顧客問我“選哪個好呢？”

售貨員，你說我

選哪一個好呢？

您看，它

現(xiàn)在特價，

賣二送一，

原價……

這個是名牌，

還好用。它能

消毒，還能殺

菌，還能……

促銷員，

絕對的。

不買了，

不買了。

這個家伙，知

道這么多，是

促銷員吧??？

我遇到這樣的情況時，都不會直接推薦自己的商品，而是會拿出兩種差不多的對顧客說：“這兩種都不錯，您看看您更喜歡哪一個吧?！弊岊櫩妥约簛頉Q定。當然，兩種商品中一樣是自己銷售的商品，另一樣是性能價格都差不多的其他廠家的商品。

然后，我會開始按順序介紹這兩種商品，說明的時候如果一個時間太長，另一個說明過于簡短的話，顧客就會看穿你的心機，所以，介紹時兩種商品花的時間要差不多。但是這樣做的話，賣出自己銷售的商品的概率只有50%。這個地方就要用點技巧提高顧客購買自己商品的概率。技巧就是：先介紹自己的商品，再介紹相比較的商品，最后說一句“其實我剛剛介紹的商品也有這些效果”，然后補充介紹一下自己商品的一個特點。也就是說，自己的商品多介紹一次，而且是一頭一尾，能給顧客留下的印象會很深刻。這樣你會發(fā)現(xiàn)，顧客都會買你最想推薦的你自己銷售的商品。

一定要注意的是，銷售員要抑制住想賣自己商品的想法。前文也多次強調(diào)，做銷售這一行，絕不能有“我要賣出去”，“一定要買我的商品”之類的想法。

技巧

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銷售員不要替顧客決定該買什么

技巧

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挑出兩種商品，讓顧客自己選買哪一種

技巧

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自己銷售的商品多介紹一遍

6.在談話進行到一定階段的時候，重新把商品標價擺到商品前面

聽了商品介紹后萌生想買的想法后，顧客就會關(guān)心商品的價格。到了購買心理第四階段“嗯，買還是不買呢”的顧客，會根據(jù)商品的價格來判斷“買還是不買”，“現(xiàn)在買不買得起”。這個時候顧客就會開始找商品標價。但讓人意外的是，即便標價就放在眼前顧客也不一定能看到。

如果顧客不能立刻找到標價的話，就會想：“這個多少錢啊？”“沒找到標價，但是專門問的話也不太好啊……”“算了，還是下次再說吧?！比缓箅x店而去。

有的銷售員認為，如果顧客想知道價格的話，會主動打聽。殊不知能主動打聽價格的顧客只占很小一部分。很多顧客覺得一旦問了價格，銷售員就會要自己買下來，所以，大多數(shù)顧客是不會主動問價的。

為了不損失這部分顧客，我重新注意了一下標價牌的位置和大小。首先要確認從顧客的角度看來，標價牌的位置是否得當，然后有意識的用手指示標價牌的位置，告訴在思考“嗯，買還是不買呢”的顧客“價格在這里”。有的店面標價印得很小，遇到這種情況我就會用隨身攜帶的標記筆手寫一個標價牌。如果是限時搶購、降價特賣的商品，手寫的標價牌會更容易引起注意。

在實際銷售過程中，我會在商品介紹的最后階段一邊說一邊拿起標價牌重新擺在商品前。在不知不覺中就把顧客想知道的商品價格告訴給顧客了。

◎ 顧客提出打折要求的時候，不要立刻拒絕

說到價格，在銷售中有的顧客會要求你打折。日本關(guān)西地區(qū)會提出打折要求的顧客還不少，于是從東京調(diào)遣過來的一些銷售員因為沒有經(jīng)驗，一旦遇到顧客要求打折都會慌慌張張。很多銷售員會干脆直接地說“不能打折”。但是，這么一說，不但東西賣不出去，還會招致顧客反感，也會給周圍的顧客留下不好的印象。

那么，怎么應(yīng)對這些提出打折要求的顧客呢？

有兩個關(guān)鍵，一、不要立刻答復顧客，稍微等一下再跟顧客說。二、跟顧客交談的時候一定要表現(xiàn)出誠意。這里我介紹幾個我試過，而且很有效的方法。

伙計，便宜點我就買了？

伙計，便宜點

我就買了！

伙計，你

真有意思

啊，呵呵

三、二、一

我也很想給您便

宜，但我只是個小銷售員，做不了主啊。

這是我的真心，

作為贈品給您，

您看能值個價不？

顧客：“伙計，這個能不能再便宜一點啊？”

我（心里默數(shù)，三、二、一）：“我也很想給您便宜一點啊，但是我只是一個銷售員，做不了主啊。

（然后把手放進兜里，捏成拳頭拿出來）這是我的真心（啪把手打開，像托起什么東西的感覺），作為贈品給您，您看能值個價不？”

這樣一說，顧客會覺得：“伙計，你真有意思啊，呵呵?！比缓鬀Q定購買。

聽到這樣的話，你只要幽默點、滑頭點就行。

如果是女銷售員的話可以說：“價格我沒法做主給您便宜，但是我的微笑您想要多少就多少！”

總之你可以根據(jù)自己的情況進行創(chuàng)新改變，在不說謊的前提下，你可以想很多辦法，這也是銷售的樂趣所在??！

技巧

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顧客最后都會很關(guān)心商品的價格，所以標價牌要放在顯眼的位置

技巧

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商品介紹到最后階段，把標價牌重新擺在商品前面

技巧

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顧客要求打折時，稍微停頓一下，然后拿出誠意去應(yīng)對