所以，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)盡量將自己所銷(xiāo)售的商品與幫助客戶(hù)避免某種傷害聯(lián)系起來(lái)，要讓客戶(hù)明確地感受到買(mǎi)了你的商品后會(huì)避免某些傷害。客戶(hù)對(duì)這樣的話題往往非常敏感，也更有興趣。

如果你所銷(xiāo)售的商品具有極強(qiáng)的利益點(diǎn)，則使用正面介紹利益的積極銷(xiāo)售手法是比較恰當(dāng)?shù)?。?dāng)然，如果你能夠?qū)烧呓Y(jié)合起來(lái)，同時(shí)從幫助客戶(hù)避免某種傷害以及鞏固既得利益出發(fā)，雙管齊下，效果自然更好。

現(xiàn)在我們來(lái)做一個(gè)總結(jié)，“趨利避害”心理效應(yīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮的最大作用是幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，進(jìn)而使他產(chǎn)生解決問(wèn)題的需求，但是因商品的不同、客戶(hù)的不同，銷(xiāo)售人員所使用的銷(xiāo)售策略就會(huì)有很大不同。

銷(xiāo)售人員可以直截了當(dāng)?shù)仃愂錾唐返奶匦?，這樣就可以幫助客戶(hù)獲得利益和避免傷害。而有的商品，由于客戶(hù)的問(wèn)題是埋在冰山下面的，所以銷(xiāo)售人員需要先幫助客戶(hù)，讓他認(rèn)識(shí)到冰山下面的問(wèn)題，然后經(jīng)過(guò)一個(gè)抽絲剝繭的過(guò)程，即按照心理學(xué)步驟引導(dǎo)客戶(hù)走上購(gòu)買(mǎi)的心理。這樣才可以達(dá)到讓客戶(hù)意識(shí)到自己有問(wèn)題需要解決，進(jìn)而為了獲取利益和避免傷害而產(chǎn)生對(duì)你所銷(xiāo)售商品的需求。

三、化解客戶(hù)的抵觸情緒

在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員常會(huì)碰到這類(lèi)客戶(hù)，在與他進(jìn)行洽談時(shí)，常常不理不睬。

那么，如何才能避免客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生抵觸心理呢？

從心理學(xué)上看，抵觸的因素有很多種，即使你是在以天下最低的價(jià)格提供最好的商品給最合適的客戶(hù)，也是如此。

這里有個(gè)簡(jiǎn)單的心理學(xué)技巧，可以用來(lái)化解客戶(hù)最開(kāi)始的那種對(duì)銷(xiāo)售人員抵觸的情緒。

“謝謝你，但是我不感興趣?！?、“目前我們真的不打算購(gòu)買(mǎi)這種商品?！薄?dāng)客戶(hù)說(shuō)出諸如此類(lèi)的話時(shí)，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該太在意。客戶(hù)不清楚你的商品或服務(wù)能給他或他的公司帶來(lái)什么好處，他的這種反應(yīng)是一種正常心理。

銷(xiāo)售人員應(yīng)該多觀察客戶(hù)的心理變化，你可以這樣回復(fù)：“沒(méi)錯(cuò)。當(dāng)我第一次拜訪你們這一行的人時(shí)，他們中的大部分人也都是這樣想的。但是現(xiàn)在他們成了我們最好的客戶(hù)，并且把他們的朋友也推薦給了我們?！碑?dāng)客戶(hù)聽(tīng)到這些話時(shí)，他會(huì)立刻停下手頭的事情，開(kāi)始注意你。他幾乎總是說(shuō)：“哦，真的嗎？那么它是什么東西呢？”

這樣一來(lái)，銷(xiāo)售人員便化解了客戶(hù)的抵觸情緒。

這并不是單純的銷(xiāo)售技巧，在羅伯特?西奧迪尼的《影響力》一書(shū)中，他就曾提到“社會(huì)認(rèn)同”在建立可信度和激發(fā)欲望方面的影響。

在羅伯特看來(lái)，社會(huì)認(rèn)同來(lái)自于其他人，比如那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了商品或服務(wù)的人。這就好比有些人在生意或是共同的興趣和信仰上與我們類(lèi)似，當(dāng)聽(tīng)到這些人購(gòu)買(mǎi)了一些商品后，我們都會(huì)有一種立刻想知道他們購(gòu)買(mǎi)的商品是什么的心理。而如果大批和我們類(lèi)似的人都購(gòu)買(mǎi)了某個(gè)商品，我們幾乎會(huì)自動(dòng)地認(rèn)為這個(gè)商品對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也是正確的選擇。

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)：“哦，真的嗎？那它是什么東西呢？”你要說(shuō)：“這正是我想告訴您的。而我只需占用你十分鐘左右的時(shí)間，您可以自己判斷該商品是否適合您?！?/p>

通常，客戶(hù)的煩躁情緒便被穩(wěn)定下來(lái)，他會(huì)問(wèn)：“哦，你能給我稍微介紹一下嗎？”

這時(shí)客戶(hù)強(qiáng)烈的好奇心已被激發(fā)出來(lái)，我們也就獲得了對(duì)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的絕佳時(shí)機(jī)。

有時(shí)繁忙的客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“你能通過(guò)郵件給我發(fā)點(diǎn)資料嗎？”如果你真的通過(guò)郵件給客戶(hù)發(fā)資料，則客戶(hù)很可能會(huì)丟掉、忘記，或者根本就不看，也不與你談?wù)撨@些東西。他會(huì)覺(jué)得自己有足夠的信息來(lái)作判斷，而且也沒(méi)必要與一個(gè)推銷(xiāo)員約時(shí)間。通過(guò)郵件發(fā)資料通常是對(duì)時(shí)間和金錢(qián)的完全浪費(fèi)，除非你做的是遠(yuǎn)程銷(xiāo)售。

當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是否能夠郵寄點(diǎn)資料時(shí)，你可以用這樣的說(shuō)法回復(fù)：“我很想寄給您，但是您知道今天的郵寄服務(wù)是多么不可靠。周二下午我會(huì)在這一片地區(qū)，為什么不讓我在那時(shí)候直接給您捎過(guò)去呢？您那個(gè)時(shí)間在吧？”