真正利用這個(gè)貪小便宜心態(tài)的高手是善于做局的人。美國(guó)心理學(xué)家羅伯特?B?西奧迪尼曾經(jīng)引用了文化學(xué)家及作家里歐?羅斯頓提及的一個(gè)經(jīng)典例子：裁縫店兄弟是如何利用人們占便宜的心態(tài)來(lái)提高成交轉(zhuǎn)化率的。在里歐?羅斯頓成長(zhǎng)的20世紀(jì)30年代，他家附近有一家裁縫店，裁縫店由兄弟兩人經(jīng)營(yíng)，有客人光臨時(shí)，一人負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)，一人負(fù)責(zé)在店鋪后邊做主裁縫。在客人試穿衣服時(shí)，做導(dǎo)購(gòu)的兄弟有意無(wú)意地承認(rèn)自己的聽(tīng)力不好，所以，在跟客人交談時(shí)，提醒客人說(shuō)話大聲一些他才能聽(tīng)懂。當(dāng)客人挑到比較喜歡的衣服，問(wèn)那位導(dǎo)購(gòu)的兄弟價(jià)格是多少時(shí)，負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)的那位兄弟則轉(zhuǎn)向店鋪后邊做主裁縫的兄弟：“哈里，這件衣服多少錢(qián)？”這個(gè)時(shí)候忙碌的哈里抬起頭來(lái)，報(bào)了一個(gè)比衣服實(shí)際價(jià)格高出不少的數(shù)字：“漂亮的套裝啊，需要42塊?！睂?dǎo)購(gòu)的那位兄弟假裝沒(méi)聽(tīng)清楚，再大聲問(wèn)了一遍，而他的兄弟再次確認(rèn)：42塊。此時(shí)，他就對(duì)客人說(shuō)，他說(shuō)的是“22塊”。很多客人此時(shí)心里暗爽，毫不猶豫趕緊付款，把衣服買(mǎi)下來(lái)。為了不讓店主發(fā)現(xiàn)自己的“失誤”，客人買(mǎi)完后匆匆離開(kāi)，內(nèi)心還一直暗爽，以為今天撿了個(gè)大便宜。當(dāng)然，他們兄弟倆銷售的衣服還是按照原來(lái)的價(jià)格出售，不過(guò)，通過(guò)這么一出戲，讓客人感受非常好，感覺(jué)占了便宜。

這就是利用客人貪小便宜心理的高境界的操作。當(dāng)然，一個(gè)最重要的商業(yè)前提是不能造成實(shí)質(zhì)的欺騙。如果不對(duì)客戶價(jià)值負(fù)責(zé)，長(zhǎng)此以往，就會(huì)弄巧成拙。

曾國(guó)藩在家書(shū)里曾提到：“唯天下之至誠(chéng)，能勝天下之至偽；唯天下之至拙，能勝天下之至巧”。值得所有運(yùn)用本書(shū)各種運(yùn)營(yíng)策略的同學(xué)們思考和借鑒。

另外，這條心理學(xué)原理給網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)者的啟示是：不要片面地認(rèn)為，單純地對(duì)客戶好就會(huì)讓客戶滿意。要把握客戶心理需求的細(xì)微之處，有時(shí)候這個(gè)需求比價(jià)格低廉、方便易用更重要。

在互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐操作過(guò)程中，幾乎沒(méi)有網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)是一次到位的。一把抓住用戶的核心需求，比百米穿楊要難很多，射箭至少能看到靶心。在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中，除非是身經(jīng)百戰(zhàn)的高手，大多數(shù)運(yùn)營(yíng)人員都需要在實(shí)踐中不斷提出各種可能的設(shè)想，一步步地接近靶心，最后達(dá)到最高的轉(zhuǎn)化率，讓用戶留下來(lái)，來(lái)了一次，還想來(lái)更多次。

在摸石頭過(guò)河的時(shí)候，第一批用戶的數(shù)據(jù)分析非常重要，不斷測(cè)試用戶，找到用戶需求的靶心，然后一矢中的。

19比較和差異化

人類內(nèi)心有很多情緒，其中一種最基本的情緒是嫉妒。人類社會(huì)的幸福不在于你個(gè)人擁有什么，而在于比較。這個(gè)比較可能是負(fù)面的，也可能是正面的。比如說(shuō)，良好的競(jìng)爭(zhēng)，這是一種正向的比較，能夠帶來(lái)活躍的社區(qū)氛圍。

比較的目的在于比誰(shuí)更幸福，誰(shuí)更有優(yōu)越感；差異化也是一種比較，它更多是在說(shuō)，我跟你不同，我比你優(yōu)越。

這在一些二三級(jí)城市的保健品線下?tīng)I(yíng)銷中被運(yùn)用到了淋漓盡致的地步。很多退休老太太被推銷購(gòu)買(mǎi)高價(jià)保健品，之后成為會(huì)員，每年會(huì)獲贈(zèng)幾次全國(guó)著名觀光勝地的旅游機(jī)會(huì)，比如今年去一趟海南，明年去一趟青島，世博年組織去看世博等，總是能把握熱點(diǎn)，讓這些老人們非常開(kāi)心。通過(guò)參加這些旅游聚會(huì)，老人們形成了一個(gè)聚會(huì)群體。同時(shí)群體里面還會(huì)安排一些意見(jiàn)領(lǐng)袖，說(shuō)保健品效果如何好，所以，形成了群體效應(yīng)，大家都覺(jué)得好。而最終是誰(shuí)在埋單，是這些拿自己多年積蓄和退休金購(gòu)買(mǎi)高價(jià)保健品的老年人。

另外，由于人很喜歡比較，老人也不例外，喜歡顯得比別人要幸福。所以，他們通常會(huì)跟周圍鄰里顯耀自己的美好經(jīng)歷，說(shuō)說(shuō)今年又去哪里旅游，旅游的經(jīng)歷多么美好，與此同時(shí)，他們也會(huì)說(shuō)高價(jià)的保健品如何不錯(cuò)，值得購(gòu)買(mǎi)。

一切動(dòng)力來(lái)源于比較，源于要比別人更幸福的心態(tài)，尤其是女人。

奢侈品很貴，為什么卻受到這么多人的青睞？Lightinthebox的創(chuàng)始人郭去疾曾在微博上表示：“奢侈品代表市場(chǎng)潮流是這個(gè)世界上最大的謊言之一。它被每年數(shù)以十億計(jì)的廣告公關(guān)費(fèi)所精心堆砌。它跟所有其他人類歷史上的巨大謊言一樣，都是一種奴役工具、軟性枷鎖和精神鴉片……”