也因為當當網(wǎng)沒有實體店面展示品種，在把圖書產品分類搜索的功能建立起來的同時，“打折促銷”也成為當當網(wǎng)與傳統(tǒng)書店競爭的另一個殺手锏，依靠在這兩個方面給讀者以實惠。簡單地說，讀者在當當網(wǎng)上找書買書，一是節(jié)省時間，二是節(jié)省金錢。

我們再一次來看在本書2.2.2節(jié)中提到的“長尾效應”理論。長尾理論對當當這樣的網(wǎng)上商城的成功具有很強的解釋力，現(xiàn)實中，長尾現(xiàn)象和對長尾需求的開發(fā)，在當當網(wǎng)從商品選擇、采購、物流到營銷、服務等方面都可以得到不同程度的印證。

最多品種、最低價格、為你推薦，如前所述，當當網(wǎng)最初幾年的這一系列動作讓當當網(wǎng)上展示和銷售的圖書品種遠遠超越了任何一家現(xiàn)實中的傳統(tǒng)書店。絕大多數(shù)用戶所需要的不僅僅是流行暢銷的商品，這種現(xiàn)象在當當網(wǎng)上也很明顯。這里舉幾個典型的例子：

《專業(yè)投機原理》是一本非常專業(yè)的證券理論書。當當網(wǎng)在引進時覺得這本書應該有一個小眾市場，出版后作者本人也沒有很關注。而在付版稅時，發(fā)現(xiàn)它在當當網(wǎng)銷售已經(jīng)過萬冊，后來甚至榮列“年度最佳商業(yè)圖書”、“十佳專業(yè)理財書”、“必讀的投資學經(jīng)典”、“100本最有影響力的書”。這本書的版權輸出方是約翰?威立公司，他們對這一銷量感到很驚訝，之前在全球市場這本書只賣了80冊。在中國除了專業(yè)的研究人士和經(jīng)濟投資者外，“散戶股民”是不能被忽視的一個群體，很可能這本書激發(fā)和聚集了這類分布在各地的讀者（用戶）。很多類似于這樣某一個領域的需求，累計起來就會帶來巨大的銷售額。

《金字塔原理》是“麥肯錫三十年經(jīng)典培訓教材”，這本書大約在20世紀70年代出版。在該書中文譯本發(fā)行之初，曾經(jīng)一度引起關注，但很快就被同類書籍所取代。在當當網(wǎng)上，該書獲得了“新生”，銷量很快過萬冊，出版社兩次加印都是專門用于當當網(wǎng)的銷售。這本書很久都停留在當當網(wǎng)首頁的排行榜上。這個排行榜是根據(jù)讀者購買量和瀏覽量自然形成的。

天津百花文藝出版社在2001年前后出版《林徽因》一書，不溫不火地賣了一段時間后沉寂了。到了2005年9月，出版社推出“精致女人”一套書時，《一代才女林徽因》是叢書主打。隨著《一代才女林徽因》的熱銷，百花文藝版的《林徽因》銷量也在攀升，2007年當當網(wǎng)銷售的已經(jīng)是第5次印刷的版本了。這和2005年有一段時間《人間四月天》等電視劇熱播有關，出版社主推相關圖書，在社會上形成了對林徽因這一人物的興趣。這其中有當當網(wǎng)的智能軟件的作用，站內關鍵詞搜索所帶來的喚醒效應，增加了點擊率；還因為在《一代才女林徽因》熱銷期間，顧客的連帶購買將《林徽因》在also buy（購買過該書的讀者還購買過）書目中推到了顯著位置，使更多的顧客發(fā)現(xiàn)了非暢銷品種的存在。

通過這3個例子，我們發(fā)現(xiàn)如下這些典型的長尾效應理論：

（1）用戶個性不同，關注的領域不同，勢必需要更多的不同選擇。

（2）網(wǎng)上零售解除了商品陳列數(shù)量、陳列時間的限制，在不斷擴大商品數(shù)量的同時，也使得商品反復暢銷成為可能，并且不會因為地域的原因影響用戶購買。

（3）產品按需定制成本的降低，使得幾乎所有內容（如非主流唱片、絕版書）都能被繼續(xù)發(fā)行。某一產品的市場規(guī)模調研變得不再是關鍵，關鍵是以低成本把該產品推入市場。

（4）幾乎所有產品都會有對應的用戶需求，眾多的小眾商品銷售總額可能大于排名靠前的暢銷商品的收入。

（5）互聯(lián)網(wǎng)使得傳統(tǒng)的20/80原則不再嚴格適用。

（6）互聯(lián)網(wǎng)使更低價格成為現(xiàn)實，庫存成本低，減少中間環(huán)節(jié)，銷售低進低出。

（7）低價的可能，將消費者（用戶）拉向長尾市場（一些非主流音樂的版權費可以很低，拉動小眾消費）；非暢銷商品的價格可以做到極具優(yōu)勢。

（8）非暢銷產品的銷售需要對用戶進行引導和告知，很多用戶只熟悉暢銷書。