卡耐基箴言

了解人們內(nèi)心的最佳辦法，就是和那人討論他知道得

最多、最感興趣的事物。

每一個(gè)拜訪過羅斯福的人，都會(huì)為他淵博的學(xué)識(shí)驚奇。無(wú)論來(lái)訪者是牧童還是騎士，政客還是外交家，羅斯福都知道應(yīng)該跟他說(shuō)些什么。這是怎么回事呢？原來(lái)羅斯福每次接見訪客前，都會(huì)事先準(zhǔn)備好那位客人喜歡的話題和感興趣的事。

和其他具有領(lǐng)袖才干的人一樣，羅斯福深知，了解人們內(nèi)心的最佳辦法，就是和那人討論他知道得最多、最感興趣的事物。

原耶魯大學(xué)文學(xué)院教授菲爾普斯教授很早就在他的散文集《人類的天性》中寫道：“我8歲時(shí)，一個(gè)星期六，我去姑媽家做客。晚上，一位中年人也去了，他和姑媽打過招呼，就把注意力轉(zhuǎn)向了我。那時(shí)我對(duì)帆船很感興趣，而那位客人似乎也對(duì)這個(gè)話題感興趣，我們談得很投機(jī)。他走后，我向姑媽提起他對(duì)帆船也很感興趣?？晒脣屨f(shuō)那客人是位律師，不可能對(duì)帆船有興趣的。我又問： 但他為什么一直和我說(shuō)帆船的事呢？

“姑媽回答說(shuō)： 因?yàn)樗呛苡行摒B(yǎng)的紳士，所以才和你談你感興趣的帆船。這也是為什么他是如此受歡迎的原因。 ”

菲爾普斯教授又接著說(shuō)，“我永遠(yuǎn)不會(huì)忘記姑媽的那些話。”

當(dāng)我正寫這一章節(jié)時(shí)，我面前擺著熱心于童子軍工作的查立夫先生寄來(lái)的一封信。他在信中說(shuō)：“有一次，歐洲將舉行一次童子軍大露營(yíng)，我需要請(qǐng)一家公司幫忙，資助我一個(gè)童子軍的旅費(fèi)。在我去見一個(gè)大老板前，我聽說(shuō)他曾簽過一張100萬(wàn)元的支票，但后來(lái)又把那張支票作廢了?，F(xiàn)在這張支票被他作為紀(jì)念裝在了鏡框里。

“因此，當(dāng)我走進(jìn)他的辦公室時(shí)，我第一件事就是請(qǐng)求他讓我觀賞那張支票。我告訴他，我從沒聽說(shuō)有人開過這么大數(shù)額的支票，我要告訴我的童子軍，我確實(shí)見到了一張100萬(wàn)元的支票了。于是他很高興地取出來(lái)給我看，我一直贊不絕口，同時(shí)詢問他開這張支票的詳細(xì)經(jīng)過?！?/p>

你注意到了嗎？查立夫先生并沒有一開始就談他的目的，而只是就對(duì)方最感興趣的事交談。結(jié)果如何呢？查立夫這樣說(shuō)：“隨后，那位經(jīng)理問我： 你找我有什么事嗎？ 于是我就告訴了他我的來(lái)意。出人意料的是，他不僅一口答應(yīng)了我的請(qǐng)求，而且更給了我要求之外的資助。我只希望他資助1個(gè)童子軍去歐洲，可他慷慨地資助了5個(gè)和我本人。他給我一張1000美元的支票，讓我們?cè)跉W洲游玩7周。而且他還給我寫了幾封介紹信，請(qǐng)歐洲各分公司的經(jīng)理妥善照顧我們。

“之后，他自己也去了歐洲，并在巴黎親自接待我們，帶我們游覽了這座美麗的城市，并為幾個(gè)家境貧寒的童子軍介紹了工作。直到現(xiàn)在，這位大老板還在竭盡所能地資助童子軍團(tuán)體。 不過我也知道，如果當(dāng)時(shí)我不知道他的興趣，不能使他高興，就不可能會(huì)有和他接近的機(jī)會(huì)。”

這個(gè)方法適用于商場(chǎng)嗎？我們?cè)倏纯戳硪粋€(gè)例子：

杜弗諾先生是紐約一家面包公司的經(jīng)理，4年來(lái)，他一直希望自己的面包能賣給一家大旅館，他幾乎每星期都去拜訪那家旅館的經(jīng)理。為了一個(gè)見面的機(jī)會(huì)，他會(huì)打聽那位經(jīng)理出入的交際場(chǎng)所，并想辦法也去那家交際場(chǎng)所。他甚至還在那家旅館租了一個(gè)房間，可是他都失敗了。