3．增加附加值

如果對(duì)方確實(shí)認(rèn)可你的產(chǎn)品，而價(jià)格讓他略微為難時(shí)，就需要設(shè)身處地地為對(duì)方著想。如對(duì)方可能沒有適當(dāng)?shù)膫}庫存貨或沒有合適的會(huì)操作先進(jìn)設(shè)備的人員等，這無疑會(huì)增加購買成本。這時(shí)談判人員就需要為對(duì)方提供一些價(jià)格之外的附加產(chǎn)品或服務(wù)。

比較常見的增加附加值的辦法，如送貨上門、延長保修期、免費(fèi)培訓(xùn)技術(shù)人員等，以解決對(duì)方的后顧之憂。

這樣一來，一是解決了對(duì)方的難題，二是避免在價(jià)格上的爭(zhēng)議，從而使自己更具有談判的競(jìng)爭(zhēng)力。

三、如何開出高于預(yù)期的開局條件

抬高報(bào)價(jià)的開局雖然有很多好處，但也要注意，開出條件要有一定的技巧，一定要讓對(duì)方感覺你的條件是可以商量的。

否則，如果你所開出的條件讓對(duì)方感覺非?？量蹋夷愕膽B(tài)度也非常堅(jiān)決，那么只會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你毫無談判的誠意，最終的結(jié)果可能只有兩種：根本無法開始談判，或是一開始就使談判陷于僵局。

那么，抬高報(bào)價(jià)的尺度是如何計(jì)算的呢？經(jīng)過我的研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你對(duì)對(duì)方了解越少時(shí)，開價(jià)應(yīng)該越高。

這樣做的理由是：首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)必定出現(xiàn)了差錯(cuò)，因?yàn)槟闶遣豢赡苋嫔钊氲亓私獾綄?duì)方的需求，或許他愿意出的價(jià)格比你想要的還要高。

其次，如果你們是第一次做交易，假如你能夠作出很大的讓步，就會(huì)顯得更有合作的誠意。

當(dāng)你對(duì)對(duì)方及其需求了解得越多，就越能夠調(diào)整你的報(bào)價(jià)，但是這種做法的不利之處在于，如果對(duì)方不了解你的最初報(bào)價(jià)，可能就會(huì)令對(duì)方望而生畏，甚至談判可能就會(huì)出現(xiàn)僵局。

所以，我在這里為大家總結(jié)出兩條建議。

1．界定自己的目標(biāo)范圍

經(jīng)常參加談判的人一定會(huì)知道，絕大多數(shù)最終成交的條件，都是雙方開出的條件的折中值，也就是說，你所開出的條件與對(duì)方開出的條件和雙方最終成交的條件是等距的。

但值得注意的是，并不是所有的談判，最終成交條件都是大家各讓步一半的。

2．你對(duì)談判對(duì)手的情況了解得越少，你所開出的條件就應(yīng)該越高

正如前面所講，只要你讓對(duì)手覺得你的條件是可以談的，就完全可以大膽地提出你自認(rèn)為非常離譜的條件。

如果雙方是初次接觸，對(duì)方在聽到你的條件后可能會(huì)非常驚訝，但在接下來的談判過程中你可以作出比較大的讓步，從而可以讓對(duì)方感覺你初次合作很有誠意。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的人常常不知道如何報(bào)價(jià)才能為自己帶來較多的利益。他們往往把自己所追求的目標(biāo)作為談判的要求向?qū)Ψ街苯犹岢鰜恚@樣做的結(jié)果會(huì)使他們?cè)谡勁幸婚_始，便處于被動(dòng)挨打的局面。

反觀對(duì)方，他會(huì)把這些看作是你作為討價(jià)還價(jià)的條件而提出的要求，認(rèn)為里面會(huì)有很多的水分，而實(shí)際上你卻已經(jīng)無路可退。這種老實(shí)人的做法顯然使自己在談判中遭致不幸，或者吃大虧。

所以，在談判開始時(shí)，一定要找到一個(gè)既合情合理，又對(duì)你最有利的位置。有時(shí)候做到這點(diǎn)并不容易，很多人會(huì)因?yàn)楹ε略獾匠靶Χ辉敢馓岢鲞^于夸張的報(bào)價(jià)。

事實(shí)上，在我們的生活中，正是這種心理讓我們沒能做成很多事情。但要想成為一名談判高手，你首先必須克服這一恐懼心理。