我命令你！

你去給我把這件事辦一下。

我就跟定您干啦！

你們都是我?guī)С鰜淼牡苄郑趺茨鼙撑盐遥?/p>

……

現(xiàn)在聽這些話，有點搞笑的感覺吧。其實不可笑，不同時間、空間下，人際關(guān)系的角色定位不一樣。幾十年前，人和人之間是“我讓你做什么你就做什么”的支配關(guān)系，現(xiàn)在是“我和你商量商量”的交易關(guān)系。

原先，我們在職場的角色是不能自己選的，分配成什么樣就是什么樣，從一而終?，F(xiàn)在，我可以選擇你做我的老板，也可以不選擇你；我今天選擇你做我老板，明天可以不再選擇你。所以，一直劃算就一直選擇，什么時候覺得不劃算了，好說好散。反過來也是。

原先，領(lǐng)導(dǎo)約等于你的父母，領(lǐng)導(dǎo)的好惡是最高標(biāo)準(zhǔn)，一切惟領(lǐng)導(dǎo)馬首是瞻?，F(xiàn)在，老板應(yīng)該是比你更了解客戶的人，判斷的標(biāo)準(zhǔn)，也是能否有利于公司搞定客戶。在如何判斷客戶需要，如何最有效地與客戶溝通等方面，你和你的老板大可以平起平坐地爭論，因為你們在這個方面有共同利益。

原先，我們用來評價其他人的常用語是這個人“好交往”或者“不好交往”，或者評價這個人“好不好”?，F(xiàn)在呢，是評估這個人“值得”或者“不值得”交往。所謂值得，是“值”、然后能“得”的意思，就是投資回報，為了以后的那個“得”，才去交往的。

其實，人際關(guān)系已經(jīng)從不平等的支配型轉(zhuǎn)變?yōu)槠降群献鞯慕灰仔土恕?/p>

現(xiàn)實已經(jīng)如此，不是剛剛變成這樣的。是我們一直不大愿意公開承認(rèn)而已。

現(xiàn)在媒體對企業(yè)、人物的報道越來越刻薄，凡大言不慚地說自己有什么公益目的的，基本都被視為“炒作”。除非你講出你到底要什么利益來，否則很難被相信。

職場其實就是由利益交換構(gòu)成的生意場，職場人際關(guān)系就是、只是簡簡單單的交易關(guān)系。但很多人從思維上不愿意接受從支配型到交易型的轉(zhuǎn)變，仍然還只是從自己的角度、用支配型的思路考慮問題，沒有考慮老板、員工、同事的角色已經(jīng)發(fā)生的變化，沒有考慮到環(huán)境已經(jīng)發(fā)生的變化。

在一家公司做一天，就是和老板、同事、客戶做一天的交易。長期服務(wù)，就是長期、連續(xù)的交易。是契約生意關(guān)系。

都是招兒

文/孫虹鋼

最近流行挑戰(zhàn)。但面對挑戰(zhàn)，主要有兩個辦法，一個是吭氣，一個是不吭氣，吭氣、不吭氣都會有個結(jié)果。在媒體和分析家眼中，好像一貫是不吭氣或者少吭氣的更高明些。

一向是郎咸平挑戰(zhàn)民企和國企老板們，有的剛好就被郎挑下馬去，比如唐萬新、顧雛軍。有的不服不忿，跳出來和郎對質(zhì)，比如長虹少帥趙勇。從媒體的報道當(dāng)中看不出結(jié)果是誰輸誰贏。不過呢，趙勇作為偌大一個企業(yè)的老總出來接招，本身可能就中了郎咸平的招兒。郎在上海做電視節(jié)目，李東生接了招但儒雅以對，結(jié)果是郎說郎的，李東生照樣增加了個人在TCL的股份，該發(fā)財發(fā)財，絲毫不受郎的影響。還有個人是張瑞敏，對郎的挑戰(zhàn)根本不置一詞，感覺上，是張不愿意為郎再增加身價。結(jié)果呢，在媒體眼中，一般就不會把張瑞敏和郎咸平放到一起來說——除了我這篇文章。

