如果你的談判對手顯然為達(dá)成交易付出了很多心血，那么“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢？”將是向?qū)Ψ教岢龅囊粋€不錯的問題。你的談判對手花費的時間、精力、努力、費用和情感越多，他們在談判協(xié)議上的投入就越多。這就能增加你在談判中的籌碼。在談判（通常在雙方僵持不下時）過程中提出這個問題能夠揭示以下幾點：

· 你的談判對手確實投入了很多，不愿意空手而歸。

· 如果他們確實走人，他們投入的精力和資金就都會付之東流，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級做出解釋。

· 你的談判對手很可能會進行一次成本效益分析以便弄清楚哪個更合    算——簽不成協(xié)議空手而歸，還是為了達(dá)成一個談判協(xié)議再做出一些讓步。

· 作為談判的另一方，你投入不高，準(zhǔn)備立即走人。

· 你看上去為自己的談判對手明顯地浪費精力和資金感到難過——這傳遞出一個隱含的信息：你的談判對手將使談判失敗。

當(dāng)談判對手為了達(dá)成交易而投入許多時，你提出這個問題的效果會不同凡響。你不妨思考一下作者親身經(jīng)歷的幾個實例。

實例1

幾年前，受一位當(dāng)事人委托，作者就一份長期的大宗出版合同與一家大型跨國科技出版公司進行談判。這家公司派出了5個人參與談判，增加了緊張氣氛。這5個人是：

· 他們的首席交易官

· 一位介紹提案技術(shù)內(nèi)容的信息技術(shù)專員

· 提案起草人（從德國乘飛機前來回答技術(shù)問題）

· 一位負(fù)責(zé)大量演示文稿展示的銷售主管

· 一位影星負(fù)責(zé)為活動掛圖翻頁

作者很清楚，這家公司準(zhǔn)備所有這些材料，讓這些人從美國各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費的時間和現(xiàn)金費用在5萬～10萬美元，甚至更高。正因為如此，作者覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易。當(dāng)雙方僵持不下、作者想讓他們做出更大讓步時，作者直接說道：

“太遺憾了，你們也許不得不空著手回家了。為了這個提案，你們投入了多少精力和資金呢？”

他們以下的回答使作者受到了啟發(fā)，并且為接下來的談判設(shè)定了基調(diào)：

“事實上，我們花費了很多資金和時間。我們非常想達(dá)成協(xié)議?！?/p>

這家公司的談判團隊很快意識到，自己做出了一大筆投資，但是如果作者堅持不讓步，他們就只能離開談判桌空手走人。作者提出這個簡單的問題，意在彬彬有禮地提醒他們，作者在這場談判中占有優(yōu)勢，他們應(yīng)該讓自己的提案更具吸引力，這樣他們才不會有讓之前的努力付之東流的風(fēng)險。事實上，在經(jīng)過進一步協(xié)商后，他們提供給作者的條件更加優(yōu)厚。