2、關(guān)鍵路徑

牽一發(fā)而動全身：

找到制勝關(guān)鍵路徑，好好做，持續(xù)做，堅持做。

對于新坐商來說，就是快開店、多開店、開大店、開好店，除此別無他法。

1）首店開大店、二店開好店

案例：生態(tài)家——小店開成好店，好店釋放大能量

2007年以來，一個新的品牌開始頻繁地出現(xiàn)在人們的視野中，并且越來越受到行業(yè)的關(guān)注，那就是ECOH生態(tài)家——中國最大的環(huán)保、生態(tài)產(chǎn)品運營商，它的店鋪座落在上海、北京等城市最核心的商圈，開一家店火一家。有人評價說：生態(tài)家可能比屈臣氏更有發(fā)展遠景與消費感召力。人們對ECOH生態(tài)家的關(guān)注不僅是因為它創(chuàng)新與引領(lǐng)了一個新興市場——生態(tài)環(huán)保家庭用品領(lǐng)域，更重要的是帶來了一種新生活方式的變革。

ECOH是“Ecological Home”的組合縮寫，與中文“生態(tài)家”一樣，表達了ECOH生態(tài)家的基本理念，即帶給消費者“天然、有機、環(huán)保、健康”的家庭生活產(chǎn)品。天然是現(xiàn)代人消費的追求，有機是成功人士和前衛(wèi)人群的享受，環(huán)保是都市人群事業(yè)的支撐，健康是大眾消費者最實在最貼心的呵護。用ECOH生態(tài)家CEO林翰的話說，“我們不是一個零售企業(yè)，而是一個販賣新生活方式的公司”。

“純天然生活品店”在中國和世界無疑是一個創(chuàng)新元素，生態(tài)家把“純天然生活”這樣一個抽象概念，物化成了有形的“環(huán)保時尚生活店”，通過整合全球資源，設(shè)計、集成了幾千種非常獨特、有趣、有情調(diào)的家庭生活產(chǎn)品。這些產(chǎn)品時尚、簡約、自然、環(huán)保，代表了未來生活的趨勢與環(huán)保主張。

中國作為新興市場，生態(tài)與環(huán)保產(chǎn)品行業(yè)極度弱小，消費市場基本空白，滲透率、普及率不到1%，沒有行業(yè)龍頭企業(yè)與強勢品牌，而以連鎖經(jīng)營為商業(yè)業(yè)態(tài)的規(guī)?；放乒靖鼪]有形成。巨大的商業(yè)機會引來了創(chuàng)新者與掠食者——ECOH生態(tài)家。僅僅一年的時間，生態(tài)家就快速完成了從產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式構(gòu)建到旗艦店的打造，其創(chuàng)立的“ECOH生態(tài)家純天然生活品店”開始了上海、北京等一線城市的規(guī)模擴張之旅。

翻開生態(tài)家的戰(zhàn)略規(guī)劃書，你會清晰地發(fā)現(xiàn)它的戰(zhàn)略選擇與價值主張?！皩Ｗ⒂谔烊?、有機、環(huán)保、健康的家庭生活產(chǎn)品領(lǐng)域，以天然家庭用品為突破口，引領(lǐng)天然、生態(tài)產(chǎn)品領(lǐng)域的新興市場，填補了城市家庭日益擴大的對綠色、環(huán)保、無污染、有機產(chǎn)品的市場需求與空間。致力于時尚、環(huán)保理念與家庭日常消費行為融合，通過全球資源的‘整合、嫁接、創(chuàng)新’和首創(chuàng)的‘純天然生活品時尚環(huán)保概念店’的平臺搭建，推動人與自然和諧、可持續(xù)發(fā)展的新生活方式。”

2007年4月，生態(tài)家的第一家純天然生活品店在北京世貿(mào)天階開幕，很快就成為北京“樂活”生活的風(fēng)向標(biāo)。生態(tài)家倡導(dǎo)的新生活方式，迅速迎合與滿足了一部分高知、富裕人群的內(nèi)在需求：當(dāng)今“更多”、“更便宜”已經(jīng)落伍，“更好”和“更健康”的產(chǎn)品需求日益成為消費主流。

ECOH生態(tài)家建設(shè)新集成銷售平臺，門店經(jīng)營內(nèi)涵發(fā)生變革。復(fù)合經(jīng)營與綜合銷售手段成為主導(dǎo)：門店零售＋電子商務(wù)＋禮品定制銷售額占比60%、10%、30%。

