拉拉翻翻眼睛道：“不早說，我都給你找好人了，你又搞這么多花樣?！?/p>

天津姑娘施南生發(fā)揚哄死人不償命的一貫作風道：“怪我怪我，回頭您賞臉，給我個機會請您吃頓便飯，叫上海倫她們一起?！?/p>

拉拉事后找到陳豐，把施南生想招漂亮美眉的事情一說，完了問陳豐：“她說的是實情嗎？”

陳豐笑了：“哦，這和她負責的產(chǎn)品有關，有些客戶是有那個特點，適當招兩個外表好一點的女銷售進來也對，倒不是說要多漂亮，順眼的就行。光漂亮不夠，要善于和客戶搞好關系，最好是酒量好的?！?/p>

拉拉擔心地說：“但是南生想招的那個艾艾，漂亮是漂亮，性格卻很自我，你看她面試的時候和咱們說的那話，‘工資達不到我要求的數(shù)字我是不會來的！”——要求工資很正常，可一般人哪里有要工資的時候說話那么沒有禮貌的，好像我們求著她來似的。就她這個脾氣，能和客戶搞好關系嗎？”

陳豐明白拉拉關于艾艾的評價有一定道理，事實上，他在面試后曾單獨和施南生就同樣的顧慮溝通過一次，但是施南生也有施南生的考慮：艾艾是DB的競爭對手的銷售，她的火力挺猛，DB放在和她同區(qū)域的兩任銷售代表都拼不過她，所以施南生急紅了眼，這次決心要直接挖角。

陳豐把這個情況向拉拉介紹了一下，又解釋說：“拉拉，南生做過背景調(diào)查，客戶對艾艾的評價都不錯，有的人只是在公司內(nèi)部和同事相處的時候脾氣大一點，和客戶相處沒啥問題，艾艾的酒量很好，責任心也不錯，是個殺手型的銷售，這樣的人也是可以考慮用的?，F(xiàn)在行業(yè)擴張迅猛，找個好的銷售代表并不容易。”

拉拉不說話了，暗自把這事記錄下來，這可是在招聘啟事上看不到的要求。這事兒啟發(fā)了拉拉，聯(lián)想到李文華說過，招聘中要特別注意直線上下級之間的匹配，她靈機一動，馬上發(fā)了個郵件給所有的小區(qū)經(jīng)理們，約定每次招聘前都先溝通一下本次招聘有什么特別的要求。

郵件剛發(fā)出去，就見陳豐下邊另一個小區(qū)經(jīng)理王海濤路過，拉拉趕緊拉住他問道：“海濤，你不是正要招一個銷售代表嗎？要不你說說你都有啥特別要求，你喜歡招啥樣的人？”

王海濤摸了摸自己碩大的腦袋說：“拉拉，你看我負責的這幾個品種吧，產(chǎn)品本身的優(yōu)勢并不明顯，可替代性比較強，所以，競爭對手特別多，銷售代表要是跑得不勤，我們的產(chǎn)品很容易就被人家給踢出來——所以，別的要求還有得商量，這勤快是必要條件?！?/p>

拉拉追問說：“那田野那組的產(chǎn)品，需要什么樣特點的人？”

王海濤謹慎地說：“她那組，我覺得最好就要專業(yè)性很強的人來做銷售，不然和客戶都說不上話。這是我的個人看法，僅供參考。要不你還是問問田野本人?！?/p>

用了兩周時間，拉拉通過與小區(qū)經(jīng)理們的頻繁溝通，獲取了比較充足的信息，比如：

——根據(jù)所負責的產(chǎn)品的不同特點，對銷售代表有不同的要求。有的產(chǎn)品，使用原理復雜，需要銷售代表的專業(yè)知識非常強，才夠分量去對客戶施加影響；而有的產(chǎn)品，和競爭對手的產(chǎn)品相比在使用效果和價格上都差別不大，缺乏明顯優(yōu)勢，可替代性強，就需要銷售代表特別勤快，特別善于和客戶搞好關系。

——根據(jù)所負責的區(qū)域的不同特點，對銷售代表的要求也不同。重點區(qū)域是商家必爭之地，外部競爭激烈且公司增長要求奇高，小區(qū)經(jīng)理就很強調(diào)對銷售代表綜合能力的要求，準確判斷目標客戶的能力、與重點客戶建立長期穩(wěn)定的關系的能力，以及要求生意的能力，哪樣都不敢放松要求；假如負責的是個小區(qū)域，產(chǎn)出潛力低，客戶的要求也簡單，對銷售代表的要求就可以相對放松一些。

——比如，有的區(qū)域指標完成情況已經(jīng)明顯落后，小區(qū)經(jīng)理就會非常強調(diào)新招的銷售代表應具備快速提升銷量的意識和能力。