精彩書摘：

提供該書最精彩的章節(jié)

若是直接與KA渠道商洽進場銷售，難度高費用大，且由于不做傳統(tǒng)渠道，也沒辦法利用傳統(tǒng)渠道來影響或作為跳板，但仍然可以借力進入。

2003年，廣東B公司某品牌食用油進入杭州市場，B公司根據浙江市場的整體發(fā)展規(guī)劃，決定在杭州市場只做KA渠道，但所給予的費用預算較為有限，業(yè)務人員在杭州進行了解后發(fā)現(xiàn)，若是只進入KA渠道銷售存在四大問題：

（1）杭州各大賣場的進場費用僅次于上海，公司的費用預算不夠。

（2）各大賣場都有對新進產品的考量期，若是在規(guī)定時間內銷售一直處于一定程度以下將被清場，再進場難度極大，且會造成較大的負面影響。

（3）對杭州各賣場的談判習慣、相互之間的競爭關系等情況不熟悉，談判難度大。

（4）公司的許多配套設施（人、車、物等方面）尚沒有完全到位，對KA賣場的服務也存在問題。

B公司駐杭州的業(yè)務經理采用了另一種方式來進入KA賣場，由于B公司的食用油在廣東有一定的知名度，且廣東有很多知名產品也正在杭州的各大賣場里銷售，B公司的業(yè)務經理發(fā)動所有人員聯(lián)系在杭州的廣東知名產品企業(yè)駐地機構，商洽合作，以贈品的形式與這些廣東知名產品一起進入賣場，作為回報，B公司也會采購這些廠家的產品作為贈品調到江蘇市場使用，經過數輪談判，最后確定下來三家合作廠家，將B公司的小規(guī)格產品以贈品的形式進入了杭州各大賣場，實現(xiàn)了與賣場、與消費者的見面。同時，為了準確地解釋合作方案和產品，B公司的業(yè)務人員還與這三個合作廠家的KA業(yè)務人員一起，拜訪杭州各大賣場的采購人員，表面上是作為贈品的廠家代表來解釋產品情況，其實是通過此種形式來基本摸清各大賣場的采購習慣、特性、采購人員名稱等，并有效地了解杭州各大賣場之間的競爭態(tài)勢。

在B公司的產品作為贈品形式進入各大賣場后，很快引起了賣場與消費者的關注，同時也引起了賣場采購的注意和興趣，尤其是B公司的業(yè)務人員隨同其他廠家KA業(yè)務人員對賣場采購進行拜訪后，也多少有些認識。其間，B公司通過賣場內部設立的消費者意見單，以及策劃一些消費者去找賣場詢問哪里可以直接買到這種食用油，更加促進了賣場采購對此產品的興趣。并且，根據了解到的杭州各大賣場之間的競爭狀況，初步選定了一家本地大型賣場作為首發(fā)對象，在公司配合設施還沒完全到位前，B公司的業(yè)務經理就有意識地以這家本地大型賣場為中心，陸續(xù)又安排了兩家合作廠家，作為贈品進入，雖說產品還沒正式進入這家賣場進行銷售，但已經在賣場內多處亮相了。同時，B公司的業(yè)務人員在此基礎上開始直接以產品進場為目的進行接觸，經過一個多月的接觸談判，這家賣場根據前期的贈品反饋狀況，開出了一個較為優(yōu)惠的進場價位，也是符合B公司期望值的。在公司的配套設施到位后，迅速鋪進賣場，由于這家本土賣場在當地存在一定的消費標桿作用，這家賣場所引進的新產品會迅速地被其他賣場通過市調獲知，結合前期的贈品反饋狀況，B公司在接下來的各家賣場商洽進場中就容易多了，關鍵的費用能談得下來，賣場也給予了較長的新產品驗證期。時至2003年底，B公司的食用油已經實現(xiàn)在杭州KA渠道80%的鋪市率。