普爾特的成功在行業(yè)內(nèi)外是眾所周知的，它穩(wěn)固地占據(jù)了美國房地產(chǎn)業(yè)的頭把交椅。在該公司成功的背后，有一項工作起了非常重要的作用，那就是市場研究。房地產(chǎn)業(yè)，即使在美國這樣成熟的市場環(huán)境中，市場集中度也不高，最大的10個房地產(chǎn)開發(fā)商的市場占有率加起來還不到20%。道格斯率領(lǐng)著普爾特公司將更多的注意力傾注到對普通顧客的深入了解和對人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)的精細化研究上，這對于很多競爭對手來是一個新穎的經(jīng)營思路。通過市場研究，道格斯還認識到市場細分和品牌定位的作用，他看到豐田用花冠來吸引初始購車者，用佳美來針對中等收入者，用雷克薩斯吸引高收入者，就問：汽車市場可以這么做，房地產(chǎn)市場為什么不可以這樣做呢？

通過挖掘內(nèi)部數(shù)據(jù)，加強外部市場研究，道格斯為業(yè)主們發(fā)現(xiàn)了太陽小區(qū)這樣的居住地，小試牛刀便大獲成功的經(jīng)驗使他堅信：這樣的方法如果推廣到全國范圍，也可以取得成功。精確的數(shù)字幫助他發(fā)掘了那些被同行忽視了的有價值的地塊，同時也幫助他們設(shè)計出真正符合業(yè)主們需求的住房。最終，有效的市場研究還能幫助公司及時探測到市場的變化，從而先人一步地避免可能的損失，這對于一個資金密集型、項目成敗關(guān)系度極高的行業(yè)來說是非常必要的。

如果回溯一下普爾特公司的歷史，我們可以看出該公司一直重視市場研究，緊跟市場趨勢并及時做出反應(yīng)，這是公司從成功邁向成功的關(guān)鍵要素。從公司創(chuàng)始人比爾普爾特開始，就已經(jīng)受益于市場研究了。普爾特是這樣發(fā)展起來的：1950 年，當(dāng)時18歲的比爾和幾個伙伴在底特律東郊搭建了一個有5個臥室的房子，房子竣工后帶了來了更多的生意，從那時起建造大型的近郊居民住宅就一直普爾特公司的標(biāo)志性作品。從1960年代開始，美國城市向四郊擴展，普爾特公司也走出底特律，開始在亞特蘭大、芝加哥和華盛頓等大城市周邊發(fā)展，締造了54年收入和利潤連續(xù)增長的業(yè)績。

從根本上講，普爾特公司的商業(yè)模式近60年來沒有太大的變化，那就是購買大量的土地，然后向業(yè)主出售建造好的住房。他們所擁有的土地大大超過業(yè)內(nèi)其他房地產(chǎn)商，目前公司擁有的366000頃土地足夠他們7年的開發(fā)建造，在全美28個州54個大城市周邊地區(qū)以每天建造100個住家的速度發(fā)展著。這樣快速的市場推廣和發(fā)展也迫使公司必須充分地了解成千上萬的消費者。美國房地產(chǎn)業(yè)有將近70000家小型的地方型開發(fā)商，每一年每一家開發(fā)商平均只開發(fā)5戶人家，因而基本上不會有人會在市場研究上下點功夫，而對于普爾特來說，其客戶遍及全國各地，所需所求皆不相同，不做點研究就無法發(fā)掘他們的真實需求，而在另一方面，正是由于這么大的規(guī)模，進行有序的有計劃性的市場研究就變得可行了，而且更能精確地把握住顧客的心理。老普爾特時代已經(jīng)開始在研究上下功夫了，一些初步的實踐已經(jīng)證實了其有效性。有趣的是，這也是公司吸引道格斯的地方，作為百事可樂效率部主管的道格斯放棄百事可樂6位數(shù)的年薪來到普爾特，就是因為他發(fā)現(xiàn)這里給了他另外一個全新的天地和歷練機會，同時又能讓他充分地發(fā)展他的策略和想法。當(dāng)然，雇用道格斯也得歸功于老比爾的獨特管理風(fēng)格，因為從道格斯的工作履歷來看，他與房地產(chǎn)行業(yè)壓根沒有任何關(guān)聯(lián)，從大學(xué)一畢業(yè)幫助父親管理運動器材商店，到后來在埃森石油公司管理油站，乃至在百事可樂管理公司所屬工廠的效率，在正式進入普爾特之前，道格斯可以說是對房地產(chǎn)一竅不通，但是經(jīng)過在老比爾手下幾年的努力，道格斯穩(wěn)扎穩(wěn)打，在公司的各個部門和區(qū)域分公司輪轉(zhuǎn)的過程中，屢建奇功，2002年一越成為普爾特的首席運營官，到了2003年，老比爾 功成身退時，他被提拔為普爾特的首席執(zhí)行官。

道格斯就任首席執(zhí)行官后的第一件事，就是將市場研究提升到市場營銷策略的中心，大幅增加了市場預(yù)算，從迪斯尼、沃爾瑪?shù)瓤此婆c房地產(chǎn)業(yè)沒有太大相關(guān)的行業(yè)招攬來高級市場經(jīng)理人才，成立了一個全新的部門，由戴姆勒克萊斯勒公司的前主管負責(zé)，用飲料、娛樂產(chǎn)品行業(yè)通常的手法來劃分普爾特的潛在顧客群。這個部門深入地研究了50多萬個顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)，將整個美國市場劃分成11個目標(biāo)顧客群，分為“初始購房者”（第一次購買房子的顧客）、“再購者”（單親家庭再度購買住房）、“不斷攀升社會階層的流動式家庭”，還有諸如“退休家庭/獨立家庭”等等。這些詳細的數(shù)據(jù)和分類開始在公司里成為決策的重要依據(jù)，甚至還影響到了公司購買土地一類涉及巨額資產(chǎn)的重要決策活動。例如，道格斯親自領(lǐng)導(dǎo)的土地購買部門，當(dāng)他們決定購買土地時，就會仔細盤查每一州、每一個城市甚至每一個相鄰的小區(qū)的具體情況，看看他們和目標(biāo)顧客之間的關(guān)聯(lián)程度，如果某一小區(qū)的消費者沒有受到應(yīng)當(dāng)?shù)闹匾?，或者說消費者需求遠遠超過了市場供給的地區(qū)，那么公司就會果斷地在那里購買土地，開始開發(fā)房產(chǎn)，快速地滿足人們的需要。整個過程和淘金有著異曲同工之妙：首先對該地區(qū)的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行全面透徹的分析，他們希望在哪里居住，他們到底需要什么樣的服務(wù)等等，然后根據(jù)分析發(fā)現(xiàn)一些空缺市場，去服務(wù)他們，為他們開發(fā)建造住房。