可能給你傳授有用的信息。對(duì)于一個(gè)精通商品的人來說，將他知道的一切告訴想知道的人，是最愉悅不過的了。

（4）參觀工廠的每部分?？纯串a(chǎn)品從原材料開始的整個(gè)生產(chǎn)過程，就商品的質(zhì)量而言，可能你在工廠里學(xué)到的東西比任何其他的地方都要多。