在我多年來(lái)談判經(jīng)驗(yàn)中分析得出，環(huán)境是談判中能夠影響最終結(jié)果的重要因素。甚至談判技巧及談判心理也是建筑在談判環(huán)境的基礎(chǔ)上的。

一位心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

他讓10個(gè)人穿過(guò)一個(gè)黑暗的房間，在他的引導(dǎo)下，這10個(gè)人都成功地穿過(guò)去了。然后，心理學(xué)家打開房?jī)?nèi)的一盞燈，在昏黃的燈光下，大家都驚出一身冷汗，原來(lái)地面是一個(gè)大水池。水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才他們就是從小木橋上走過(guò)去的。

這時(shí)，心理學(xué)家問(wèn)：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰(shuí)愿意再來(lái)一次呢？”結(jié)果沒(méi)有人敢站出來(lái)再走一次。

過(guò)了一會(huì)兒，有兩個(gè)膽子比較大的人站了出來(lái)。兩個(gè)人小心翼翼地走上窄窄的小木橋，速度比第一次慢了許多，而且個(gè)個(gè)都很小心，生怕摔下去，送了性命，終于走到了盡頭，兩個(gè)人卻都是滿頭大汗，心還在怦怦亂跳。

后來(lái)，心理學(xué)家又打開房間的幾盞燈，人們看見小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才沒(méi)看見，“你們誰(shuí)現(xiàn)在愿意通過(guò)這座小橋呢？”心理學(xué)家問(wèn)道。這次站出來(lái)的人比上次多了一些，站出來(lái)6個(gè)人，因?yàn)橛邪踩W(wǎng)保護(hù)，危險(xiǎn)性就降低了很多，即使掉下去也不會(huì)有什么大事。雖然6個(gè)人還是比較小心，但是速度快了很多，一會(huì)兒就順利地通過(guò)了小木橋。

最后還剩下兩個(gè)人沒(méi)有站出來(lái)，心理學(xué)家問(wèn)：“你們?yōu)楹尾辉敢饽?？”此時(shí)，兩個(gè)人異口同聲地問(wèn)道：“這張安全網(wǎng)牢固嗎？”這時(shí)，心理學(xué)家笑了笑，把房間里所有的燈都打開了，光線更足更亮，大家這才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)水池里的大鱷魚都只是模型而已，不是真的鱷魚。

資料來(lái)源：丁樹雄．謀定而后動(dòng)．北京：金城出版社，2008（有刪改）

其實(shí)，敢不敢通過(guò)房間里的小木橋，除了個(gè)人心理素質(zhì)的影響外，環(huán)境的影響也是顯而易見的。在不知情的情況下，10個(gè)人都很輕松地通過(guò)了小木橋，而當(dāng)發(fā)現(xiàn)環(huán)境其實(shí)是充滿危險(xiǎn)的時(shí)候，人們的選擇就會(huì)發(fā)生變化，因?yàn)樗麄兪艿搅艘环N環(huán)境威懾力的影響。隨著環(huán)境中危險(xiǎn)因素的減少，其威懾力也逐漸減小，人們采取行為時(shí)所受的影響也就變小。在談判中，我們要善于利用這一點(diǎn)，讓環(huán)境成為我們談判的另一個(gè)籌碼。

一、談判環(huán)境的分類與談判雙方的心理

談判環(huán)境有兩大類，一類是主客環(huán)境，另一類是中立環(huán)境。

所謂的主客環(huán)境，就是談判雙方任何一方所熟悉和掌控的環(huán)境，就像辦公室之類的一切單方面控制擁有的環(huán)境均為主客環(huán)境。而中立環(huán)境則是指與談判雙方均無(wú)關(guān)系的場(chǎng)所，如茶社、酒吧、飯店等。

其實(shí)就談判本身而言，環(huán)境所帶來(lái)的影響是毫無(wú)意義的。但從心理學(xué)角度來(lái)看，環(huán)境卻可以影響談判雙方的心理，甚至從一開始就確立了雙方所處的地位。這樣看來(lái)，談判的環(huán)境就十分重要了。

有時(shí)環(huán)境對(duì)談判的雙方心理上帶來(lái)十分大的影響，尤其是在主客環(huán)境中的談判，因?yàn)檎勁械碾p方大都是不對(duì)等的。為客的一方從心理上總是處于劣勢(shì)或弱勢(shì)，而為主的一方則恰恰相反。

受到邀請(qǐng)的一方到一個(gè)陌生而且不受自己掌握或支配的環(huán)境時(shí)，會(huì)感到緊張和恐慌，也會(huì)本能地產(chǎn)生自我保護(hù)心理，也就是說(shuō)從一開始就站在了防御的態(tài)勢(shì)上，而主方則比較放松，回旋余地很大，也就占據(jù)了主動(dòng)的態(tài)勢(shì)。那么利弊關(guān)系也就不言而喻了。

一個(gè)人在自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中表現(xiàn)得更具說(shuō)服力，心理學(xué)將此稱作“居家優(yōu)勢(shì)”。所以我們?cè)谌粘Ｕ勁谢顒?dòng)中，應(yīng)該爭(zhēng)取這種“居家優(yōu)勢(shì)”，最好選擇在自己的地點(diǎn)與對(duì)方進(jìn)行談判。這是因?yàn)椋?