哈里·阿弗斯特

想要說(shuō)服別人，最好的辦法就是先了解他們迫切的需要，如果做到這點(diǎn)，你就可以在人際交往中如魚(yú)得水，沒(méi)有做不到的事。

亨利·福特

成功的秘訣就是從對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題并解決他們的問(wèn)題。

歐文·楊

一個(gè)能站在他人的立場(chǎng)，為他人著想的人，就不必為將來(lái)的前途憂(yōu)慮。

我每年夏天都去緬因州釣魚(yú)。雖然我個(gè)人喜歡吃新鮮的奶油草莓，但水里的魚(yú)卻只愛(ài)吃小蟲(chóng)。因此我釣魚(yú)時(shí)，就只想它們的需要在釣鉤上放一條小蟲(chóng)子，而不是用我喜歡的奶油草莓做誘餌。其實(shí)“釣”人何嘗不是同樣的道理呢？

有人問(wèn)英國(guó)首相洛?！讨危瑸楹纹渌膽?zhàn)時(shí)領(lǐng)袖都退休了，而他還能身居高位？他回答說(shuō)：他可以把這歸功于一件事，那就是因?yàn)樗泪烎~(yú)時(shí)，必須放對(duì)魚(yú)餌。

我們?yōu)槭裁粗挥字傻卣勛约旱男枰?？那是不近情理的。?dāng)然，你永遠(yuǎn)都會(huì)在意你的需要，只是別人卻對(duì)你漠不關(guān)心。其實(shí)別人也都和你一樣，關(guān)注的只是自己。

談?wù)搶?duì)方的需要并告訴他如何才能實(shí)現(xiàn)，是我們能找到的影響別人的唯一方法。以后，當(dāng)你想讓別人為你做些事時(shí)，你就應(yīng)該運(yùn)用這種方法！譬如：當(dāng)你不希望孩子吸煙時(shí)，教訓(xùn)和斥責(zé)往往沒(méi)什么用處，你只需告訴他，吸煙可能讓他無(wú)法加入棒球隊(duì)，或者會(huì)使他無(wú)法在百米競(jìng)賽中取勝就可以了。

這個(gè)方法值得你牢記，不論你面對(duì)的是你的孩子、小牛、還是猩猩。例如：愛(ài)默森和他的兒子，有一次為了使小牛進(jìn)入牛棚，犯了一個(gè)錯(cuò)誤，他們只把自己想要的強(qiáng)加在了小牛身上。愛(ài)默森在后面推，他兒子在前面拉。可那頭小牛卻倔犟地挺直腿，不肯離開(kāi)那塊草地。

旁邊那個(gè)沒(méi)什么文化的愛(ài)爾蘭女傭看到這情形，卻想到了小牛的需求。因此她把自己的拇指放進(jìn)小牛嘴里，一邊讓小牛吮吸，一邊溫和地把它引入了牛棚。

從你出生至今，你的每一個(gè)舉動(dòng)都是以自己為出發(fā)點(diǎn)，都是因?yàn)樽约盒枰裁吹摹＞退隳阆蚣t十字會(huì)捐助100美元，也不會(huì)例外，你之所以捐款是因?yàn)槟阆胱鲆患檬?，因?yàn)槟鞘且患袷サ氖?，也可能是有人?qǐng)你捐款，你不好意思拒絕。不過(guò)可以肯定的是：你捐款，是因?yàn)槟阆氲玫绞裁础?/p>

哈里·阿弗斯特教授在他那本著作《影響人類(lèi)的行為》中說(shuō)：“行動(dòng)是由我們的基本欲望產(chǎn)生的 因此不管你是在商場(chǎng)、家庭、學(xué)校的任何爭(zhēng)執(zhí)中，想要說(shuō)服別人，最好的辦法就是先了解他們迫切的需要，如果做到這點(diǎn)，你就可以在人際交往中如魚(yú)得水，沒(méi)有做不到的事。”

安德魯·卡耐基小時(shí)候家境貧寒，他剛開(kāi)始工作時(shí)，每小時(shí)只有兩美分錢(qián)，可他后來(lái)捐出去的錢(qián)就有3.65億美元，這是因?yàn)樗茉缇椭?，影響別人的唯一方法，就是關(guān)心并滿(mǎn)足對(duì)方的需要。雖然他只上過(guò)4年學(xué)，但他很會(huì)與人相處。例如，他嫂子的兩個(gè)兒子在耶魯大學(xué)讀書(shū)，也許太忙所以忘了寫(xiě)家信，結(jié)果他嫂子又擔(dān)心又著急，就病倒了。安德魯知道這件事后，就給侄子寫(xiě)了兩封信，并在信后說(shuō)寄給他們每人5美元的鈔票。但他并沒(méi)有把錢(qián)裝進(jìn)信封里。

他的兩個(gè)侄子很快就寫(xiě)來(lái)了回信向他們的叔叔表示感謝，而且提到他們并沒(méi)有收到錢(qián)。

因此，當(dāng)你想勸說(shuō)別人去做一件事時(shí)，不妨在開(kāi)口前想一想：“我如何能使他要做這件事？”

這個(gè)問(wèn)題可以讓我們不會(huì)在和別人交談時(shí)大談自己的欲望。

我為了舉行一項(xiàng)為期20天的演講研究會(huì)租用了紐約一家飯店的大廳，就在研究會(huì)快開(kāi)始時(shí)，那家飯店突然通知我，要我付比過(guò)去多3倍的租金。此時(shí)，通告已經(jīng)公布，入場(chǎng)券也已經(jīng)發(fā)出去了。

我自然不想多付額外的租金，可是，飯店不會(huì)考慮我想要的，他們?cè)谝獾闹皇撬麄兊睦?，因此兩天后，我到了那家飯店面?jiàn)他們的經(jīng)理。