第一步，我需要知道怎么向客戶提供完整的報價。這個報價并不簡單。為了做好報價，我們必須從以前單純的產(chǎn)品供應商，搖身一變?yōu)榉展?。產(chǎn)品供應商只管向客戶提交單純的產(chǎn)品就算完成任務，而服務供應商則需以這種產(chǎn)品為核心，提供滿足客戶需求的解決方案，也就是國際商務中常用到的術(shù)語“Total Solution”——全面解決方案。

以光盤產(chǎn)品為例，想成為IBM的服務提供商，必須能夠獨立完成產(chǎn)品設計、數(shù)據(jù)壓制、印刷、包裝、運輸，甚至有時還要設計部分光盤的內(nèi)容等全線業(yè)務。由于服務商所提供的是創(chuàng)造性的服務，其利潤空間也是單純的供貨商無法匹敵的。這不正是保利星苦苦追求的嘛！

三天之內(nèi)，保利星和我都要學習太多東西。為了做好一攬子打包服務，我們必須通曉光盤加工可能涉及到的任何附屬產(chǎn)品的質(zhì)量和價格。被逼著下功夫?qū)W習以后，我們發(fā)現(xiàn)比起同行的對手來說，我們已經(jīng)長高了一大截。我們有幸站在巨人的肩膀上，瞻仰了巨人的商務成功理念，在伴隨世界五百強像IBM這樣巨型公司成長時，我們遠遠趕超了國內(nèi)的其他光盤廠家。

回想起來，作為一個業(yè)務員，我對保利星最大的貢獻不是我為它賺取的那些巨額利潤，而是幫助保利星實現(xiàn)了身份轉(zhuǎn)換，從純粹的加工商轉(zhuǎn)變成了有國際競爭力的全線服務提供商。

而這一切就是從看起來很單薄的幾張表格開始的。

拿到認證表格后，我立即著手工作。經(jīng)初步估算我發(fā)現(xiàn)我們需要計算8000多個最終報價。這些數(shù)字還會隨著產(chǎn)品的數(shù)量、顏色、加工時間、交貨期、交貨地點等6個維數(shù)發(fā)生變化，這些變化維數(shù)又同時被另外一些變量牽扯。簡而言之，我估算出的計算量應該是20萬次以上。

我只有三天時間！而其中一半以上的數(shù)據(jù)涉及到我完全不懂的印刷行業(yè)。另外四家候選供應商已經(jīng)準備兩周了，我怎么可以比他們做得更快、更準確？別無他法，只能找印刷行業(yè)的人去學。

Michael此時大方出手相助。要知道，我們是他臨時補報上去的候選人，我們的表現(xiàn)此時已經(jīng)跟他的工作業(yè)績直接掛鉤。他熱情地主動提出，要幫我找一家IBM的印刷供應商，對我進行短期培訓。

事不宜遲，周一下午我奔向約定的咖啡廳。兩個鐘頭內(nèi)，對方把相關(guān)問題逐一剖析，我只管埋頭記錄有用的信息。培訓完畢，我趕回辦公室。天色已晚，同事們都下班了。拿出下午做的筆記，我準備拼一個通宵，能算多少是多少。

這時多年的理工科研訓練起作用了。我知道，如果我逐一挨個去算這些價格，20萬次，就算我這幾天不吃不喝不睡，也算不出十分之一。唯一可行的辦法是找到這些數(shù)據(jù)之間的規(guī)律，進行編程計算。這不正好用到我博士畢業(yè)課題中的建模計算嗎？當年學習建模計算時，怎么可能想到會用到這種跟激光八竿子打不著的地方？命運真是波詭云譎，不可預測。

我反反復復進行各種對比和試算，然后根據(jù)結(jié)果不斷調(diào)整最終模型。在埋頭苦干6小時后，已是凌晨四點了。我興奮地發(fā)現(xiàn)，真實數(shù)據(jù)和我按照公式算出來的數(shù)字已接近完全吻合。

至此，我成功把8000多個價格涉及20萬次的計算，變成了十幾個公式。接下來，這點工作量只需用計算機半小時就可以完成了。