對于你來說非常適合的東西不一定同樣適用于街上的路人。

我過去的一些投資經(jīng)歷就證明了完全客觀的判斷有多重要。1977年的時候，我和我的合伙人——羅伯特?普利——開辦了夏威夷的第一家漢堡王餐廳。店址就選在繁華的市中心，麥當勞的街對面。在當時的夏威夷島上，麥當勞是唯一的品牌快餐漢堡包。在嘗試了漢堡王的產(chǎn)品并去漢堡王的餐廳里實地考察之后，我們決定在島上開一家漢堡王的店。說出來你都不相信，在我們的店面還在施工當中的時候，就有顧客敲我們的門要買我們店里的漢堡。我們意識到自己已經(jīng)勝券在握了，因為普通的消費者也喜歡我們的漢堡。我們成為了開業(yè)當天、第一星期及第一個月的全部漢堡王連鎖店的銷售冠軍。實際上，我們的汽車專用方便通道時常在繁華的波利坦亞路上排著1英里長的隊。我們不得不聘請警察來協(xié)助指揮交通。這種情況一直持續(xù)了7個月之久。

我們的客戶非常喜歡漢堡王。我們店里有夏威夷島上獨樹一幟的產(chǎn)品。麥當勞的漢堡完全無法滿足人們對于漢堡的要求。多虧了我的合伙人，我們在主要的競爭對手麥當勞的正對面獲得了一片店址。并且，我們店員的效率很高，食物的質(zhì)量又很好。我們在真實的信息基礎(chǔ)上客觀地進行了分析。實際上，我們還過于低估了人們對我們產(chǎn)品的喜愛程度。

從另一方面說，我也在幾年之后引進伊爾?保羅?洛克連鎖餐廳的時候碰到過截然相反的遭遇?我和我的得力助手曾經(jīng)在加利福尼亞州的南部地區(qū)于這一家餐廳就過餐。伊爾?保羅?洛克餐廳的主打產(chǎn)品就是碳烤和油炸的雞肉，主食是玉米餅、豆子和米飯。當?shù)氐娜藗兌挤浅Ｏ矚g這家店的風味，因為它帶有濃烈的西班牙氣息。當?shù)氐娜藗兌枷矚g墨西哥玉米卷、墨西哥玉米粉蒸肉及墨西哥鐵板燒，他們非常認同伊爾?保羅?洛克餐廳的風格，從而使得這家餐廳在當?shù)鼗鸨┊惓！?/p>

在了解到這家店的受歡迎程度（起碼在南加利福尼亞地區(qū)）之后，我們拿著錢，請來了專家，就打算在夏威夷的黃金地段也開一家店。所以我們先是取得了?區(qū)的代理權(quán)，然后帶著漢堡王巨大成功的喜悅和成就感開始憧憬這家店的成功。我們幾乎在同一時間同時開起了兩家店，可是結(jié)果卻是我們的店門可羅雀。想想看我們當時有多凄慘，我們的損失又有多大吧！

伊爾?保羅?洛克的成功完全歸功于那些了解墨西哥食物及服務(wù)方式的消費者。那些在加利福尼亞人看起來再平常不過的墨西哥式服務(wù)卻在夏威夷完全沒法受到食客們的認可。舉個例子，你可以用手將烤好的雞肉撕成條，和豆子、米飯還有辣茄醬一起卷進玉米粉圓餅中去，做成一道美味的“費雞特”菜。在夏威夷，客人們不會把這些所有的配?混在一起吃。他們只是挑著雞肉、米飯和豆子吃，完全把熱騰騰的玉米粉圓餅放在一邊。我們看到這種狀況后都無語了。

瓦胡島上其實已經(jīng)有一個經(jīng)營了很多年的烤雞品牌。他們采用加盟的方式運作，烤雞的味道也已經(jīng)獲得了當?shù)厝说恼J可。他們采用專用的燒烤車（路邊攤的升級版）烤制雞肉。正因為燒烤車的流動性很強，他們可以選取島上的熱點區(qū)域?qū)嵭辛鲃幼鳂I(yè)。每到周末的時候，他們就會找到合適的區(qū)域搭起燒烤設(shè)備，烤出香味撲鼻的雞肉招攬客人。并且，烤雞的售價還很便宜。這樣一來，如果我們的墨西哥概念無法打動和影響消費者，我們就不得?遭遇這樣一個之前從未考慮過的勁敵。

如果沒有了墨西哥式的吃法，我們的伊爾?保羅?洛克烤雞就只是簡單的味道好而已。顧客不但感覺不到它的特殊風情，還會因為它相對高昂的定價而離我們遠去。這家店雖然還沒到虧損那一步，但微薄的利潤著實讓我們騎虎難下。最終，我們將它賣給了肯德基。這結(jié)果也不算太差：我們交了些學費，學到了重要的一課。

做好分析的基礎(chǔ)工作

你可以想象，在進行交易分析的時候，財務(wù)分析是最重要的一環(huán)。在這個與數(shù)字密切相關(guān)的環(huán)節(jié)上，你的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)直接影響最終結(jié)果。如果你對銷售額?預測或是成本的預測與實際情況差距太大，那么你分析得出的盈利、現(xiàn)金流等關(guān)鍵數(shù)據(jù)就會完全失真，并可能影響到企業(yè)的健康發(fā)展。

到目前為止，之前所說的一切都是在為我們的主題——房地產(chǎn)作鋪墊?，F(xiàn)在也該切入正題了。你應該清楚，在作決策的時候，數(shù)字并不是唯一的考量對象，但它卻是最關(guān)鍵的參考標準。具體到我們的連鎖店生意，我會在開店之前通過可靠的渠道拿到其他連鎖店的運營數(shù)據(jù)，并選取那些與我目標區(qū)域相似的店面進行重點研究。我們國內(nèi)的大多數(shù)州的法律都規(guī)定了快餐業(yè)、便利店、加油站及其他連鎖店都要向加盟商披露自身的運?情況和數(shù)據(jù)指標。這些數(shù)據(jù)對于交易的分析會起到非常重要的作用。