一種有效的商業(yè)模式如果不具有相對于競爭對手的持久性，就不能給企業(yè)帶來優(yōu)于競爭對手的盈利和市場份額。ECOH生態(tài)家為此不惜在信息化后臺管理方面投入血本，斥巨資建設(shè)電子商務(wù)與中國天然禮品速遞網(wǎng)，建立中國最大的天然家庭產(chǎn)品電子商務(wù)及禮品平臺和會員制目錄網(wǎng)絡(luò)，鼓勵與引導(dǎo)實體店鋪的會員，實施網(wǎng)上購物，可享受10%甚至更多折扣；重點發(fā)展“天然禮品全國網(wǎng)絡(luò)定制與速遞”業(yè)務(wù)的電子商務(wù)市場，并確立領(lǐng)導(dǎo)地位——“ECOH生態(tài)家，天然禮品全國速遞網(wǎng)”，依托于遍布全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)實施速遞與服務(wù)，成為中國最大的網(wǎng)上天然禮品定制商、供應(yīng)商、品牌運營商。

其中的意義有兩個：一是對商業(yè)模式運作的能力要求較高，競爭對手不易模仿，甚至即使模仿，也不會被市場認可；二是不斷深化商業(yè)模式，提高模仿的門檻，增加模仿的難度，樹立動態(tài)的模仿壁壘。

生態(tài)家的新商業(yè)模式和5大優(yōu)勢，令經(jīng)銷商心動：

1、行業(yè)優(yōu)勢。巨大的空白市場需求，是面對中產(chǎn)階級家庭的新生活方式選擇；2、競爭優(yōu)勢。純天然生活品領(lǐng)域是生態(tài)家創(chuàng)立的，我們目前是行業(yè)的唯一者，更是領(lǐng)導(dǎo)者，在一兩年處于壟斷地位，壟斷和稀缺才產(chǎn)生更多利潤；3。產(chǎn)品優(yōu)勢，生態(tài)家全部產(chǎn)品均遵循取自天然、安全無毒、無刺激、可降解回收的理念，同時在保有天然質(zhì)樸的前提下，做到時尚化；4。無經(jīng)營風(fēng)險優(yōu)勢，我們采用新的商業(yè)模式，門店+網(wǎng)絡(luò)+目錄+禮品，是對傳統(tǒng)商業(yè)的變革和創(chuàng)新，50%的銷量會來自店鋪零售之外，降低了零售的風(fēng)險，增加了持久的利潤源；5、管理優(yōu)勢。我們輸出的不僅是品牌、商業(yè)模式、系列產(chǎn)品，更注重店面運營過程中的先進管理體系的建立與輸出，使運營效率更高，從而保證更高的效益。

目前，銳意進取的ECOH生態(tài)家已經(jīng)宣布將完善以品牌集成的連鎖店鋪基礎(chǔ)打造，并在較短時間內(nèi)快速規(guī)模化。2007年門店數(shù)量會達到30家；2008年做到300家；2009年構(gòu)建800家；2010年擁有1500家。生態(tài)家網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國主要市場。

聚焦于“純天然生活品店”的品牌集成式連鎖經(jīng)營體系建設(shè)及新商業(yè)模式構(gòu)建，生態(tài)家開始了針對中國先行的環(huán)保主義者的“綠生活”運動。

2）大城市開多店、小城市開大店

大城市開多店，小城市開大店，比如在省會城市開店，中心地段租金奇高無比，拿下一塊店面實屬不易，即便開了一家，也很難對整個城區(qū)形成覆蓋，不足以進一步擴大市場。此時可以根據(jù)商圈和社區(qū)分布，選擇在次中心的黃金地段增加店鋪數(shù)量，一來可以增加網(wǎng)點分布，搶占市場；二則可以降低開店成本，還可以平攤經(jīng)營管理費用；

對于地市級以下市場而言，城市商圈相對集中，租金也相對低廉，中心地段的店面成為各個品牌爭奪的焦點。如果形象、面積差別不大，就很容易被其他品牌淹沒。因此，大的旗艦店成為有效區(qū)隔對手、樹立競爭優(yōu)勢的最好手段。

案例：羅萊的“四店”營銷

羅萊在學(xué)習(xí)和借鑒百麗、達芙妮、美特斯邦威等相關(guān)行業(yè)品牌經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，結(jié)合家紡行業(yè)規(guī)律和自身發(fā)展特點，總結(jié)出適應(yīng)未來競爭的渠道模式和擴張路徑，把快開店、多開店、開大店、開好店四店營銷模式演繹到極致，從而一舉奠定了家紡行業(yè)老大的位置，也由此成為中國專業(yè)床品第一股。

在新一輪大規(guī)模的跑馬圈地式的擴張中，不少家紡企業(yè)通過爭奪實力加盟商和優(yōu)勢店面資源搶先占位，加快國內(nèi)市場布局，競爭也越發(fā)激烈。