把握商機的主觀調(diào)整

韓慶祥

成功的營銷在于對商機的把握，把握商機的前提在于對商機的理解。商機是否可以理解為突然降臨的賺錢辦法，通俗地說就是“天上掉餡餅”？多數(shù)人不會認(rèn)同這種說法。開個小煤窯，煤價突然大幅上漲，發(fā)了橫財，這不就是“天上掉餡餅”嗎？把握商機恐怕不能理解為這樣的意思，還是“機會屬于有準(zhǔn)備的頭腦”這樣的理解更有價值。有準(zhǔn)備的頭腦就一定能抓住商機嗎？當(dāng)然前提還要考慮解決怎樣準(zhǔn)備和準(zhǔn)備什么的問題，這就是我們要討論的主題內(nèi)容。

從主觀方面分析把握商機的條件，它包括理念、意識、思路等三個相互聯(lián)系、不同層面的問題。

理念決定對商機的根本理解

所謂理念，從字面上理解就是真理和信念，是指人們對規(guī)律的認(rèn)識和追求奮斗的目標(biāo)。具體到營銷來理解，那就是營銷活動的根本指導(dǎo)思想，它是現(xiàn)實各種條件經(jīng)過權(quán)衡進行決策的根據(jù)，因而也是能否把握商機根本的決定因素。

首先是怎樣認(rèn)識商機的問題。認(rèn)識商機的基本特征是對客觀出現(xiàn)的情況（如社會變化、信息不對稱、經(jīng)濟發(fā)展不均衡、競爭對手失誤、重大事件發(fā)生）有著自身獨特的見解，從指導(dǎo)思想上就具備了差異化特征。這種認(rèn)識不是停留在表面上理解，而是從更深的層面上把握住了其中的內(nèi)在聯(lián)系，也就是事物的本質(zhì)內(nèi)容。通過清晰的邏輯分析，看到了事物的演變和發(fā)展趨勢，由此也就產(chǎn)生了選擇行動的信心基礎(chǔ)。

同樣的事物，由于認(rèn)識不同得出的結(jié)論會完全相反，只有能認(rèn)識到未來演變趨勢的人才能贏得商機。這里有常舉的一個例子。兩個賣鞋子的推銷員同時來到了太平洋的一個海島，發(fā)現(xiàn)這里的人都不穿鞋。其中的一位向他的企業(yè)發(fā)回的信息是：“這里的人都不穿鞋，鞋子沒有銷路?！倍硪晃话l(fā)回的信息是：“這里的人還沒有穿上鞋，鞋子是很有銷路的?！焙笳邔⑿徒o當(dāng)?shù)厍蹰L等頭面人物，他們穿上鞋確實感覺不錯，老百姓跟著學(xué)也要穿鞋，這位銷售員開辟了具有很大潛力的市場。這個故事告訴我們，能夠認(rèn)識到未來趨勢的人才能把握商機。

隨著改革開放發(fā)展起來的新一代企業(yè)家，都是一些善于抓住機遇的人。這些人原來有的是“海龜”，有的是“土鱉”；有的是詩人，有的是文盲；有的是政府官員，有的是拾荒者。他們有一個共同點，那就是對經(jīng)濟體制改革具有正確的理解，看準(zhǔn)了向市場經(jīng)濟發(fā)展的大趨勢。認(rèn)識和理解商機，從根本上講，還是對消費者的認(rèn)識和理解的問題。例如，對于同樣的事物，農(nóng)村人與城市人的理解就不一樣。城市人喝可口可樂很刺激，農(nóng)民覺得是藥水，還是非?？蓸泛煤?；城市人喜歡聽搖滾樂，農(nóng)民卻認(rèn)為是噪音，因為雞聽了都不下蛋。推出“五谷道場”的企業(yè)，原來的產(chǎn)品在農(nóng)村有一定的市場，后來推出“非油炸”概念，農(nóng)民要的就是油炸的，吃起來才香，結(jié)果城市市場沒打開，農(nóng)村市場也丟了。不要認(rèn)為你就是消費者，不要認(rèn)為你怎么想消費者也怎么想，把握商機的正確認(rèn)識來自于與消費者溝通之后產(chǎn)生的結(jié)論。