這時(shí)我發(fā)現(xiàn)自己面臨的難題并非是教哈里怎么說話，而是訓(xùn)練他如何自制，避免口角。

現(xiàn)在哈里是紐約懷特汽車公司的明星推銷員。他是如何取得成功的呢？按照他的說法：“如果我現(xiàn)在走進(jìn)顧客的辦公室，但他說： 什么？懷特汽車？不好！白送我我都不要，我想要的是某個(gè)牌子的汽車。 我會(huì)說： 兄弟，那個(gè)牌子的車的確不錯(cuò)。買他們的汽車絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。那個(gè)公司也是很好的公司，業(yè)務(wù)員也都很優(yōu)秀。

“這樣他就無話可說了。我沒有給他爭辯的余地。如果他說那個(gè)牌子的車最好，我說沒錯(cuò)，他就只能停下這個(gè)話題了。他不可能在我同意他的看法后，還說一下午的 那個(gè)牌子的車最好 。接下來我們不再談那個(gè)品牌，此時(shí)我就可以介紹懷特的優(yōu)點(diǎn)了。

“我要是在當(dāng)年聽到他那種話，早就大發(fā)脾氣地?cái)?shù)落他所說牌子的車的缺點(diǎn)了，我批評(píng)得越厲害，對(duì)方就越夸那個(gè)牌子好；激烈的爭辯只會(huì)讓對(duì)方更加喜歡我的競爭對(duì)手的貨品。

“現(xiàn)在回想起來，真不知道過去是怎么做推銷工作的。這輩子我在爭論上花了不少時(shí)間。但我現(xiàn)在懂得閉上嘴巴了，還真有效果?！?/p>

正如睿智的富蘭克林所說：“如果你老是爭論、反駁，也許偶爾能獲勝，但那是毫無價(jià)值的勝利，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感?！?/p>

因此，你自己一定要考慮清楚：你是要那種字面上的、表面上的勝利，還是要?jiǎng)e人對(duì)你的好感？

也許你是爭論中有理的一方，但要想改變別人的主意，你就錯(cuò)了，你作的所有辯論都是徒勞無功的。

威廉·麥肯羅是美國威爾遜擔(dān)任總統(tǒng)時(shí)的財(cái)政部長，他把多年政治生涯獲得的經(jīng)驗(yàn)歸結(jié)為一句話：“辯論不可能讓無知的人心服?！?/p>

“無知的人？”麥肯羅說得太保留了。據(jù)我本人的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)任何人來說 不論對(duì)方聰明才智如何 你也不可能靠辯論改變他的想法。

例如，一個(gè)名叫巴森的所得稅顧問，他和一位政府的稅務(wù)稽查員為了9000美元的賬目爭論了一小時(shí)。巴森解釋說：“事實(shí)上，這9000美元是應(yīng)收賬款中的呆賬，根本收不回來，所以不該征稅。”那位稽查員卻表示“非征不可”。

“那是一位非常冷酷、傲慢，而且頑固的稽查員，”巴森在課堂上說，“所有的事情和理由都沒有用 我們?cè)绞菭巿?zhí)，他就越頑固，所以我決定不再同他理論，開始改變?cè)掝}稱贊他。”

“我說： 這比起你要處理的其他重要而困難的事情，這實(shí)在是件不足掛齒的小事。我也通過書本上的死知識(shí)研究過稅務(wù)問題，但肯定不比你來自實(shí)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)上的知識(shí)。有時(shí)我真想有份像你這樣的工作，那樣我就會(huì)學(xué)到很多東西。 我說得很認(rèn)真。”

“聽到這話，這個(gè)稽查員坐直了身子，花很長時(shí)間談?wù)撍墓ぷ?，告訴我他發(fā)現(xiàn)過許多稅務(wù)上的鬼花樣。他的口氣慢慢變得友善起來，接著他又談起他的孩子。臨走的時(shí)候，他答應(yīng)再研究研究我的問題，過幾天通知我結(jié)果?！?/p>

“三天后，他給我打電話，通知我決定不征那筆稅了?！?/p>

這位稅務(wù)稽查員就表現(xiàn)出了人性最常見的弱點(diǎn)。他要的是一種被看做重要人物的感覺。巴森和他越爭論，他就越要高聲強(qiáng)調(diào)自己職務(wù)上的權(quán)威。但一旦對(duì)方承認(rèn)了他的權(quán)威，爭執(zhí)的問題自然就不攻自破了，有了表現(xiàn)自己重要的機(jī)會(huì)，他自然會(huì)變成一位富于寬容和有同情心的人。

康思坦是拿破侖的家務(wù)總管，他在《拿破侖私生活拾遺》中寫到，拿破侖和約瑟芬打桌球時(shí)曾說：“雖然我的技術(shù)比她強(qiáng)，但我總是讓她贏，這樣她就會(huì)非常高興?！?/p>

從康思坦處，我們就可以學(xué)到這個(gè)顛撲不破的真理。讓我們的顧客、情人、丈夫、太太，在瑣碎的爭論上贏過我們。

釋迦牟尼說：“恨無法讓恨消除，只有愛才能讓恨停止。”激烈的爭論絕不可能讓誤會(huì)消除，只有靠技巧、協(xié)調(diào)、寬容，以及設(shè)身處地地想想別人的觀點(diǎn)。