10年前，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個談判最終促使我們行動起來，幫助客戶成為更好的談判者。

當時，我們兩人都在夏威夷為一些內科醫(yī)生上培訓課。和我們在一起的有一位年輕的初級護理醫(yī)生。他是4個孩子的父親，工資不高，日子過得比較清貧。我們稱他為特德，特德的夢想是退休后能住在夏威夷。吃午飯時，他請我們陪他去看附近正在出售的一個公寓。

午飯只有一個小時。我們和特德開車來到這個公寓前，看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣方經(jīng)紀人，自己多么喜歡這套房子，如何知道房價會漲，如何夢想著在夏威夷生活。經(jīng)紀人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德，這套房子是這個樓盤中剩下的唯一一套，一對夫婦將在幾小時后過來，交購買這套房子的定金，定金是25萬美元。我們目睹的這場令人吃驚的“談判”如下。

特德：“我真想要這套房子，價格可以商量嗎？”

經(jīng)紀人：“不能?！?/p>

于是，特德打電話給妻子，問她家里的應急活期存款賬戶上有多少錢。之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過來。他接著簽署了經(jīng)紀人提供的幾十頁空白文件（文件上甚至沒有說明他要購買哪套房子，房價是多少）。他沒有閱讀這些文件就以對方的要價買下了這套房子——所有這一切發(fā)生在35分鐘之內。

之后，我們和特德3人返回研討班。我們無法相信剛才目睹的一切。我們不能理解，一名聰明的內科醫(yī)生怎么會如此不懂談判呢？他怎么會如此輕信他人，竟然會相信如有一對夫婦來交定金之類的謊言呢？他怎么會放心得竟然連讀都不讀一下、也沒讓律師審查文件就在無數(shù)個空白法律文件上簽字呢？任何一個了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對問題）的人，都可能會在這筆買賣中省下數(shù)萬美元。在培訓課上，特德把他在午餐時間購買公寓的事講給其他人聽，參加培訓的其他同事中立即有兩三位前去詢問那個經(jīng)紀人，是否有空房賣給自己。

正是在此時此刻，我們意識到，即便是受過良好教育的人也迫切需要學習如何談判。這種看法得到了近幾年所發(fā)生的系列事件一次又一次的佐證，如2008年楊致遠想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型。楊致遠出售雅虎公司是個失敗的戰(zhàn)略和嘗試，是失敗談判的典型案例，從中可以看出不懂談判將會出什么差錯。

2008年5月，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer）向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠開價500億美元收購雅虎。楊致遠不接受這個價格而堅持要價550億美元。數(shù)月之后，楊致遠仍然堅持自己的要價不變，史蒂夫·鮑爾默忍無可忍，收回了自己500億美元的出價。這宗失敗的交易不僅使楊致遠丟了首席執(zhí)行官一職，并且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的購并案，但是，談判是不分大小的，它是每個人日常生活中的一部分。

在夏威夷公寓事件發(fā)生后，我們決定行動起來。我們很快為參加SEAK培訓班的一組人增加了談判培訓，包括繼續(xù)教育研討班、公司內部培訓和一對一談判咨詢等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關內科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作。