市場(chǎng)人員和銷售人員之間的理想關(guān)系應(yīng)該是教練與運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系，市場(chǎng)人員是教練，銷售人員是運(yùn)動(dòng)員。在體育界，每年都有大批教練被勒令“下課”，而有大批運(yùn)動(dòng)員成為體育明星，聲名日隆、財(cái)源滾滾；而在企業(yè)界，每年也有大量市場(chǎng)人員被解雇，而有大量銷售人員拿到巨額獎(jiǎng)金。經(jīng)常有年輕的學(xué)子來(lái)問(wèn)筆者，“我該做市場(chǎng)還是做銷售？”筆者對(duì)他們說(shuō)，如果你想既令人矚目又收入不菲，而且能夠做到每天（至少是每個(gè)月）都接受挑戰(zhàn)，那么就去做銷售；如果你更愿意而且擅長(zhǎng)解決問(wèn)題、制定戰(zhàn)略并推動(dòng)戰(zhàn)略的執(zhí)行，愿意過(guò)一種遠(yuǎn)離聚光燈的生活，那么就去做市場(chǎng)。年輕的朋友似乎一下子明白了自己的選擇，飛也似的走開了，沒來(lái)得及認(rèn)真聽筆者下面這一句話：不管你的選擇是什么，你都要充分認(rèn)識(shí)到教練和運(yùn)動(dòng)員是須臾不可分離的一體，“和則兩利、不和則兩害”，如果你認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，結(jié)果必輸。

企業(yè)的市場(chǎng)部門和銷售部門也應(yīng)該這樣認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)部門必須把銷售部門當(dāng)成自己的顧客。筆者在美國(guó)的一家超市門口看到這樣一則“約法兩章”的布告：“第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，如果你認(rèn)為顧客有錯(cuò)，請(qǐng)重新閱讀第一條。”市場(chǎng)人員應(yīng)該以這樣的認(rèn)識(shí)和態(tài)度來(lái)服務(wù)銷售部門。教練存在的目的是為了讓運(yùn)動(dòng)員風(fēng)采畢現(xiàn)，教練只有這樣想，才有可能贏得比賽。市場(chǎng)人員只有幫助銷售人員完成乃至超額完成銷售目標(biāo)，才能在公司和董事會(huì)里贏得尊重。

如果企業(yè)里的市場(chǎng)人員能夠認(rèn)同教練的定位和角色，能夠擔(dān)當(dāng)起教練的職責(zé)，能夠發(fā)揮教練的責(zé)任，那么銷售人員與市場(chǎng)人員之間的關(guān)系會(huì)好處得多，雙方合作的效果也會(huì)好得多。教練的責(zé)任就是制定作戰(zhàn)策略，并為運(yùn)動(dòng)員提供一切必要的服務(wù)。市場(chǎng)人員也一樣，必須善于制定營(yíng)銷策略，為銷售人員提供各方面的服務(wù)，比如有效的銷售線索創(chuàng)造、傳播資料制作和廣告支持等。市場(chǎng)人員要想最終發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的作用，必須把服務(wù)工作做好。鄧小平講：“領(lǐng)導(dǎo)就是服務(wù)，”這句話在企業(yè)的營(yíng)銷工作中也一樣適用。市場(chǎng)人員還必須與銷售人員在戰(zhàn)術(shù)層面精誠(chéng)合作，這樣才能把營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷運(yùn)作結(jié)合起來(lái)，從而保證營(yíng)銷績(jī)效的獲得與提升。

理想歸理想，現(xiàn)實(shí)是現(xiàn)實(shí)。在中國(guó)的企業(yè)里，市場(chǎng)人員與銷售人員之間類似教練和運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系尚未全面建立、充分發(fā)展。原因有很多，其中重要一條是人崗不匹配，不適合做市場(chǎng)的人員被安排到了市場(chǎng)工作崗位上，不適合作銷售的人員被安排到了銷售工作崗位上，所以教練員的作用沒被發(fā)揮出來(lái)，運(yùn)動(dòng)員的潛力也沒被激發(fā)出來(lái)。在一次營(yíng)銷峰會(huì)上，有一個(gè)聽眾對(duì)筆者說(shuō)，很認(rèn)同教練與運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系的說(shuō)法，但是目前的現(xiàn)實(shí)是大部門市場(chǎng)人員（教練）都沒有做過(guò)銷售（運(yùn)動(dòng)員），怎么能夠做好市場(chǎng)（教練）工作？他的假定（體育界的現(xiàn)狀也一樣）是沒有做過(guò)運(yùn)動(dòng)員的人是做不了、也做不好教練的。他的問(wèn)題問(wèn)得有道理，除了少數(shù)例外（比如德國(guó)的游泳教練），大部分教練都做過(guò)運(yùn)動(dòng)員。如果我們的企業(yè)認(rèn)同筆者的建議，準(zhǔn)備在市場(chǎng)人員和銷售人員之間建立教練員和運(yùn)動(dòng)員之間的關(guān)系，那么就應(yīng)該安排一定比例（并不一定是全部）做過(guò)銷售的人來(lái)做市場(chǎng)工作，相信這樣會(huì)有助于提升市場(chǎng)人員的可信度，有助于改進(jìn)銷售與市場(chǎng)之間的關(guān)系，從而有利于公司績(jī)效的提高。

現(xiàn)在提倡建立“和諧社會(huì)”，這樣的目標(biāo)同樣適用于企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)，因?yàn)闋I(yíng)銷系統(tǒng)也是個(gè)小社會(huì)。建立和諧營(yíng)銷是市場(chǎng)人員和銷售人員共同的責(zé)任，但是市場(chǎng)人員與銷售人員之間打破堅(jiān)冰的主動(dòng)應(yīng)該在市場(chǎng)人員手中，市場(chǎng)人員應(yīng)該主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，主動(dòng)向銷售人員伸出橄欖枝，調(diào)整定位，明確角色，提高素質(zhì)，做出貢獻(xiàn)，贏得尊重。在緩和市場(chǎng)人員與銷售人員之間的緊張局面的努力中，如果市場(chǎng)人員能采取主動(dòng)的話，成效會(huì)更明顯。在此，筆者鄭重呼吁中國(guó)所有市場(chǎng)人員拿出足夠的誠(chéng)意和努力，全力理解、支持、幫助銷售人員取得更大的成績(jī)！