營銷的本質(zhì)

其實企業(yè)遠沒有必要困惑，更不必糾結(jié)于如此繁雜的所謂"營銷模式"的理論之中。傳統(tǒng)營銷學已經(jīng)相當成熟，也已經(jīng)給出了非常清晰的概念來指引我們營銷活動的實施。"有價值的滿足需求"，那么涉及營銷的具體層面，無外乎3個問題：價值從何而來，如何去滿足，滿足誰？那么答案就很明顯了，3個問題的核心最終落到了一個點上，那就是客戶，就是消費者。

科特勒說，市場比營銷變得更快。因而，營銷一定是在隨時變化中，是一個動態(tài)過程，必須隨著企業(yè)戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品生命周期、市場發(fā)育程度、消費者需求特性、區(qū)域市場差異、企業(yè)資源匹配、社會人文環(huán)境及競爭狀況的不同而變化。

然而恰恰是這種變化決定了營銷不變的本質(zhì)，類似于我們傳統(tǒng)文化里所說的"無招勝有招"、"萬變不離其宗"等，前邊之所以我們需要千變?nèi)f化地去改變各種"營銷模式"以達到最好的營銷效果，必然是因為我們有一條恒定不變的參照標準。很顯然，這條標準或者說核心思想，就是以客戶為導(dǎo)向。

盡管在很長一段時間內(nèi)，以市場為導(dǎo)向的思想占據(jù)了主流，但是可以預(yù)見，在未來的時間里，伴隨著產(chǎn)品的豐富，競爭的激烈，全球化的普及，這種以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營模式必然會成為企業(yè)最終的選擇。因為無論媒介如何豐富，營銷模式如何種類繁多，消費者與企業(yè)的供求關(guān)系所決定的互相滿足的本質(zhì)從來未曾改變。

著名品牌美的電器曾就他們公司的發(fā)展歷程總結(jié)出來3個階段，其實這種歷程可以適用于大多數(shù)的中國制造業(yè)：

第一個階段，1980~2000年，是大戶制時代，市場營銷的主要工作是通過大客戶代理完成批發(fā)和分銷。

第二個階段，2000~2008年，是分銷時代，伴隨著蘇寧、五星等家電連鎖及聯(lián)華等超市系統(tǒng)的積極擴張，美的和其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，讓銷售環(huán)節(jié)向前推進了一大步。

第三個階段，從2009年開始，是消費者時代，是滿足消費者，引導(dǎo)消費者的時代，這個階段，誰是第一不重要，重要的是誰成為消費者心目中的首選品牌，方能保證基業(yè)長青，我們首先意識到了這一點，并第一個做出轉(zhuǎn)變。

也因此我們將大多數(shù)的所謂營銷模式歸類為營銷策略，不過是為了實現(xiàn)營銷效果而采取的一種手段而已。而配合這些手段所選擇的媒體，更不論你是傳統(tǒng)的，還是數(shù)字媒體的，只要你能更高效、更快捷、更低成本地實現(xiàn)營銷的價值，那么這就是最佳的營銷模式。

大多數(shù)為企業(yè)提供服務(wù)的廣告公司、咨詢公司、策劃公司、顧問公司、公關(guān)公司為了體現(xiàn)自身的獨特價值往往牽強附會地杜撰一些所謂的營銷模式。隨便在互聯(lián)網(wǎng)上搜索一下，就可以看到諸如"會議營銷模式"專家，"互聯(lián)網(wǎng)營銷專家"，"網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行系統(tǒng)專家"，并且有獨創(chuàng)的"十大影響模式"、"營銷十大黃金法則"等。然而歸根結(jié)底，這些都不過是一些零散的營銷策略而已。

傳統(tǒng)營銷學將營銷模式分為兩大主流：一類是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，也就是市場營銷模式；另外一種就是以客戶為中心的營銷體系，也就是所謂的整合營銷模式。而伴隨著以客戶為導(dǎo)向的趨勢轉(zhuǎn)變，整合營銷模式也被越來越多的服務(wù)型企業(yè)所選擇。而企業(yè)在面對復(fù)雜多變的市場的時候，同樣不需要考慮過多的媒介特點、營銷策略，它們所必須了解的只需要是自己的產(chǎn)品、自己所面對的客戶、自己想要的目標就夠了。然而組合出一套能實現(xiàn)自己產(chǎn)品增值的營銷策略的組合，我們將其稱為整合營銷。也只有整合營銷模式才可能針對所有企業(yè)的不同特點，給出不同的營銷策略，滿足所有企業(yè)的需求，而單純依靠某個營銷策略是無法解決所有企業(yè)的不同問題的。

營銷最大的問題是本身不是銷售卻必須為銷售服務(wù)，譬如科特勒說"營銷是為了不促銷"。也因此，營銷知識遠遠不能代替營銷策略的具體實踐，正像一個營銷學專家未必可以做得好銷售一樣，而一些銷售做得很好的業(yè)務(wù)員也根本不了解什么4P或者大營銷理論。但是有一點是永恒不變的，那就是他們了解客戶，了解所直面的消費者。也因此他們也已經(jīng)在踐行著以客戶為導(dǎo)向的營銷理論了。