認(rèn)識(shí)和理解的需求，必須以自由和安全為先決條件，只有在自由和安全條件下，這種好奇心才可能得以充分發(fā)揮。

7．美的需求

人類的行為還被某種對(duì)所謂美的需求所策動(dòng)，處在美的氛圍中，會(huì)使人心情舒暢，精力充沛；處在丑的氛圍中，會(huì)使人感到壓抑、苦惱和精神疲憊。美的事物引發(fā)人們愛的心理和行為。

物質(zhì)生活的需求、安全需求、社交需求、自我尊重的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求、認(rèn)識(shí)和理解的需求，還有美的需求，是一級(jí)一級(jí)上升的，當(dāng)?shù)鸵患?jí)需求獲得相對(duì)滿足以后，人們就追求高一級(jí)層次的需求，并依次作為奮斗的動(dòng)力。

三、談判的動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是促使人去滿足需求的驅(qū)動(dòng)力，換而言之，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)一個(gè)人進(jìn)行活動(dòng)的內(nèi)部原動(dòng)力。在日常生活中，動(dòng)機(jī)是引起和維持一個(gè)人的活動(dòng)，并將活動(dòng)導(dǎo)向某一目標(biāo)，以滿足個(gè)體某種需求的念頭、愿望、理想等。而談判動(dòng)機(jī)則是指，促使談判人員去滿足需求的談判行為的驅(qū)動(dòng)力。

一般來說，動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生是由內(nèi)在因素和外在因素這兩大因素決定的。內(nèi)在因素所指的是需求，即因個(gè)體對(duì)某些東西的缺乏而引起的內(nèi)部緊張狀態(tài)和不舒服感，需求產(chǎn)生欲望和驅(qū)動(dòng)力，引起活動(dòng)。外在因素包括個(gè)體之外的各種刺激，即物質(zhì)環(huán)境因素的刺激和社會(huì)環(huán)境因素的刺激，如商品的外觀造型、優(yōu)雅的環(huán)境、對(duì)話者的言語、神態(tài)表情等對(duì)人的刺激。

動(dòng)機(jī)與需求既相互聯(lián)系，又有區(qū)別。需求是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因。當(dāng)人的需求具有某種特定目標(biāo)時(shí)，需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。一般來說，當(dāng)人產(chǎn)生某種需求而又未得到滿足時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種緊張不安的心理狀態(tài)，在遇到能夠滿足需求的目標(biāo)時(shí)，緊張的心理狀態(tài)就會(huì)轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)，向目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)人達(dá)到目標(biāo)時(shí)，緊張的心理狀態(tài)就會(huì)消除，需求得到滿足。

四、談判動(dòng)機(jī)的類型

我們已經(jīng)了解了談判的基本動(dòng)機(jī)，那么談判的動(dòng)機(jī)有哪些具體類型呢？很多心理學(xué)專家對(duì)此都有不同的看法，但我認(rèn)為談判的動(dòng)機(jī)具有以下四種類型：

1．經(jīng)濟(jì)型動(dòng)機(jī)

此類動(dòng)機(jī)是指談判者對(duì)成交價(jià)格等經(jīng)濟(jì)因素很敏感，十分看重經(jīng)濟(jì)利益，談判行為主要受經(jīng)濟(jì)利益所驅(qū)使。

2．沖動(dòng)型動(dòng)機(jī)

此類動(dòng)機(jī)是指談判者在談判決策上表現(xiàn)出沖動(dòng)，談判決策行為受情感等刺激所誘發(fā)。

3．疑慮型動(dòng)機(jī)

此類動(dòng)機(jī)是指談判者的談判行為受疑心和憂慮的影響，由此引發(fā)謹(jǐn)小慎微的談判行為。

4．冒險(xiǎn)型動(dòng)機(jī)

此類動(dòng)機(jī)是指談判者喜歡冒風(fēng)險(xiǎn)去追求較為完美的談判成果而形成的談判動(dòng)機(jī)。

可以說，談判中的動(dòng)機(jī)與需要既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別。需要是人的行為的基礎(chǔ)和根源，動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們活動(dòng)的直接原因。當(dāng)人的需要具有某種特定目標(biāo)時(shí)，需要才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。

由此可見，當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未得到滿足時(shí)，會(huì)產(chǎn)生一種緊張不安的心理狀態(tài)，在遇到能夠滿足需要的目標(biāo)時(shí)，緊張的心理狀態(tài)就會(huì)轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，推動(dòng)人們?nèi)氖履撤N活動(dòng)，向目標(biāo)前進(jìn)。當(dāng)人達(dá)到目標(biāo)時(shí)，緊張的心理狀態(tài)就會(huì)消除，需要得到滿足。作為一名談判者，應(yīng)該學(xué)會(huì)洞察對(duì)手的需求和動(dòng)機(jī)，隨時(shí)調(diào)整自己的談判策略，以達(dá)到對(duì)談判的掌控。