6分類(lèi)是管理工作中的通用技術(shù)

人之所謂聰明，常常是就思維能力而言，當(dāng)然還有記憶力、反應(yīng)敏捷程度等，思維能力我覺(jué)得最要緊的是分析、綜合、推理三方面。管理工作中的分類(lèi)既需要分析，也需要綜合，而且在很多方面都可以用到。

比如，工作可以按四個(gè)象限分類(lèi)：重要且緊急的、不重要但緊急的、重要而不緊急的、不重要也不緊急的。

文件也可以分成四類(lèi)：必須審閱并須回復(fù)的、需閱但不一定回復(fù)的、可閱可不閱的、根本用不著過(guò)目的（下邊隨意投送的）。

客戶也可以分成四類(lèi)：意向客戶、準(zhǔn)客戶、在線客戶、忠誠(chéng)客戶。不同的客戶有不同的判斷標(biāo)準(zhǔn)，有不同的服務(wù)要求，業(yè)務(wù)人員對(duì)不同客戶跟進(jìn)以達(dá)成其晉級(jí)，也有不同的記分，因而影響其收入。

再如業(yè)務(wù)人員的客戶移交也分四種形式：意向客戶電話移交，準(zhǔn)客戶當(dāng)面移交，在線客戶由經(jīng)理監(jiān)督移交，忠誠(chéng)客戶公司會(huì)策劃一個(gè)活動(dòng)促成其完整且鄭重地移交。

7訪問(wèn)客戶更需進(jìn)退有度

我做銷(xiāo)售部經(jīng)理時(shí)，就為自己立下了許多拜訪客戶的規(guī)矩。

提前三個(gè)工作日發(fā)出“訪問(wèn)日程表”；

拜訪經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)親自去兩家店鋪、訪談三個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員、抽檢四份出貨單、驗(yàn)看五份用戶反饋表；

不接受客戶的招待（工作餐除外）；

不參加客戶安排的歌舞、棋牌之類(lèi)的娛樂(lè)活動(dòng)（有上司同往且上司首肯除外）；

專(zhuān)賣(mài)店貨架上貨品擺放不妥當(dāng)，給予整理，貨品有灰塵必須擦拭干凈；

〖〗VI是Visual Identity的縮寫(xiě),譯為：企業(yè)的視覺(jué)形象識(shí)別系統(tǒng)。凡我公司的宣傳材料，無(wú)論在會(huì)客室、談判桌、資料架，如被放亂須整理之；

店內(nèi)布置不符合公司VI設(shè)計(jì)規(guī)范，應(yīng)及時(shí)地予以指出，并力圖使之及時(shí)糾正。

8每年選一個(gè)課題，寫(xiě)一篇論文

企業(yè)干部寫(xiě)論文當(dāng)然不可能是制度，但我做總經(jīng)理時(shí)會(huì)要求中層干部每年寫(xiě)一篇論文。我進(jìn)入中層的第二年意識(shí)到這樣做很有必要，于是就堅(jiān)持了下來(lái)。寫(xiě)論文，不一定要發(fā)表，但每年選一個(gè)課題，從年頭思考到年尾，不斷搜集相關(guān)資料、整理案例、借鑒一些別人在這一問(wèn)題上的見(jiàn)解。365天下來(lái)，一個(gè)小問(wèn)題自然就思考得比較明白，比別人透徹了。如果10年下來(lái)，每年聚焦一個(gè)問(wèn)題，10年之功的積累，你想不專(zhuān)業(yè)都不可能。

在《細(xì)節(jié)決定成敗》一書(shū)的“作者介紹”部分，有一段小標(biāo)題為“功課積累文章”的文字：“從做推銷(xiāo)員之日起，十余年來(lái)，堅(jiān)持不斷地做日記、計(jì)劃、總結(jié)和專(zhuān)題研究，功課不輟，積累和發(fā)表了57萬(wàn)字的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)濟(jì)管理方面的著作和專(zhuān)題文章?！边@是我的一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，也是一種工作習(xí)慣。

近三年，盡管平均每月講學(xué)七場(chǎng)（大多一場(chǎng)為一整天七個(gè)小時(shí)），身兼四家企業(yè)的顧問(wèn)，自己還有一點(diǎn)小投資在兩家公司，但還是精讀了29本書(shū)，寫(xiě)了4本書(shū)，發(fā)表了18篇文章。雖然精品極少，甚至還有次品，但心得在積累。堅(jiān)持做功課，寫(xiě)專(zhuān)題文章，做專(zhuān)題研究，天長(zhǎng)日久，其功大矣。

不少人都有這樣的體會(huì)：很多事在內(nèi)心深處回味一遍或梳理一下，會(huì)覺(jué)得掌握了很多，不僅思路清楚，而且認(rèn)識(shí)深刻，不免一時(shí)沾沾自喜起來(lái)。但是，當(dāng)你打開(kāi)電腦或鋪開(kāi)稿紙，把一個(gè)問(wèn)題按邏輯要求展開(kāi)來(lái)，做成一篇論文的提綱，列出三級(jí)目錄來(lái)，頓時(shí)就傻眼了——我們懂得太少，我們的認(rèn)識(shí)太淺。

就在此書(shū)已近完稿之時(shí)，我的太太無(wú)意中看到了這一節(jié)的內(nèi)容，也覺(jué)得這節(jié)與細(xì)節(jié)沒(méi)有關(guān)系；于是，我給了她一份以她目前的崗位討論“促銷(xiāo)”的論文提綱，她認(rèn)真將提綱看過(guò)一遍后說(shuō)：“沒(méi)做透細(xì)節(jié)功夫，這篇論文還真的寫(xiě)不了；如果這篇論文寫(xiě)完整了，即使無(wú)真知灼見(jiàn)，也會(huì)對(duì)促銷(xiāo)有很深刻的認(rèn)識(shí)?！惫Φ左w現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。在此，附上提綱《促銷(xiāo)的科學(xué)，科學(xué)的促銷(xiāo)》，以為正在中層管理崗位上的讀者借鑒。

《科學(xué)的促銷(xiāo) 促銷(xiāo)的科學(xué)》1促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的重要元素之一