可見，應(yīng)對郎的直接挑戰(zhàn)的招，李東生的綿里藏針，張瑞敏的莫測高深，都很好用。反倒是顧雛軍起訴郎咸平，趙勇自己買門票和郎對質(zhì)……那樣跳出來還招，實際上不會獲得什么喝彩。

企業(yè)的目的是做生意，有人批評而能自持，才被認(rèn)為是好的生意人，理性、能控制一切，股東、投資人、客戶、供應(yīng)商可能更認(rèn)可一些。

最近，國內(nèi)一位著名咨詢顧問李肅跳出來，用郎咸平的方式挑戰(zhàn)郎咸平，結(jié)果，郎更高，來了個“拿錢來我才搭理你”的策略。李肅等人估計早料到此招，在媒體狂炒，試圖給郎咸平的形象重新定個位。其實呢，郎教授從來不否認(rèn)自己是生意人，知識是要賣錢的，有特色的知識就是要賣更大的價錢。如果你自己的知識不值錢，沒人肯為你買單，你就已經(jīng)輸給我了，不是嗎？

可以說，李肅等人想用“知識分子應(yīng)該恥于談錢”這一道德概念去打擊郎咸平，絕對是昏招。他們大概沒明白，現(xiàn)在社會主流思維中，談錢，清清楚楚地談錢，已經(jīng)是十分平常的概念。不談錢，倒是讓人不理解，覺得你可能有什么陰謀。

所以，在面對潛規(guī)則的時候，郎咸平用真規(guī)則出了一招，非常好用。

經(jīng)理人越來越多地面對挑戰(zhàn)，有的挑戰(zhàn)很強(qiáng)悍。什么應(yīng)對辦法最好用？就是一句話：不用對方的規(guī)則玩！如果你用對方的規(guī)則玩，就很容易掉進(jìn)對方挖的坑里。

李東生雖然和郎咸平玩，但不用郎的規(guī)則，是把郎引入自己的規(guī)則，李東生不會輸；張瑞敏根本不和郎玩，也不會輸；顧雛軍、趙勇掉進(jìn)去了，一個已經(jīng)輸了，另一個看發(fā)展吧，也許趙勇能有什么更高明的后招，可以拭目以待。至于李肅呢，想給郎咸平挖坑，不過能量不大夠，估計坑挖不成，自己的形象也許還受影響。

其實，無論是賣空調(diào)的企業(yè)家，還是賣知識的學(xué)者，本質(zhì)上都是生意人，為了在競爭中揚(yáng)自己的腕，樹自己的品牌，沒什么不能用的招數(shù)。

想必?zé)狒[還會很多。

——原載《人力資本》月刊2006年2月號，卷首語

支配型人際關(guān)系和交易型人際關(guān)系的區(qū)別

支配型人際關(guān)系和交易型人際關(guān)系有著很大的、本質(zhì)上的區(qū)別。如表3 1：表3 1〖〗支配型〖〗交易型〖〗交易型的特點基礎(chǔ)〖〗權(quán)力〖〗規(guī)則〖〗可以擺到桌面來談判角色〖〗先天〖〗可選擇，可轉(zhuǎn)換〖〗自由關(guān)系〖〗上下，尊卑〖〗價值鏈，利益交換〖〗劃算的事才做責(zé)任〖〗人際信任〖〗公平契約〖〗出了問題有地方講理利益分配〖〗施舍〖〗互惠，共贏〖〗誰也不欠誰的溝通方式〖〗命令〖〗談判〖〗成本高些，麻煩少些心態(tài)〖〗你(我)給我(你)干〖〗我自己愿意做〖〗積極性、主動性、責(zé)任心好宣傳〖〗灌輸〖〗傳播〖〗能不能說服，看價值和技巧了思維方式〖〗感覺〖〗理性〖〗?jīng)]有委屈，沒有受害者